★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,098週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員
★二○○八∼二○一七年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮
為什麼一定要做保單週年檢視？這就像是每年的定期健康檢查，自己的體況和各項健康條件可能會有所變化，再加上生涯規劃也有可能不斷在變動，所以幾年前和現在的需求就會出現落差。當人生一旦有新轉變，就必須進行保單檢視。
但也有些客戶因為擔心會被推銷而拒絕讓業務人員進行保單檢視，我想提醒，保單檢視不是商品推銷，而是檢視客戶既有的保障權益，是瞭解目前保障所涵蓋範圍和風險缺口最佳且最詳盡的機會。
需求分析前必須先溫故、知新
有些人可能會好奇，儲蓄險和壽險哪一個比較重要？對一個要退休的人，儲蓄險可能更重要，但對一個正積極打拚的人，壽險則可能相對重要。所以，保單週年檢視是業務人員每次提供客戶服務之前，必須進行的一道最重要的關鍵步驟。
「保單檢視」有2重點：溫故（複習既有的保單內容）、知新（更新客戶改變的資料、提供各項新資訊）。詳細來說，我會先做2階段分析，首先是避免「走得太早」，即家庭保障的需求分析，等到客戶認同此觀念，再進入第二階段的退休規劃。
至於家庭保障檢視應該首重哪些內容？我要強調，家庭保障最重要的就是死亡保障，死亡保障常是民眾最缺乏的保障，但多數民眾對於死亡保障都抱有錯誤認知，如認為自己用不到或沒有還本功能而加以拒絕。因此我在進行保單檢視時，會優先請客戶補足基本保障，畢竟要想蓋高樓必定要先從地基開始打起。
人生發生事故，才更瞭解保障
當生涯規劃和人生責任重大期發生改變時，便代表現在就是你最需要保單檢視的時刻。我有一位客戶，他在一家福利還不錯的公司上班，保險觀念較欠缺的他，認為保險有買就好，甚至不願意接受任何保障規劃建議。但我仍堅持每年都要為他進行保單檢視和需求分析。直到六年後，客戶的一位朋友罹患癌症，卻在確診後沒過幾天就病逝了。這件事情讓客戶感受到危機，藉著我幫他進行保單檢視時，補足了醫療方面的保障。
經過了兩年，客戶與太太迎來家中的第一個小寶貝，於是在為他進行保單檢視時，我告訴客戶：「如果您發生了意外，誰來照顧您的太太和孩子？如果沒有人可以照顧，就交給保險公司！」持續堅持不放棄的多年溝通，客戶開始體認到自己對家庭責任的重要性，終於接受先補足最基本死亡保障面的建議，也同意等日後經濟狀況有提升時，再繼續滿足退休規劃的需求。
週年檢視3重點
保單週年檢視有3重點。第一從最簡單的是非題開始，才能瞭解客戶的需求要調整到什麼程度，我會做基本確認如下：
1.客戶基本資料、保單的繳費方式和受益人變更、生涯和工作是否有調整。
2.客戶的投資理財行為是否有變更？且為確保做的規劃與客戶認知相吻合，需確認客戶未來一年想瞭解的保障、理財、退休或醫療相關新資訊。
3.雙方是否都認識保單受益人，如受益人的身分和投保內容的確認，避免若不幸發生風險後，可能造成的理賠糾紛。
第二是保單內容的複習，將客戶所買的既有保單全部複習一遍，如死亡、醫療、癌症、重大疾病等保障各買了多少保障額度。
第三，啟動需求，喚醒保障需求，如先前為客戶做需求分析已經無法符合現在的需求，業務人員必須重新進行規劃。這是每一次保單週年檢視時，都必須重新歸零且無法省略的環節。如同健康檢查報告的時效性，保單的健康檢查也一樣，必須定期持續檢查，才能確保購買的保單能夠發揮最大功效。
選擇有口碑的業務人員
保險是長期契約，更像是一個長期的夥伴關係，一定要有一個人對你不離不棄。但業務人員有一定的流動性，所以挑選一個平台──優質的保險公司，才能持續享有優質的專業服務。
而消費者該選擇什麼類型的業務人員為自己做保單檢視？我認為，除了業務人員背後的公司或團隊必須足夠壯大和財務穩定之外，最重要的是口碑。如果業務人員不是由別人介紹，消費者可以透過如個人Facebook、媒體報導、保險相關獎項等資訊判斷業務人員是否具備足夠專業。另外也可以透過與其在面對面的談話判斷，該名業務人員是否能提出中肯的建議、思考層面能與你一致等，才能找到最適合自己的業務人員。而民眾也可以透過保險公司，讓其做最詳盡且客觀的推薦人選。
