保險銷售基本學: 懂了這些,銷售就不難了!

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


一、金蘋果賣給誰?

通常從事業務工作者首先要面對的課題是「客戶從哪裡來?」保險業務新手更會常常聽到人們說:「賣保險的人,總是先從親朋好友著手,賣完就差不多了!」說得好像保單銷售只是依賴人情,也因此讓很多有心從事保險銷售,但又不希望背負人情壓力的新進業務人員駐足,寧願去做陌生開發,也不願意從親朋好友開始招攬。

而我總是這樣問新進業務人員,假設有人給了你10顆金蘋果,而且全都是真正純金製造的,然後讓你去銷售,每個只賣100元,請問你會賣給誰呢?大家幾乎都異口同聲地回答,當然是賣給自己的親朋好友啊,而且愈親近的愈好,最好是自己通通買起來囉!

這是為什麼?答案很簡單,因為我們深信這一顆金蘋果絕對有這樣的價值,確信買到的人一定會感謝你的推銷,買到的人也一定會覺得值得。因此,我們在行銷過程中,對自己的產品功能與價值的信心,才是我們客戶開發的關鍵。所以我最常問業務夥伴的是:「你真的相信保險是好的嗎?」「你真的相信這一張保險商品對客戶是好的嗎?」如果我們確信了,將這好的商品先介紹給親朋好友,不是理所當然的嗎?

二、狠心的媽媽?

業務人員的另一個挑戰,是來自客戶的拒絕。其實誰都不喜歡被拒絕,面對拒絕的挫折感,常常扼殺了諸多保險業務新手。我年輕時常常目睹一些阿嬤或媽媽餵小娃娃吃藥的過程,她們拿了一根瓷湯匙,將藥粉跟藥水混在湯匙中間,然後抱起掙扎搖頭且緊閉著小嘴的娃娃,先用其中一隻手按開娃娃的小嘴巴,隨即快又準地將湯匙裡的藥灌入娃娃的嘴裡,那一幕常讓我怵目驚心,總覺得這也太狠了吧!一直到為人父母,我總算能夠體會,她們堅定的態度來自於對小娃娃的愛,她們知道,吃藥對娃娃是必要的,對治癒娃娃是有好處的!因此,即使娃娃拒絕,她們還是不放棄。

而身為業務人員的我們,是不是該有這樣的自信?客戶再怎麼拒絕,我們都會試著要再去拜訪客戶、說服客戶,不輕易放棄?而這種為了客戶而鍥而不捨的精神,就如同那些餵娃娃吃藥的阿嬤與媽媽一樣,是會被認同與尊敬的!

三、客戶感受到的是痛,還是好處?

幾乎所有小朋友聽到要打針時,第一個反應一定是說「我不要!」甚至為了拒絕打針,在醫院裡面大哭大鬧或讓人追著跑。

但是,您是否曾經在醫院裡面,也看到大人因為要打針,拒絕而大哭大鬧呢?(或許有,但一定是極少數)有沒有想過,為什麼小孩子的反應會如此,而大人幾乎都可以接受打針,難道是因為小孩子打針會痛,而大人打針就不會痛嗎?當然不是。真正的原因是小孩子他還無法理解打針對他的好處,所以打針對他而言就只有「痛」,因此堅決拒絕。但是對大人而言,他們清楚瞭解打針對他的身體健康、疾病治療是必要的,所以雖然知道會痛,卻願意去接受。

身為保險從業人員應該要常常問自己,我們在銷售過程帶給客戶的,是當我們在做商品內容說明時,讓客戶清楚瞭解到買這份保單所能帶給他的功能及「好處」,還是只有要繳保費的「痛」。