「亨利族」的保障,先導入正確觀念

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★一九九二年加入保德信國際人壽,目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單(3W)持續1,102週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員
★二○○八∼二○一七年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮


「亨利族(HENRY)」是高薪、準富裕(High Earner,Not Rich Yet)的縮寫,意指出生時間與千禧世代相當,目前年齡介於16~36歲,年收入約10萬~25萬美元,並且職涯發展仍處於上升趨勢的一個族群。

我所認識的「亨利族」大多都有在海外就學或工作的經驗,為具備國際觀的歸國人士。要想瞭解亨利族的財務偏好,可從3方向分析:成長背景、工作屬性、金錢觀念。可以發現他們的M型化──財務規劃能力極差或極佳,因此也反映在財務的自主性高低。

通常理財觀念較好的亨利族,其本身就是金融相關背景,如經商、企業第二代或是新創家等,他們對財務數字敏感,也很會進行投資理財,但他們對於風險的意識則較為薄弱,因為他們年紀輕、賺錢也容易,大多抱持著「反正本金沒了,再賺就有」的心態。

但也有一類型人是鑽研在自己的領域,他們大部分只是負責賺錢、坐擁很多財富,卻把財務管理都交給家人或專家處理。通常在為這類客戶做規劃時,我會先問客戶:「今天幫您做的這份規劃,您可以自己獨立判斷下決定嗎?」如果客戶表示要先問過家人,我會直接請客戶介紹可以幫他判斷的決策者。

 

英雄惜英雄的族群效應

亨利族對菁英會產生族群效應,他們欽佩專業領域的成功人士。可能會因為認同你的某方面專長,對你產生英雄惜英雄的心態。他們希望自己認識的人也必須是「somebody」,所以業務人員必須有某方面的專業是能讓他們心服口服的。

在與亨利族接觸往來時,我發現他們買保險有一個很有趣的特性是:他們不會因為特別有保險觀念而買,但會因為覺得跟你聊得來,願意交你這個朋友而埋單。曾有一次我在與客戶談一份保障商品,當他正猶豫時,我說:「您也不用覺得費用太高,像您平常喝的紅酒,只要少喝一瓶就可以來買保險了。」客戶當下便回答:「妳抓住我的點了,那我就買2瓶紅酒(額度)吧!」

 

富二代和績優股,觀念要從小養成

高薪準富裕的亨利族,應該分為工作前就是準富裕,以及工作後領高薪累積財富的2種。若從家庭背景來看,工作前就是準富裕者,通常是原生家庭家境良好,他們對於理財的觀念可分為3種:第一種是家庭較富裕保障非必要首選;第二種是想守住家庭財富的保守派;第三種是負責賺錢,財務都交給家人打理。

成年人的理財觀念差不多都已經定型,但若是未成年的青少年則還有被培養和改變的可能性。而孩子的理財和保障觀念要好,是需要父母幫其灌輸這個觀念。

我有一位客戶,為了培養自己的孩子從小就具備理財觀念,於是趁孩子還在就讀高中時,便幫他報名一套由國外引進的財富管理課程,針對國高中生為期三天,費用5萬元的理財課程。從小培養孩子記帳、現金流的概念,如何運用資產負債表,去分類在食衣住行育樂上的花費。

另外一位客戶是父母雙方都是高收入,小孩是投顧公司的分析師,年收入超過200萬元。因為父母的保障觀念很好,所以媽媽便要孩子將保障額度買到其自身總資產的2倍以上。
規劃未來的保障觀念很重要

針對這類既年輕又很會賺錢的客戶,如何讓他們能夠有為未來預做規劃的觀念,是業務人員的責任。我遇到的客戶大致可分為愛買高額醫療險、壽險或儲蓄險的3種類型,前者通常是不在乎身後事,甚至保險費只買到綜合所得稅列舉扣除額的2萬4,000元;第二種則是非常重視死亡保障,考慮自己的賺錢能力,購買一個符合自己身價的保障;第三種是趁自己年紀輕、賺錢能力強時,就開始累積自己的財富,以備退休後供自身與家人使用。

因此業務人員必須瞭解客戶在乎的是醫療、退休、死亡保障或資產傳承等,這都需要業務人員仔細聆聽客戶的需求,才能夠為其提供最適切的服務。

 

專業外不能外行

遠見天下文化創辦人高希均曾表示:「現代人應是專業內要內行,專業外不能外行。」每個人要專精於自己的本業,對於其他方面也要具備通識的能力。

但礙於時間有限,因此建議想進行財務或保障規劃的亨利族基本的財經知識一定要瞭解,尤其是本身並非金融相關產業的亨利族,除了布局人脈圈,並擴展到金融服務業,如會計師、理財專員、財務顧問師等。平時也應該多涉略關於金融專業服務的資訊和事物,如報章雜誌、相關講座或研讀EMBA等,以開闊自身所處的環境和領域。