AI時代下,單靠科技必失敗的3原因

文◎編輯部

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  優秀的業務人員不但不會被AI取代,更會在AI的協助下獲得更大的成功。但我們仍需要注意,在使用AI時要警惕別被AI「綁架」!

  AI時代的到來引發各行業的熱議,人類是否會被AI取代備受關注,保險業也不例外。諸多專家與行業高管都指出,優秀的業務人員不但不會被AI取代,更會在AI的協助下獲得更大的成功。但我們仍需要注意,在使用AI時,要警惕別被AI「綁架」!以下總結出業務人員在AI時代應注意的3事項:

1. 切勿過度依賴科技工具,拜訪前仍需充分準備

  隨著AI時代的到來,人們可使用的科技工具愈來愈多,工作也更加方便、快捷。過去業務人員在展業前,都會詳細蒐集客戶的資料,並準備完善與客戶面談的內容,牢記於心且能熟練運用,讓客戶看到業務人員最專業的那一面,進而獲得他們的信任。然而,隨著科技工具的普及,更多人把知識裝在工具上,需要的時候再打開看一看,以為有良好的口才,透過工具就可以獲得客戶信任。

  業務人員過去展業通常依靠紙筆及充分的預習,而今業務人員更多依賴手機和平板電腦的即時功能,降低了拜訪前準備工作的重視程度。一旦拜訪前的準備工作做得不足,面對客戶的問題都需要回頭查視,客戶就很可能會對你的專業度產生質疑。

  業務人員要謹記,科技工具只是有助於展業,但它不能代替我們展業。

2. 認真學習是必要的

  由於科技工具的運用,業務人員上網搜尋資料愈來愈便捷,導致他們對學習的重視度不斷降低。過去培訓課程上學員怕錯過講師的每一句話,但現在課堂上許多人都在玩手機,他們認為只要拷貝好資料、做好錄音,待課後需要再看、再聽,或者再搜索資料就可以,造成絕大部分人上課不認真,更別說課後再學習,長期下來,業務人員的知識架構與知識資料庫就無法紮實牢固。

  事實上,行銷工作對業務人員的專業知識要求不曾降低,只有認真學習,把該學的知識牢記於心,才能在客戶面前應對自如。

  數位工具的功能在於儲存,只有在業務人員思路清晰的時候,結合工具使用,才能透過快速檢索獲得所需內容,進而提高成交效率。

3. 不可忽視線下拜訪的重要性

  科技工具的出現說明業務人員能更緊密地和客戶保持聯繫,然而也因為科技工具的便捷,業務人員卻容易忽視線下拜訪的重要性。事實上,AI和人類的區別在於情感的有無,即便與客戶線上互動良好,也不如見對方一面更有親切感。

  且從服務品質上看,一個線上禮物,遠不如見面喝一杯咖啡更有溫度。所以,業務人員不能過度依賴科技工具而減少線下拜訪。

  有位績優高手曾談及,她平時會透過通訊APP和客戶進行線上聯繫,由於文字對話很難賦予感情,因此她較傾向與客戶語音對話,語音能讓客戶感受到她語調中的心情;而對於時間、地點這些容不得出錯的事情則會透過文字表達。即使常常語音聯繫,她每個季度仍會和客戶見一面,因為「見一面抵上幾10次的語音通話」,客戶能夠從她的穿著、表情和言行舉止中,對她產生更深刻的印象。業務人員即便運用科技工具聯繫客戶,也不能忽視見面的重要性。

 

 

 

 

 

 

 

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第364期