觀念式簡報、異議處理教戰祕笈

整理◎侯琇文

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一分鐘瞭解
桑傑.托拉尼 Dr. Sanjay R. Tolani

現任:Goodwill World執行長

◆榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
◆19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕會員,共獲得十七屆MDRT成為榮譽會員,其中兩屆為COT,十三屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
◆二○一九年一月~九月底已完成100個MDRT,等同96個國際龍獎IDA(約FYC臺幣3億元)
◆二○一八年平均每張保單保費美金100萬元,最小一張保費美金5萬元,最大一張保費美金4,000萬元,平均每一張保單保額美金1,500萬元,最少一張保額美金20萬元,最多一張保額美金1億2,500萬元
◆專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
◆著作:《行銷Marketing》;《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言


《行銷Marketing》

杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay的黃金銷售循環
──觀念式簡報、異議處理教戰祕笈
作者◎Dr. Sanjay R. Tolani
譯者◎梁涵英

本書閱讀重點
觀念式簡報+異議處理教戰祕笈,可期待更高的成交率,縮短接近購買決策的時間。

你是否為了獲得客戶點頭同意,過程中不斷掙扎,且做完簡報後也有如此感受?

請用你的簡報「KISS客戶」,Keep It Short & Simple!保持簡短容易!

觀念式簡報,教導如何運用七分鐘進行會談,並且成交。

異議處理教戰帶給你實務整合性的指引,
透過普世異議循環,認同、提問、解決方案與例子、相關聯的例子,
逐步解套示範,教導你正向面對並解決準客戶的拒絕。


第一部 銷售簡報教戰祕笈

你是否為了獲得客戶點頭同意,過程中不斷掙扎,而且做完簡報後也有如此感受?

你想知道,為什麼你的同事,才用了你的一半時間就做完簡報?

你是否不斷老調重彈?那麼,問題的癥結就是簡報本身了。

觀念式簡報,特別為你而設計,教導顧問們如何運用七分鐘進行會談,並且成交。

有一件殘酷的事你必須先瞭解,許多我們過去所學的簡報,談到的皆是以商品為中心,客戶反而在會談過程中失去焦點。

過去,我也學過同樣的商品式簡報,卻讓我不知道如何才能成功銷售!這也是為什麼我飛遍全世界,想盡辦法找到行業中的翹楚,從他們身上學習,創造一份好用的觀念式簡報,解析背後的祕密是什麼?

坦白說,當我們的簡報做得不夠好,戰局已經輸掉一半了,本部分會分享我自創的一系列獨家簡報策略。你會吃驚地發現有些簡報甚至不到七分鐘,或許簡短,卻幫助我在這一行促成最大的保單。

首先,我們要先瞭解如何讓準客戶對你產生良好的第一印象,進而喜歡上你,若是準客戶不喜歡你的話,他們大概也不願意花時間聽你說話。接著,我們再探討如何導引話題進入簡報,我會分享一些開場白,這些可以立即派上用場。

書中內容將會幫助你,深刻理解觀念式簡報,解釋為何你的簡報可能沒有效果,而你會學到如何運用Sanjay法則來做簡報。最後,你會帶走5種不同的概念,用來創造屬於自己的簡報。

末段,會討論在做簡報時常犯的錯誤,付出貴重的代價。我特別留在最後來說明,好讓你留下深刻的印象,永遠不要犯下那些錯誤!

 

請KISS你的客戶

X先生改變我對財務顧問的觀點。

或許是幸運,某一次夜晚社交活動,巧遇一位名為X先生的人,他是一位高資產客戶,我給他留下深刻的印象,並且相約在下星期見面。

我知道,若是有機會能夠讓X先生成為我的客戶,我可以立刻達成TOT!我開始預先為此而做好充分的準備,不斷演練每一個動作,一直練習每一句話。小心翼翼地來回重複研讀他的財務背景資料,分析推薦的商品和支撐的理由。所有的一切,都是要絕對確保X先生能夠認同我是他可以依靠的人。

這一天來臨了。我走進X先生的大樓,進入會議室,會議室裡坐著幾位他的員工,包括他的會計師、律師,甚至財務長也在現場,這種場面令人感到緊張與不安。我仍然嘗試著保持冷靜,把最好的一面展現出來,約三十分鐘後,完成我要說的內容,結束後才鬆了一口氣。

過了一會兒,X先生困惑地看著我說:「說完了嗎?請不要浪費我的時間,你所說的和我見過其他無數個財務顧問並沒有什麼不同,我以為你是特別的。」

我的心,開始往下沉,從那一天起,完全失去自信。腦海中一直重複著一個問題;我怎麼會敗得這麼慘?我一直都有案子,一件接著一件地成交,我在公司內排名也是屬一屬二!

