客從何來？如何讓新人能夠得到足夠的客源，穩定從業？安聯人壽鋒鼎通訊處壽險顧問何奕陞雖然入職未滿一年，但是因為敢開口，很快就累積了為數可觀的客戶。

       不久前，安聯人壽鋒鼎通訊處壽險顧問何奕陞還是個職業養蜂人，繼承父親創造的養蜂事業，將蜂蜜生意做得蒸蒸日上，多家分店與眾多知名人士的捧場，讓他以為自己會一輩子待在這個行業裡，但是與保險的偶然相逢，讓他發現自己可以做得更多，不只是透過蜂蜜，更是透過保險為更多的客戶帶來大愛。

感同身受的故事打動客戶

　　剛跨足保險業時，其實何奕陞心裡有些不安，畢竟這麼多年來，與蜜蜂相處的時間比面對人還要長得多。但是經過公司的專業訓練後，他發現原來客戶到處都是，你要做的其實是去瞭解他們、傾聽他們說話、與他們交流。

　　由於在入行前，何奕陞全家就已經是安聯人壽的保戶，因此他缺乏緣故客戶，必須全心投入陌生開發與轉介紹。在他看來，只要是身邊接觸得到的人，無論是早餐店的老闆、飲料店的店員，還是大樓的管理員等都可以是潛在客戶，端看你有沒有踏出那臨門一腳，開口向他們交談。

　　比起一見面就開口談保險，何奕陞會從聊天開始，逐步瞭解對方，然後再用案例喚起民眾對風險的認知，畢竟人都是喜歡聽故事的，從小時候聽床邊故事，到長大了翻閱小說、熬夜追劇，都證明了這一點。

　　除了前輩與夥伴們經歷過的理賠案件外，何奕陞發現有2種案例最能夠打動客戶，一是親身經歷，二是更為貼近生活的案例。前者容易理解，何奕陞本身不但是安聯人壽的保戶，更是保單的受益人，他今年二月因腦瘤而就醫，幸虧有保險理賠，他得以直接使用標靶藥物治療而不用擔心醫療費用，這樣的親身經歷讓他在與民眾分享時，很容易就能得到民眾的認可。

　　而後者其實常出現在我們的生活周遭。比如說，何奕陞家中有養貓，每當需要出國就得把貓寄放到寵物旅館，他的貓是有些兇悍的，每次回國領回貓總是會看到店員的雙手被抓咬得傷痕累累。

　　當與店員閒聊，談起這些日子以來的受傷經歷時，何奕陞除了幫自家貓咪道歉外，也趁機提出：其實被貓抓傷就醫，也是可以申請保險理賠的。總是被貓狗抓咬的店員很快就有了興趣，不久後不但談成了這位店員的保單，更因為店員的「吃好逗相報」，把這件事與其他店員和許多客人分享，同樣飽受貓抓狗咬之苦的客人們也紛紛向何奕陞購買保單，最後竟然足足成交了34件保單。

敢開口，才有成功的機會

　　許多涉世未深的新進業務人員不敢開口，何奕陞對此認為，開口或許成功的機會不高，但要是不開口，機會就永遠是零，當然是勇於開口為佳。更何況，開口不代表要直接談保險，聊天也可以，先聊出感情來，才能讓民眾從建立心防轉變為敞開心房，而後讓民眾產生風險觀念，進而成為能夠簽單的客戶。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第368期

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