灰、黑天鵝頻傳，為人生與家庭做對決定

★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,135週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員
★二○○八∼二○一七年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮

市場瞬息萬變，從英國脫歐、美國大選到義大利公投，全球金融市場經歷了「黑天鵝」的頻繁起飛，更遭受著其引發的巨大衝擊。所謂「黑天鵝」事件，指難以預測且不同尋常的事件，通常會引起市場的連鎖負面反應，甚至是顛覆，而繼黑天鵝事件後，近年更迎來多個灰天鵝效應，亦指不太可能發生，但衝擊重大的事件。

在市場的巨大變動下，民眾的核心與保障規劃策略應要如何進行？答案可以從——「天時、地利、人和」來思考。

天時

天時，談的是時機。

市場環境的變動是我們無法預測及預先控制的。過往，經濟受到其他的市場變數連動性小，現在狀況完全改變，小則一個地區或國家，大則受到全球的影響，讓我們的人生暴露在高度風險中。

保險規劃是立即性的，一投保就能將風險轉嫁給保險公司。人生在規劃上脫離不了老、病、死、殘，老的規劃往後延一些或許還可以，但病、死、殘卻有可能馬上發生。所以，規劃時機不是你何時想好要做才開始去做，而是沒有任何的時間點比「當下」更重要，如果不立即做規劃，一拖延可能就是時不我予，並且也要相信，所做出的一切規劃都是最好的安排。

舉例來說，母親懷孕即將生下孩子，絕對不是生完孩子才來談孩子保險規劃這件事，這樣就太晚了，應要提前與業務人員溝通、討論，孩子一出生就立即做出投保動作，否則萬一孩子事後被發現有先天上的疾病，父母若沒有預先為孩子進行規劃，會讓孩子被迫年紀很輕就成為加保條件受限，或保險拒保的對象。

地利

再來是地利，談的是面對面的溝通與討論。

保險行銷必須面對面銷售，洞悉人與人之間互動等細微動作，如表情、語調、磁場、眼神等這些感受，透過面對面，讓民眾與業務人員彼此之間透過事實與感覺的發現，讓雙方更加瞭解彼此，進而做出符合民眾需求的規劃方式。

但現在是移動式經濟的年代，「空中飛人」動態變成一種常態，使得民眾在規劃上遭遇到的時間干擾愈來愈多，不知不覺地讓規劃無限期地往後延，讓風險在旁虎視眈眈。

因此，對民眾端來說，如何抓緊與業務人員面對面（地利）溝通與對談的時間很重要，為自己與家人建構好安穩的人生風險防護網；而對業務人員端來說，則是凸顯客戶追蹤的重要性。

人和

第三為人和。

所謂人和，代表著客戶與業務人員雙方對彼此都很滿意，民眾找到專業、無可替代的業務人員，業務人員則是讓自己成為民眾的首選。

及早用保險，把未來不確定的風險因素排除

其實黑天鵝與灰天鵝事件，受到影響最大的是退休規劃與資產配置，對於風險保障規劃的影響並不大。人生不會因為市場環境動盪，就不需要面對病、死、殘等意外風險，反而在市場動盪不安下，更需要做好保險規劃，因為靠山山倒、靠人人跑，只有靠自己最好，人生風險規劃準備更應該要重視。

利用保險這一個確定的、安全的保障，把未來的不確定風險因素排除、先確定因應之道。

而民眾所提出的因市場動盪不安而拒絕投保的理由，剛好也是和客戶溝通保險保障的最佳理由，就好像是鏡子的兩面，客戶所提出的拒絕，剛好是他們應該立即去思考的，因為保險是最安全、最穩定且保本的風險規避工具，是大環境劇烈變動下，最好的規劃方式。

而不論是黑天鵝還是灰天鵝，人生的風險規劃順序並不會有大幅度的改變，依舊是從基本安全開始，逐一補足與規劃，把未來的不確定因素，用保險來彌補不確定因素可能帶來的損失，將風險降到最低，最後再布局到退休與理財規劃。

之前在專欄就闡述過，可參考「馬斯洛的需求層次理論」，從第一層的生理需求、第二層的安全需求，到最頂層的自我實現。保險，可以陪伴一個人的人生逐步成長，從剛出社會接受保險商品、備足基本保障，直至30、40、50歲之後具有一定財富，並願意進入人生第二階段或第三階段的規劃，如資產配置、退休規劃等面向的準備，這樣的規劃順序與方式其實是與「馬斯洛的需求層次理論」的概念一致。

民眾如果現在不開始去做，非要等到五年後、十年後，如果屆時市場環境狀況更糟，且隨著年齡的增加與健康狀況的變化，啟動規劃絕對是愈來愈困難。

順勢而為

在業務人員端，大環境既然無法控制，業務人員要順勢而為，能夠做什麼？

找出自己可以控制的部分，回歸業務基本功的落實，如開拓客戶、約訪、需求分析、說明建議書等，這些都是業務人員的基本職責。

透過銷售流程的扎實、高度專業，讓民眾對業務人員產生依賴，專業到讓民眾願意撥出時間見面，產生非你不可的感受。

實務做法，是透過需求分析，根據客戶的狀況，提出最佳的規劃建議方案，說明建議時要言簡意賅、一針見血，所以業務人員要加強自己與客戶之間的對談能力。

再者，追蹤要滴水不漏，確實掌握住客戶的動態，更要積極學習，結交友直、友諒、友多聞的朋友與其他領域的專家相互學習，最終達到天時、地利、人和的成果。

上述種種，必須透過民眾與業務人員攜手合作，彌補市場環境變化所帶來的巨大挑戰，共同攜手對抗灰、黑天鵝，為自己的人生與家庭做出對的決定。