事實上,那是我第一次真正在高淨值客戶面前做簡報。可是,他們真的和大家不一樣嗎?我需要答案。我沒有選擇,只好尋求父親的幫助。我的父親在金融保險業是資深的專業人士,在國際財富傳承領域中相當知名。我把事情的經過向他作了說明,父親也要求我把給X先生的簡報展示給他看,他才能給我建議。所以,我再做了一次同樣的簡報。

簡報還不到一半時,父親叫停。「Sanjay,你的簡報太長且太複雜了,也許對於熟人有用,但陌生拜訪沒有用,更不該用在初次見面的高淨值人士上!另外,你太強調商品,而沒有聚焦在它能夠為客戶帶來的價值。從現在開始,我要你的簡報KISS客戶。」

「KISS客戶?」我困惑回應著。

「KISS代表——Keep It Short & Simple!就是保持簡短容易!現在讓我來示範,你的簡報我會如何來呈現。」

接著,父親在我面前以他的方法做了我的簡報。全部過程加起來只花了3分鐘,簡報內容沒有提到任何與商品相關的東西,主要是以觀念為基礎,而這也是我所見過,最具有說服力的簡報。

從那一天開始,我對於如何做簡報,有了180度改觀。我開始思考,父親如何輕而易舉地做簡報,並且反思為什麼對我會產生如此巨大的影響?我開始依照父親的建議,用他教我的方法,為往後遇到的所有客戶做簡報。結果猶如日夜翻轉,我完成了超出過去所有的成交紀錄。

一直以來,許多財務顧問一直卡在做產品說明類型的簡報,他們沒發現有些簡報不僅有效果,而且簡單!

 

有效簡報3關卡

而要做好簡報,必須要有效地通過3項關卡。

第1關:讓準客戶喜歡你。喜歡,是執行有效簡報的基礎,而有許多方法可以加速與人熟悉的溫度。

第2關:轉化聊天到簡報。我們大多數人會卡在閒聊這一階段,最後一事無成浪費時間。我會教你如何開場聊天,你會知道初次見面要和準客戶說什麼話,而且他會想要坐下來,傾聽你的簡報。

第3關:提出相關觀念式簡報。你的簡報必須喚醒準客戶對商品的需求,且讓他們感受到你是值得信賴、託付的對象,也是一位具備專業知識的顧問。

 

何謂觀念式簡報?

觀念式簡報,是你對客戶或準客戶運用例子或類比法說明簡報,為什麼需要財務規劃?它聚焦在商品可以做到的,更甚於商品本身是什麼,令複雜的事聽起來簡單。

保險其實是非常簡單的商品,它也可以非常複雜,取決於你的選擇,如何對客戶/準客戶解釋。你可以一開始用好處、費用、架構等面向簡報說明,也可以選擇先銷售觀念,讓客戶或準客戶瞭解為何需要,之後再深入商品特色。因為我們的職責是,透過與客戶相關的觀念溝通,在購買過程中容易理解。

緊接著,讓我們來探討觀念式簡報的規則。在進行觀念式簡報時,我給自己寫下4項規則遵守:

 

規則1:限制簡報在七分鐘之內完成

請停止製作冗長的簡報。一個較長的簡報並不代表比較容易促成,客戶聽你說了這麼冗長的簡報後會感到無聊。請保持簡報簡潔,理想的簡報時間長度是三~七分鐘。

 

規則2:不問不需要的資訊

只問客戶有關簡報需要的資料。許多顧問都有一個很大的問題,問太多的細節,導致準客戶提供這些資訊時感到不自在,最後在促成時拒絕簽單。所以,只提出你需要知道的問題即可,其他的可以在往後慢慢發掘。

 

規則3:你的簡報要讓你的準客戶/客戶說Yes,之後再提出異議問題

你的簡報應該簡單到讓你的客戶/準客戶感受到與他們有關。假如觀念式簡報做得好,準客戶會一直向你點頭,同意你的觀念及理論。就算他們沒有向你買,在簡報之後也將會提出一些異議問題。但如果準客戶聽完後沒有任何回應,或許代表你的簡報與他們無關!

 

規則4:永遠不要用商品開啟簡報

絕大部分的準客戶,不喜歡聽有關技術性的細節,除非他們在商品當中見到自己的需求。這也是為什麼需要先專注在觀念,觀念能夠讓他們在你深入探討商品之前,看見對於商品服務的需要。請記住,要先專注在需求而不是商品。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第369期