新生代領導人是長遠發展承上啟下的關鍵

文◎盧美靜 照片◎本刊照片

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許多業務團隊面臨組織老化和產能低問題,兩者相互惡性循環導致保險公司低估業務團隊的重要性。即時發現團隊問題,運用全方位蛻變方程式,保持團隊活躍,績效及產能也能相應提升。

       現今保險業已是八○後與九○後活躍的時代,卻有不少團隊來不及建立新生代領導人,近年來陳嘉虎院長在8個國家協助許多保險公司蛻變,避免組織老化而產生問題。

  陳嘉虎指出,保險公司的經營要點有4:股東、內外勤員工、客戶及社會,每一家保險公司的經營目標必然都是做大、做強、做精,不論是做規模、做品牌,抑或是做績效,都要考量以上4點。

  經營方向也跟著時代不斷演變,從過去著重規模,逐漸到市場份額,以及公司的利潤等,而如今保險公司的經營轉向重視內含價值。內含價值包括,保單年限、保單品質(續保率)、保障濃度、保單成本、保單利潤及保單保證率,內含價值將決定股價和分紅等。

業務部隊是最大利益化的通路

  不論任何經營目標或方向,所有價值都需要從通路實踐,不論是面對面(業務部隊、經代、專業代理、直屬/直營、銀保),或是由保險公司直接行銷給客戶(電銷、網路、策盟、電視、直銷),通路一直都是重要的兵家必爭之器,是影響結果的重要因素。

  根據陳嘉虎多年在各國的經驗,有許多團隊的產能非常卓越,綜合評估這三十多年的經驗,陳嘉虎肯定業務部隊是最大利益化的通路。從各種角度來評估,相對於其他通路,傳統業務人員通路在內含價值、個性化、成本、客戶維護及可塑性的價值都很高。

  但許多保險公司卻對業務人員通路有錯誤的迷思,認為業務部隊培育難、成本高、難掌控、易誤導、低產能且素質低,讓許多保險公司一直尋求放棄傳統業務人員通路的方法,因而錯過了最好方法。

  雖然傳統業務人員通路是最有效的通路,但有不少業務團隊面臨2大危機,一是產能低,另一則是組織老化,這也是造成業務通路的迷思主因。產能低和組織老化會相互影響,組織開始老化後產能會變低,產能變低後組織便很難吸引新人才加入,組織持續老化,進入惡性循環。

  優良的組織團隊應該是金字塔,最基層有大量的有效業代,上一層是儲備經理,而後是經理,最高層級是總監。

從過去案例來看,許多業務團隊整體看起來挺符合優質架構卻隱藏著危機,陳嘉虎以過去接觸的一個組織為例:


雖然總覽看起來還可以,然經過調研把主管年齡放進去後,就看到有趣的現象───

 

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第370期