高效成交,9方法步驟到位缺一不可

文◎編輯部

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做保險難免遭遇客戶拒絕,很多人在遭遇客戶拒絕後會失去信心,但贏得客戶成交就能鼓舞自身繼續在保險業走下去。業務人員如何做才能提高成交率?以下整理9項有利於提高成交率的方法。

 

方法1充分瞭解客戶

所謂「知己知彼,百戰不殆」,若對敵我雙方的情況都能瞭解透徹,打多少次仗都不會失敗。在保險業中,業務人員唯有充分瞭解客戶,才能找準切入點,依據客戶的需求做出合理的規劃,成交機率才會大幅提高。要充分瞭解客戶的方法有3個:

其一,從轉介紹人處獲得資訊。如果是轉介紹客戶,那麼在索取轉介紹後,要有針對性地蒐集相關資訊,包括家庭結構、收入狀況、興趣愛好等,更真實地判斷出轉介紹客戶需求的保障缺口,瞭解的資訊愈多,後續的拜訪就愈順利。

其二,在日常交流中蒐集客戶資訊。在日常來往中,所談話題不只是保險,就能從和客戶交流的過程中獲取客戶資訊,為後續切入保險話題做準備。就好比,業務人員D在拜訪客戶E時,E說:「今年我有2位同學都患了重病,我也挺感慨的,現在到這個年齡了,也不知道自己什麼時候會生病。」從E的這番話中,D可以得到的資訊是——1短時間內,E身邊有2人患重病,那麼E此時的保險觀念是比較容易打通的;2擔憂自己的健康狀況。如此在日常交流中蒐集客戶資訊,再串聯起來,對客戶的瞭解就會愈充分。

其三,進行情況調查表。國際認證財務顧問師(RFC)課程中的專業展業流程,第一個環節就是以問卷調查的方式蒐集客戶資料。為了獲得更真實的客戶資料,業務人員需要先承諾客戶,所蒐集的資料僅用於規劃用,遵守保密協定;並告知客戶,其提供的資料愈真實,所做出來的規劃就會愈接近客戶的實際需求,讓客戶對資料蒐集這個環節更加重視,願意說出真實情況。蒐集客戶資訊可以多次進行,但多次進行一定也要多加詢問,因為客戶每一次的說法可能都不太一樣,業務人員問得次數愈多,得到的資訊就會愈真實與精準。

 

方法2參照物對比

銷售過程中,業務人員可以給客戶一個參照物進行對比,分享一些家庭情況與之相似的案例,且最好分享的案例是客戶朋友的案例,就會更具說服力。

事實上,人都會有對比和盲從的心理,給客戶提供一個參照,是為了讓客戶安心,提升信任度;與此同時,專業也是不可忽略之事。要給客戶一個有效的參考,就要求業務人員對所有客戶的資料詳細歸檔,如此一來,一方面能提供準客戶熟悉的、情況相似的客戶方案;另一方面能在客戶檔案中找到最適合的方案,提高可信度。需要注意的是,給客戶提供一個參照物,不是把參照案例資料全盤說出,仍需注意保護客戶的隱私。

 

方法3瞭解內心保費預算

客戶的要求很明確,也滿意業務人員提供的方案,但在成交環節因為保費問題無法達成一致,可能就不了了之。這種情況是非常常見的,因此在為客戶規劃保單前,就要先瞭解客戶內心的保費預算有多少,並和客戶解釋清楚,在其預算範圍內,為客戶所做的規劃是合理的。

可以用試探方式瞭解客戶內心的保費預算,如問:「我們用10~15%的收入,來換取年收入5倍的保額,您看合適嗎?」也可以直接問客戶:「您覺得保費多少是比較能接受的?」在客戶給出預算後,業務人員就要判斷客戶的預算是否合理。

通常來說,合理的保費範圍是在年收入的10~15%間。如果客戶預算比較高,要考慮客戶是否有持續支付保費的能力,是否應該適當降低;如果客戶的預算比較少,可以向客戶說明,保險產品的費率是固定的,保費和保額成正比,保費預算降低只能暫時規劃部分保額,不能滿足全部需求,為未來加保預留空間。

 

方法4創造成交的環境

在成交階段,周圍環境對成交與否有重要影響,比如客戶聯誼會上,有些業務人員會嘗試成交保單,然而嘈雜的環境會影響客戶的心情,甚至改變成交的結果。一般來說,有利成交的環境主要有2項要求:

1.讓客戶放鬆、卸下心理防禦的場所:客戶所熟悉的場所,包括客戶的工作單位、客戶家中,以及周邊咖啡廳、茶室等,這些地方比較能讓客戶放鬆,更願意表達自己內心真正的想法,讓業務人員更能去解決客戶的問題。

2.位置要安靜:安靜的環境能讓客戶精神愉悅、心平氣和,更專心地聽從業務人員對保單規劃的解說,避免外界的干擾。因而,在選擇好成交面談場所後,還要盡量避開電梯口、門口等人來人往的位置。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第368期