彭金隆
政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
為強化銀行通路的保單銷售紀律，金管會日前公布新修訂規定，主要有2大內容：包括銀行的授信或存匯款人員，若銷售投資型保單或儲蓄型保單不能領取佣金；為防止不當勸誘民眾貸款或解約定存買保單，亦規定需確認資金來源及加強事後管控措施。
從去年開始，金管會就針對保險業的體質進行諸多關切，主要是因為過往壽險公司在其商品結構上，長期以銷售儲蓄型保險為主，導致整體資產結構大量仰賴國外投資，所衍生出的一些投資及匯率上的風險。
因而主管機關自今年開始，就針對產品調整發布多次政策規定，首要就是針對儲蓄險。前幾期專欄我們已針對儲蓄險的改革進行了多次討論，主管機關希望能夠把民眾保險規劃中的儲蓄成分下降，最主要目的是要抑制儲蓄險保費的成長，避免游資流入保險公司過多，以降低保險公司在資金運用上的壓力。
銀行銷售理財型保單的利益衝突問題
其中，最主要的儲蓄險銷售源頭即為銀行，銀行的經營性質與儲蓄險有著高度共融性，因為銀行通路與客戶的屬性，讓銀行幾乎可以在沒有什麼轉換成本下，就可以將客戶資金轉換成儲蓄型保單，但高度發展的結果，卻不免衍生出許多問題。
比如說，銀行的銷售量極大，對保險公司的議價及談判能力自然也很高，加上保險公司之間競爭激烈，因此銀行收取的佣金也愈來愈高，逼得主管機關針對佣金部分做限制，要求佣金不可以超過附加費用率，此一措施導致銀行銷售保險佣金的顯著下滑。
此外，主管機關這次針對一些特定部門的行員，進行一些保險銷售佣金上的管制，這個管制只是一系列控管步驟的其中一項。但這一次管制比較特別的是，針對授信及存匯部門人員在進行保險銷售環節時，特別限制其佣金上的發放，而當中最重要的理由，就是在於避免利益衝突的問題。
為什麼會有利益衝突問題？就好比以授信部門為例，放款時要考慮到客戶的信用狀況，但如果同時進行保險銷售的話，就可能會產生利益衝突問題，如果以貸款部門銷售保險來說，試想如果一個客戶急著取得房貸，深怕得罪銀行負責放款的行員，而負責貸放的行員若同時做保險銷售的角色，消費者就有可能在不是完全公平的交易環境下購買保險。
還有一種狀況，常見客戶在申請房貸的時候，銀行會鼓勵民眾去買一個躉繳型房貸壽險，而銀行可以同時額外貸款一筆錢給客戶繳交保費，往往當民眾提前把房貸還完，想要將這個契約終止拿回保費時，發現解約金通常都會變得很少，但借款的額度還是很高，而解約金根本不足償還債務時，就會衍生出諸多問題。
另外一種狀況是，銀行為了急切售出保險商品，因為同時可以貸款給客戶，很有可能沒有完整考慮客戶的還款能力，導致客戶有舉債過高的風險。而銀行行員卻可以一方面賺到貸款的獎金，又可以同時從保險的銷售獲得佣金，就很有可能產生過度推銷的問題。此外行員如果勸誘客戶把定存解約去買保險，雖然有可能賺到更高一點的報酬率，但非常有可能沒有跟客戶清楚說明未來保險解約的損失風險。
當然，銀行還是一個很好的保險通路，而且銀行本身的內控制度也算完善，在銀行購買保險還是不錯的選擇，只是銀行本身擁有許多優勢，銀行可以清楚知道客戶的金流及過去用錢的習慣，而且通常銀行在社會上享有更高的信任，因此如果過度使用這些優勢，過度去追求獲利時，就有可能踩到利益衝突的紅線。
政策推出期許照顧到消費者權益
我想說的是，銀行通路來銷售這些商品並不是不恰當，只是銀行確實與傳統業務員通路相比，是站在一個比較有利的位置，因為他們瞭解客戶的金流、客戶的資金運用方式及運用時間等，所以其在取得客戶的相關資訊時，對其銷售上有其利基；加上向客戶銷售時，也是處於一個比較強勢的位置來銷售保險，這些就可能會衍生出一些問題。而本次主管機關的介入，就是希望要消彌這件事，主管機關並不是反對銀行做銷售，只是為降低利益衝突的問題，要求部分人員銷售保險後無法取得佣金。
這一波主管機關對銀行通路的措施，看的出來希望能達到以下2個目的，一是抑制整個儲蓄險的發展，降低保險公司經營的風險，二是希望銀行在利用它比較優勢的銷售地位時能夠有所克制，期許能夠兼顧到消費者的權益。當然這一系列直接或間接針對銀行保險通路而來的措施，未來確實對銀行保險的發展投下許多不利的變數，銀行業應該即早因應（採訪、撰文／侯琇文）。
