「恩威並施、寬嚴相濟」管理６法

　　常言道，馭下講究「恩威並重」。在壽險行銷團隊中，如果威太盛，則不免讓團隊夥伴覺得主管太嚴苛，進而不願意跟主管一條心；如果恩太氾濫，管理過於寬緩，夥伴則可能不會把主管當一回事。

　　《孫子兵法．始計》中有一句：「將者，智信仁勇嚴也。」其中「仁」和「嚴」是在管理團隊時體現的品德，表現在一種寬嚴相濟、恩威並施的管理策略，即管理者要有威嚴的一面，同時也要有仁愛之心。

　　常言道，馭下講究「恩威並重」。在壽險行銷團隊中，如果威太盛，則不免讓團隊夥伴覺得主管太嚴苛，進而不願意跟主管一條心；如果恩太氾濫，管理過於寬緩，夥伴則可能不會把主管當一回事。因此，只有恩威並重才能管理好團隊。但如何把握「恩」和「威」的力度？以下分別針對恩與威歸納以下6個重點：

恩

1. 恩不輕施

　　有些主管認為，恩就是對夥伴慷慨，這樣能俘獲人心。於是很豪爽，動不動就請團隊夥伴吃飯、唱歌，很多時候不是因為有什麼值得慶賀的事或恰逢團隊例行活動，而是全憑自己的心情。

　　在這樣的場合，團隊夥伴看上去也都很高興，很感謝主管為吃喝玩樂埋單，但實際上，這種「恩」並不能產生團隊長想要的效果，因為這種一時興起的「慷慨」會讓夥伴覺得你只是心情好，而並非基於某種特殊情況。甚至在一段時間沒有持續請夥伴吃喝玩樂，他們可能還會私下嘀咕主管沒有以前那麼「好」了。

　　主管的恩要用在關鍵點上，也就是說，對夥伴的慷慨、關照動作要有一個適當的、有意義的理由。如團隊取得了某項榮譽或達成了業績目標，主管可用「慶祝」之名犒賞夥伴，也可以在團隊為某個主題特別舉辦咖啡日、派對等活動時請客。

2. 恩宜「至淡而濃」

　　主管對團隊夥伴施恩，應遵循「至淡而濃」的原則，也就是說，施恩的時候一開始先淡一些，慢慢再加大力度，讓夥伴慢慢體會到來自主管的溫暖，如此他們會對團隊更加熱愛。

　　如果主管施恩時先濃後淡，在一開始就用力過猛，如豪擲千金請團隊夥伴去當地最高檔的餐廳吃飯慶祝，隨著團隊慢慢發展壯大，這種狀態不可持續也無法超越。主管的恩回歸平淡後，團隊夥伴可能會淡忘主管曾經的「好」。

3. 恩應「以小見大」

　　有些主管以為，施恩就是要花大量的時間、精力、金錢做一些對夥伴好的事才能產生效用。這其實是錯誤觀念，俗話說：「勿以善小而不為。」施恩也應該以小見大，有些平凡的小事能產生巨大的作用，主管不妨在日常生活中，對夥伴多一些小小的關愛。

　　就如，幫助劉邦建立大漢王朝的韓信，就是在劉邦的2個小動作下，決定為其效力——在一次吃飯的時候，劉邦將自己的飯菜遞給了韓信，寧願自己挨餓，也要讓韓信吃飽；還有一次，天氣比較冷，劉邦就將自己身上的衣服脫下來給韓信穿上。

威

1. 威不容挑戰

　　有的主管經常抱怨團隊夥伴不遵守團隊的規章制度，無視團隊紀律，不聽從團隊主管的指令等，其實這是團隊長沒有樹立管理威嚴的表現。如果主管是一個威嚴十足的領導，夥伴則心存敬畏之心，不敢輕易逾越管理規則。而大多數時候，主管的威嚴建立在守住原則和底線之上。

　　有一團隊以對嚴格出勤管理而聞名，若夥伴三個月以上不出勤，則會自動銷號。曾經有一位夥伴三個月都沒有出現，得知自己被銷號時，以即將成交大單之名請求主管通融，可最終主管依然決定銷號，並在團隊大會上告訴夥伴：「團隊的底線不容逾越，通融意味著破壞整個團隊的規則及長遠規劃。」這件事之後，夥伴對於團隊既定規則無不遵從。

2. 威宜「至嚴而寬」

　　如果主管過去管理團隊過於寬鬆，團隊夥伴就會習慣於「寬鬆的管理方式」，意識上認定了偶爾踩一次警戒線沒關係，反正主管有寬容先例，礙於面子主管肯定不會為難自己。忽然有一天，主管發現這樣下去不行，開始樹立主管的威嚴並嚴格管理，但此時已經太晚了，因為夥伴不但不會遵守，還會在私底下埋怨主管的管理突然變得嚴苛，變臉變得太快。這就是「至寬到嚴」的弊端。

　　因而，要保持長期的威嚴，主管最好在團隊各種規章制度頒布之時就嚴格執行，在執行一段時間後，必要時可以視情況而放寬，此時夥伴們已經約定俗成地習慣於嚴格遵守，即便放寬也不會造成太大影響。

3. 威應保留一定人情味

　　主管樹立威嚴時需要注意拿捏分寸，保留一些人情味，切勿做一個「死板」、「不靈活」的管理者。如果主管把夥伴當成敵人般「窮追猛打」，會失去整個團隊的人心，反而得不償失。因此，主管應在保持威嚴的前提下，懂得寬恕一些無奈違反規則行為。

　　有一團隊曾有一個獎勵方案，凡是達到一定業績且出勤率在80％以上的夥伴即可享受旅遊獎勵。有一個夥伴業績達成了，但出勤率不達標，此前夥伴與主管打過招呼，近段時間家裡出了點事影響出勤。看到錯失旅遊機會的夥伴很沮喪，主管向公司申請，希望此事通融，如果夥伴下個月全勤則享受旅遊獎勵。這件事讓夥伴及其他人對主管更加敬重，也激勵他們遵守公司、團隊的規章制度。