4祕訣,主管陪訪更具高效力

文◎編輯部

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為幫助新人更快地瞭解保險行銷工作,助其快速成長,主管通常會陪同新人拜訪客戶,然而每一位主管陪訪是否都有達成其效益?這是值得思考的課題。

對於初次接觸保險行銷工作的新人而言,如何與客戶溝通、如何在面談時成功破冰切入保險話題、如何做好異議處理等,都是橫亙在其面前的從業難題。為幫助新人更快地瞭解保險行銷工作,助其更快成長,主管通常會陪同新人拜訪客戶,然而每一位主管陪訪是否都有達成其效益?這是值得思考的課題。

就好比,有的主管在陪訪過程中沒有明確個人角色定位,本末倒置,導致雖然陪訪後成功簽了單,但新人的拜訪技能卻不見成長;有的主管則不夠重視陪訪的重要性,沒有做好拜訪前的準備,導致花了時間但陪訪效果卻不佳。以下總結了業內優秀主管陪訪新人的4祕訣,以期幫助主管提升陪訪效率。

祕訣1

主管要明確自我定位

在陪訪過程中,主管要明確個人角色定位,不能越俎代庖。所謂陪訪,重點是在「陪」,是要讓新人在拜訪過程中學到東西。然而,綜觀行業陪訪現狀,有的主管在陪訪過程中會事事親力親為,有的則要求一定要成功簽單。

事實上,倘若主管把陪訪工作的重點放在成功簽單,很容易忽略對新人的輔導,難以達到幫助新人成長的效果。當然,主管要是在陪訪過程中幫助夥伴順利簽單,那是皆大歡喜之事,但主管不能一味地為了成交而忘了輔導。想要提高陪訪效率,主管就必須瞭解自己的定位。

祕訣2

最多陪訪3位準客戶

想要提高陪訪效率,首先要明確陪訪的意義是什麼。主管陪訪的意義是給新人做示範,協助其從中獲取拜訪技能與經驗,但有不少主管在陪訪新人過程中卻忽略這一點。比如說,有的主管看到新人這個季度的業績可能達不到考核標準,不斷地陪同拜訪客戶,協助其簽單。事實上,幫助新人成功簽單只是授其予「魚」,而非捕魚的技巧。因此主管要切記陪訪是為了示範,而不是簽單。

幫助新人簽單或許能讓新人短期內獲得業績並得以留下,但長期來看,此一做法極易導致新人產生依賴心理,每次遇到困難都希望主管出面幫忙解決,而不是主動發揮個人能力。新人不能獨當一面,又如何能在壽險業長久定著?

主管想要實現高效陪訪,要懂得掌握陪訪數量,若無特殊情況,建議最多陪新人拜訪3位準客戶即可。

祕訣3

陪訪總結要到位且及時

通常主管在進行陪訪後,都會與新人進行一番總結。那麼,如何才能提高總結的效率?一是總結要到位。完成一次陪訪後,主管要對新人的表現進行一次全面性的總結,不但要總結新人拜訪過程中的表現,還要對其拜訪前後的準備進行總結。如準備的資料是否充足,路線的安排是否合理。同時,主管應注意總結的技巧,先詢問新人在上一輪拜訪中的感受,再進行總結。

二是總結要及時。過去曾聽過一位優秀的團隊長分享,他會要求主管每一次陪訪結束後,一定要及時與新人進行總結。因為不管是新人或主管,陪訪剛結束時是對整個拜訪流程印象最深刻,一次即時的總結,將有助於提高陪訪的效率。

祕訣4

3位準客戶陪訪時間盡量接近

在不少主管的潛意識裡,陪訪就是等新人約好拜訪時間後,自己再安排時間與其一同赴約即可。但實際上,主管若期望有更高的陪訪效率,應自新人約訪客戶開始便對其提出要求。

主管應要求團隊主管陪訪時,盡量把3位客戶的陪訪日期安排接近一點,甚至在同一天。當新人與第1位客戶面談後,主管可及時與新人討論拜訪第1位客戶時的成功要點及做得不足之處,並討論拜訪第2位客戶時需要注意的地方。

如此,新人便能在拜訪第2位、第3位客戶時「依樣畫葫蘆」,將學到的拜訪技巧及時運用於實踐中,鞏固並深化所學技能。