銷售9大法則

現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

銷售的起源是什麼？銷售一定是銷售產品嗎？顧客真的就是上帝嗎？在《保險心經》、《銷售心經》書中，陳嘉虎院長對上述問題進行了回答與解讀，進而闡釋出全新的「銷售9大法則」，供廣大讀者參考與借鑑。

1. 銷售無所不在

當資本貿易抬頭後，人們開始思考如何從被動等人上門買賣，進化為主動激發人們潛在的購買欲望，開始了能夠刺激消費的銷售時代。人們認識到原來讓他人對自己的商品產生興趣，是可以透過一些方法或手段激發的。

時至今日，銷售模式、手法及功能已被運用得淋漓盡致，並滲透到人類生活的方方面面，成為生活的常態。所以，今天若誰說不接受銷售或不願意從事銷售行業，大家只能回到自給自足的年代去生活了。

身為保險業務人員，我們應該慶幸有一個好平台，讓我們可以自然地融入社會運轉的主流中，而不應該保有任何抵觸情緒，這是想在保險業成功必須遵循的第一法則。

2. 沒有銷售不了的東西，只有找不到需求的業務人員

當保險業務人員停留在銷售的買賣階段時，永遠都是在與客戶進行拉鋸戰。因為客戶倘若看不到需求，即使只花10塊錢他也會嫌多。因此，「銷售」這2個字要拆開來看，既先銷後售，銷是全面探尋客戶的需求點，不論它是顯性還是潛在的。若是顯性的，就直接讓其認同商品，至於潛在需求，就要嘗試從多方面來激發。

客戶的需求點就如金鐘罩的罩門，一旦找到，就能讓客戶卸下防備。而找到客戶需求點的方法有「4多」——多聽、多問、多記錄、多思考（從客戶的角度），是謂第二法則。

3. 成功的銷售是感性多於理性

人的行為在有意識或刻意的前提下，是由顯意識操控，其他時候都則是由潛意識感覺或情緒主導。我們常說的「曉之以理，動之以情」，說的就是顯意識和潛意識這2部分。

而銷售的臨門一腳就在於能否讓客戶聽進心裡（進入潛意識），只有心動才有行動，所以銷售的關鍵，在於瞭解客戶心之所繫是什麼，若能夠找到，一切將水到渠成。

4. 沒有失敗的業務人員，只有放棄的業務人員

從來都不是客戶放棄業務人員，而是業務人員放棄客戶，當你結交了一個新朋友時，腦海裡閃現的是什麼念頭？

A.朋友就是朋友，不談業務。這樣你可能會一直掙扎在求生存的考核線上。我不是說你一定要與朋友談保險，而是要聯想到如何透過你的業務幫助到他們。

B.朋友總有一天會成為我的客戶。這樣的念頭只能讓你成為一般的業務人員。

C.我感受到朋友及其身後有一大群人（市場）。這個念頭有極大可能讓你達成國際龍獎IDA，抑或是其他國際知名獎項。

D.朋友有朝一日可能成為我的合夥人。一旦你有這種想法，恭喜你！你的思維已經從自我經營，提升為自主創業思維了。

換句話說，即使客戶現在沒有和你買保險，不代表未來兩、三年還是不買；即使兩、三年後他仍然沒有買，也不代表他的朋友和他周遭的人不會向你買。重要的是多參與對方的活動、多認識對方的朋友。

再退一步講，即使他成為不了你的客戶，但是否有可能成為你的合夥人，成為你團隊中的一員呢？事實上，每一個可接觸的人都有許多延展性與可能性，一定不要輕言放棄。

由此可見，一套系統化的準客戶與客戶開發經營系統多麼重要。

5. 銷售重點並非只有結果，過程也很重要

除非你正處於「做一天和尚撞一天鐘」的狀態，心思已經不在保險業，否則若想長期在保險業經營出一番事業，銷售過程絕對比成交一張保單來得重要，況且，能把過程做對做好，成交是自然而然的。

其次，注重過程還有許多好處，能夠透過一次次打磨來改進銷售方式，逐漸形成屬於自己的標準化流程，讓開發與經營變得事半功倍，並且便於複製傳承。

6. 客戶永遠是對的嗎？

過去的銷售法則一直把客戶看做「上帝」，客戶說的話就是真理。但在教育與資訊愈來愈發達的今天，客戶更加看重的是專業知識和獨到見解，尤其是互聯網日益普及，業務人員的專業性和獨特性愈發顯得重要。

如果不能提供有別於網絡的價值，完全聽從於客戶的想法，那客戶完全可以在網上購買，何需業務人員？

成功的業務人員對於客戶不需要唯唯諾諾，而是堅守自己的觀點和立場。也許就是因為從前的銷售法則，讓很多高素質專業人士都不太願意從事銷售工作，所以是時候該拋棄傳統法則了。

7. 與客戶一同成長

俗話說：「寧欺白頭翁，莫欺少年窮。」每一位30歲以下的客戶，未來二十年都有無限的發展可能，自然帶給銷售人員的發展空間也是巨大的。當你的客戶群裡有一半處於這個年紀時，代表你已經把「金礦」的表層挖掘出來，而表層下面富含價值的礦藏正等待你的挖掘。然而遺憾的是，很多業務人員只看到眼前利益，卻忽略了深埋礦藏的價值。

人與人之間的關係建立於功成名就之前是最難能可貴的。因此，假以時日，待客戶有了好的發展後，業務人員過去付出的努力也將被成倍放大。

與客戶一起成長的過程就是最好的「銷」，而客戶每一階段的成長都會是「售」的節點。想像一下和客戶一起漫步在寬闊的果園，邊走邊採摘成熟的果實，是多麼輕鬆愜意！

－－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第369期