開發企業客戶市場6個成功關鍵

文◎葉俐伻 照片◎本刊資料

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想要讓客戶市場晉級,開發企業客戶是關鍵。年輕又連續七屆達到國際龍獎IDA會員的黃緯升,成功開拓企業客戶的藍海市場,透過6個成功關鍵,開發超過300個企業客戶,成為開發企業客戶的銷售高手。

       想要讓客戶市場晉級,開啟高端市場是關鍵的做法,尤其較少人開發的企業保險更是藍海市場。來自馬來西亞大東方人壽的組經理黃緯升,年輕且連續七屆榮獲國際龍獎IDA,透過建立個人特色引起企業客戶的注意,以6個關鍵悉心經營與開發,至今累積超過300位企業客戶。

清楚定位建立個人特色,引起企業客戶注意

  黃緯升在英國大學主修金融系,擁有財務規劃師(RFP)資格。來自平凡家庭的黃緯升沒有任何背景,他在18歲時開始接觸保險,二○一一年大學畢業之後就全力發展保險事業。

  由於年紀較輕,黃緯升入行時刻意裝扮成熟,積極培養幽默感,以提高個人魅力。馬來西亞四季如夏,黃緯升卻因為要展現保險專業化,為引起企業客戶的注意而堅持每天西裝筆挺地進行拜訪。此外,每次拜訪客戶,黃緯升都十分用心展業,讓客戶感受到其與眾不同,並肯定他的認真。

  同時,黃緯升常以有趣話題,開啟與客戶的對話,以埋下日後成交的伏筆,比如:「你是否真的很愛家人?因為我是很愛家人的,要成為我的客戶,首先一定要愛家人。」黃緯升指出,從事保險業一定要愛家人,因為如果連家庭都處理不好,就沒辦法引導客戶作「愛與責任」的規劃。

  憑著自我摸索與磨練,黃緯升透過企業客戶打入高端市場,成為卓越個人銷售高手,並建立未來發展組織的重要基礎。黃緯升常告訴企業客戶,他並非一般的業務人員,絕對有能力解決客戶一輩子最擔心或從來沒想過的問題。他常以第三人稱與客戶分享,其他企業客戶因為沒有投保,在發生事故後導致太太背負巨債的真實案例,引發客戶的危機感,而產生投保動機。

經營企業客戶的6大關鍵

  從業近十年,黃緯升成功經營企業客戶市場,至今累積超過300位企業客戶,他總結出經營企業客戶市場6大成功關鍵:

關鍵1 釐清開發企業主市場的原因

  黃緯升表示,年輕人想要開拓企業客戶市場,首先必須釐清開發原因。黃緯升分享他當初選擇經營這個市場,除了是藍海市場以外,同時也是嚮往企業家的生活素質,藉此也讓自己能夠完成國際榮譽的高目標等。此外身為企業家,既然可以領導公司和一群員工,必定具有影響力和敏銳判斷力,也是最好的學習對象。

關鍵2 克服開拓客戶的困難

  作為九○後保險新兵想要開拓企業客戶群,根據黃緯升的觀察與經驗,分析出必須克服6大考驗:

  一、缺乏企業主客戶來源──業務人員可詢問現有客戶,他們最富有的朋友名單,並要求客戶轉介紹,表示自己渴望向對方學習。

  二、內心恐懼老闆型客戶──不少年輕人害怕拜訪老闆,但深入瞭解客戶的想法才是關鍵點,而老闆的想法其實很簡單,只要他們覺得方案可行或不錯就會願意簽單。

  三、誤以為一直要討好客戶──黃緯升覺得不必討好,但要適時且真心讚美客戶,也要懂得向他們請教學習,例如「如何做重大決定」等,讓客戶感覺到你很有上進心。

  四、缺乏專業能力──在開拓市場之前,須先瞭解企業家的生態,為此業務人員必須提升專業能力。黃緯升因透過持續拜訪而徹底瞭解企業客戶,並提高成交率,甚至有些會好奇問「怎麼常被你發覺我們的問題?」讓企業家肯定黃緯升的專業能力,並深信是他們的貴人。

  五、思想保守而不敢投資──想要結識企業家,或不同層次與領域的客戶,業務人員必需懂得投資與消費。由於黃緯升的企業客戶主要來自餐飲業、酒店業及水果批發出口業,他會常到客戶的餐廳用餐,藉此認識許多新客戶,甚至開拓外地客戶市場。

  六、受不了企業賺錢的誘惑──業務人員若無法克服各種賺錢機會的誘惑,就很容易不專注和不專業。敬業樂業的黃緯升深信,用心從事保險業才能贏得客戶尊重,建立自己的價值。

關鍵3 預先建立正確思維

  瞭解開拓企業客戶的考驗之後,就要建立正確的思維,才能開拓企業主市場。黃緯升透露,業務人員應瞭解全球企業家都有義務提拔年輕人,如父子關係一般,這也稱為「提拔成功學」,但業務人員本身要擁有足夠的誠意與專業。

  如果企業家不願意提拔業務人員,則可能他還沒有成功。當然,天下沒有白吃的午餐,業務人員必須付出一番努力,才能收穫成功。不過黃緯升提醒業務人員,切勿批評競爭的同業,因為老闆會重新衡量你的品德。

 

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第370期