保險業是個高度挫折，也是高度拒絕的行業，拒絕的次數多了，自然會讓自信心遭受打擊，心情不佳還是小事，若是造成從業積極度下降，甚至是因此選擇離開保險業，那損失可就大了。
對此，南山人壽鑫旺通訊處區經理許家祥認為，挫折絕對是保險業務人員無法避免的，畢竟無論多麼厲害的業務人員都有被拒絕的時候，只能藉由個人心理素質的建立，抵抗挫折感帶來的負面影響，而幫助夥伴建立優秀的心理素質，便是團隊主管的重要工作。
有感覺的策略，才能打動夥伴的心
提振業務人員的士氣，不只是團隊主管的工作，同樣也是各保險公司應盡的責任，但是因為不同團隊、不同業務人員之間的差異性，很難從宏觀的角度進行簡單有效的激勵，主要都以頒發榮譽獎項與給予旅遊和金錢獎勵為主。
許家祥認為，導致業務人員無法展現從業積極度與正向觀念的，往往是內心因素，因此必須要有真正打動人心的策略，才能夠根本性的解決問題。雖說「財帛動人心」，但物質獎勵所能帶來的激勵效果並不持久，因此不能夠單靠這些，仍需另外想辦法排解夥伴的負面情緒。
在實務做法上，許家祥的團隊設有公版、私版2個通訊群組，顧名思義公版講公事、私版講私事。夥伴們包括許家祥自己都時常在私版發言，無論是聊天抬槓，分享趣事，又或者是遭受挫折的情感宣洩等都會在這裡進行。由於公事都會在公版群組宣達，因此也不用擔心談到一半忽然被正事中斷情緒。
不過許家祥也強調，私版群組並不接受新人的加入，至少要經過一次晉升才能被邀請進去，除了維持主管的威嚴以外，更是為了讓新人不會被當中的負面情緒感染，產生「連那麼厲害的主管都失敗了，我肯定更不行」之類的負面想法，反而對自信心造成傷害，那就本末倒置了。
此外，許家祥團隊設有一個名為「探心會」的計畫，團隊夥伴只要符合南山人壽「10萬圓桌」與「15萬圓桌」（非躉繳實收保費達10萬／15萬元）的資格就可以加入計畫。所謂探心會，其實就是許多團隊都設有的聚餐獎勵，並且在席間進行彼此之間的交流，但最特別的是其執行方法──並非簡單找間餐廳聚餐而已，而是會輪流到團隊夥伴的老家舉辦（若不夠大或不方便開伙，則在老家附近找餐廳舉辦），並邀請其家人一同參加。
參加探心會的夥伴，業績都已經有一定的水準，物質獎勵對他們而言已經不迫切，效果也就沒這麼好了，聚餐的目的也不是為了省飯錢，而是為了能夠得到家人的認同。
許家祥指出，許多保險業務人員進入行業並不受家庭支持，即使是支持的，也有許多家庭其實不明白保險行業到底都在做些什麼，「探心會」正是一個最好的機會，不但介紹夥伴平日的工作內容與狀況，更讓夥伴的家人明白他們在事業上取得了什麼樣的成績與成就。
所謂「富貴不歸故鄉，如衣繡夜行，誰知之者」，項羽雖然未能如願成為楚高祖，這句話卻道盡了天下人的心態。夥伴即使取得再高的業績，若無家人的理解與支持，總是有所缺憾，探心會則補足了這一塊，讓夥伴得到充實感的同時，也得到更進一步的從業動力。
3方法提升夥伴能力，進而提升從業自信
許家祥認為，令團隊夥伴失去從業積極度的最大原因，往往來自於能力不足而被拒絕，因此他十分著重於提升夥伴的能力，主要分為以下3部分：
首先是晨讀，許家祥會挑選他認為適合夥伴學習的書籍，由團隊的每一位夥伴輪流閱讀其中一個章節，並提前在前一天晚上整理簡略心得在公版群組分享，隔天則正式進行晨讀與心得分享，從中學習成長。
其次是夜訓，每週一晚上，許家祥的團隊會進行新人夜訓，新人會在主管面前進行銷售演練，而主管則立即給予評價與指點，藉由即時的回饋，讓新人立刻得到解答與應對方案，並且因為訓練與演練的充足，提升新人的從業自信。
最後是陪同，在許家祥的團隊，要求每位主管每一個月至少要有2次的陪同或者被陪同，但陪同的主管並不插手銷售，除了協助解答一些夥伴無法回答的問題以外，其他都交由夥伴自行發揮。銷售結束後，主管會立即與夥伴討論，找出優、缺點並且立即給予指導，而有主管在旁「坐鎮」，夥伴銷售時也能較有底氣。
許家祥說，其實許多時候夥伴並非不願意進步，而是不知道如何進步，即使每次見客戶都有留下記錄，但是對主管而言這些都是「二手」記錄，許多時候夥伴覺得沒問題的地方並非真的沒有問題，還是需要主管現場陪同才能看出端倪。
許家祥強調，陪同不一定要由夥伴的直屬主管進行，而是由所有主管級的夥伴共同分擔，一來是因為每一位主管所擅長的地方不同，共同分擔能夠給予夥伴綜合性的指導；二來是因為夥伴與客戶約的時間地點有時比較不便，就能夠由住在附近的主管就近指導。
