保險+信託,全方位規劃客戶資產並妥善傳承

文、攝影◎管呂浩

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當客戶手中握有資產,如何「守富」和「傳富」是重要的課題,除了保險外,信託亦是一個能夠妥善管理資產的工具。當業務人員手中能夠擁有這2項工具,對客戶而言會是解決守富和傳富的最大福音。

來自台灣人壽宏邁通訊處資深業務區經理高秀蜂,除了名字相當特別以外,她也以一個較少業務人員經營的模式拓展業務,也就是「保險+信託」。除了保險保障外,透過信託,不僅客戶的資產有保障,也讓理賠金可以依照客戶想要的方式、時間,送達至受益人的手中。

高秀蜂表示,保險和信託的業務經營有2種,一種是「保險金信託」,通常都是受益人去做信託,如一般壽險身故保險金本身就有定期給付功能,就像是一種「微信託」的概念。受益人委託的保險金信託,其信託期間通常照顧受益人至成年,且為了確保保險金真正用於照顧受益人,通常會配置信賴的親人或朋友擔任信託監察人。

而另一種則是「金錢型信託」,這也是高秀蜂較常運用的方式,它是先成立信託專戶,再讓專戶裡面的錢專款專用,若是哪一天生病了、需要長照了,甚至因此走了,客戶的錢就可以以自益或他益的方式,按照客戶的意思去分配,而保險則可以讓這些錢的倍數放大,達到雙重效果,這也是高秀蜂在做保單銷售時與客戶成交的有效著力點。

客戶的信任度是關鍵

當然要能成為客戶的財務顧問,業務人員的專業能否切中客戶所需、能否被客戶信賴是關鍵。對高秀蜂而言,做信託的這些高資產客戶,其本身身旁就有很多專業的保險業務人員,這類族群客戶不見得缺乏保險知識,因此很難用簡單的道理去說服他們。

「通常在你跟客戶是好朋友之後,客戶才會慢慢詢問你。」高秀蜂認為,客戶的口袋深不可測,他們很有可能在哪一天突然就跟你說,「現在有一筆錢,希望做理財的規劃」、或詢問「最近有什麼商品」,但前提是客戶對你的信任度必須足夠。

高秀蜂也表示,她在和客戶溝通、訴求時,都會以和客戶類似的狀況案例進行描述,而非直接告訴客戶該怎麼做,「你一直針對客戶,客戶反而會覺得『你就是要叫我買保險嘛!』,因此我不會特別明講,但是會以類似案例提醒客戶。」

要能提升信任度,固定聯繫絕對是不二法門,特別是高資產客戶族群,更是不會將自己的保險放在同一位業務人員身上,這樣會讓他們沒有安全感。也因此在經營實務上,透過固定的聯繫,在聯繫之中無形將類似狀況提醒客戶,應該要注意的事情點到就好,不用特別鎖定年齡和資產狀況,只要是同類族群的客戶們或許就會有相同需求,後續就可能會向你投石問路。

從事保險業之前,高秀蜂從事的是服飾業,開了十年的服飾店,也經營得小有成就,她當時的客戶,都覺得她做事認真、專注力高,當他們聽到高秀蜂轉行做保險時,都紛紛表示高度的支持,同時也都幾乎成了她的客戶。

高秀蜂以信託拓展的客戶幾乎都是40歲出頭的單身女性,她表示,這些客戶本身都是高階主管,有一定的收入,他們唯一擔心的就是因為不婚,萬一哪一天生病了可能無人照顧。也就是說,這些客戶會選擇金錢型信託,都是希望能有一筆照顧自己的錢,無論是因應長照需求,或是未來退休各項可能面臨的風險。

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