★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,116週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員
★二○○八∼二○一七年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮
在進入主題之前，應要先談談社會現狀，這些現狀對社會新鮮人投保具有一定影響性：
第一，現在保費提升，同時，在多年薪資水平沒有成長的情況下，物價卻仍不斷上漲，開銷變多，壓縮到年輕人投保的經濟預算，使得很多人總把保險規劃放在最後選項。
第二，年輕人與老一輩相較，追求享受當下，難以體悟保險的價值，以及發生風險後，保障額度對於受益人的必要性。
第三，網路資訊爆炸，很多網路消息來源並不正確，造成年輕人購買保險的觀念錯誤，加上他們自我主張意識較強，對群聚的力量相信度可能高於專家。
總結來說，社會新鮮人怎麼買保險，其實還是取決於心態與意願。因為薪資有限，該怎麼配置在保單上，讓自己買的精省準確，投保在刀口上？
評估：肩上的責任有多少？
第一還是要看現金流，社會新鮮人薪水大約是落在2萬2,000～3萬元之間，但同時，現在很多剛畢業的年輕人，身上其實還背負著高額學貸的壓力，造成他們在保費的支出上必須更加精打細算。
我有一個客戶，就讀夜間部才21歲，身上卻背負著沉重的生活重擔，爸爸中風、媽媽智能障礙，家裡還有其他3個弟妹。很顯然的，基本上他一拿到薪水，就至少會有一半或三分之二以上的部分，必須切割到生活費用或房租上，留在身邊的資金根本所剩無幾。這樣一個案例，保險業務人員該如何從旁給予建議或協助？
此時，保險業務人員應從需求分析切入，瞭解年輕人的責任與最擔憂的部分在哪裡？如果不幸身故或全殘，最想照顧的人是誰？就像是一個金字塔，規劃是一步一步往上墊高，而需求分析可全面瞭解客戶的風險概況。
這位客戶當時告訴我，一家生活費用需要1萬元、房租費用1萬元，他的薪水扣掉一些費用，預估大約2萬2,000元左右，可知，他肩上的基本責任至少就有2萬元，這還沒有把父母孝養金、喪葬費用算進去，更不用討論到第二層的醫療費用、退休費用準備了。
需求分析順序化
接著，瞭解目前的預算有多少，討論如何逐步解決風險？將需求分析順序化。
這位客戶告訴我，他只能勉強擠出1,000多元來規劃保單，所以，規劃的第一步重點是放在500萬元的定期壽險，以及500萬元的意外險，若因意外不幸離開，就可以留下1,000萬元給家人，兼顧他所有現階段的基本責任。
或是不幸發生全殘，除了有500萬元的理賠金外，日後還有全殘扶助金保額的10％，也就是50萬元來照顧自己。這樣的保費才1,000多元，滿足與兼顧了這位客戶現階段的需求與經濟現況。
在我看來，社會新鮮人對家庭而言最大的風險其實是「死亡」與「全殘」。先看死亡，社會新鮮人有可能是一個家庭的經濟支柱，當他有一天不在了，他的賺錢能力誰可以來幫他補足？壽險，可以滿足這部分的風險缺口。
再看全殘，所耗費的心力與財力，更是比死亡巨大很多，雖然沒有離開，但卻是拖著，長達十年、二十年都有可能。換言之，死亡與全殘的風險要先規避。
日後如果還有預算，就可以開始考慮醫療險的部分，從實支實付先買起。也就是根據需求分析的順序化結果，隨著客戶年齡的增長，根據客戶不同的人生階段，逐步地去解決其他風險。
生命週期收支曲線圖，決定規劃的下一個步驟
而保險業務人員的責任，是要跟客戶如影隨形，根據「生命週期收支曲線圖」，瞭解客戶目前是處於哪一個階段？結婚了沒？家庭有沒有什麼改變？是不是一家之主？邁入責任重大期了嗎？
關於退休，雖然社會新鮮人在薪水有限的情況下，多數還無法規劃到此區塊，但一定要建立年輕人的正確觀念，告訴他們要及早準備，「因為我們現在都把費用提撥在責任重大期的保障層面，表示我們尚未啟動養老退休的機制」，一旦有預算，就要考慮規劃養老退休。
保險，談的是愛、責任與關懷。與社會新鮮人談保險，必須再加上對未來的期許與展望，充分瞭解適切、足額保障額度的重要性。正確投保觀念的建立，就在每一次的銷售與對談。
