壓縮的是儲蓄險的銷售模式,而不是商品

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


「儲蓄型商品即將消失了」、「儲蓄型退燒」、「儲蓄險大改款」、「高儲蓄型保單將絕跡」,這大概是二○一九年底前最常在媒體、網路及保險業務人員資訊中看到的金融訊息,無論是專家學者或是整個保險業都在討論這個話題,也成為了去年又一波儲蓄險銷售風潮的動能。

當然,保險商品本身及行銷模式都是需要長長久久的,不能只依靠風潮來衝買氣,所以儲蓄型商品的轉型,確實是保險業務人員即將面對的挑戰,也是多數業務人員所憂心的議題!甚至在日前,保險行銷集團臺灣事業部也接獲某縣市郵局來電邀請,由我去向郵局的同仁們談談,面對二○二○年七月一日儲蓄型商品轉型正式生效銷售上的因應。

透過保險來儲蓄,對比於其他儲蓄工具最大的差異在於——儲蓄險多了個保障功能。我過去總說:「我如果能平安活著,我一定有能力繳保費,讓這儲蓄的目的可以達到,若萬一我沒能平安活著,那這張保單的保障部分同樣會幫我完成儲蓄目的」。也就是說,保單是一份資產,不是一種花費,它的價值更不是僅用利率的數字來衡量!

從我的角度來看,對於儲蓄型保單的功能有以下體會:

存錢作堆:近四十年來,對於買過儲蓄險的客戶,最常聽到的一句話就是「當時這些錢如果不是用來繳這保單的保費,也大概不曉得花去哪兒了!」這就是保險「半強迫、具規律又不容易提領的儲蓄功能」。

子女教育:對下一代的教養,雖不一定要「望子成龍,望女成鳳」,但只要孩子想上進、想讀書,身為父母親應該都是會贊成與支援的。所以多半父母親都會傾向於「只要子女想持續進修,教育費用早就備妥」,少有為人父母的會抱持著「到時候再說,有錢就讀,沒錢去貸,貸不到就算了」的想法。

退休規劃:享受退休已成為現代人的追求目標,大家都在嚮往著「樂活人生」或是「安可人生」,期待成為一個快樂的退休人。但卻常見到,很多人有著健康、有著老友、有著興趣、什麼都有,就是少了錢!

銀髮照護:人們變老與變弱只有時間與速度的差異,但終歸是往同一個方向的單行道,這是人生歷程所不可逆的,因此想要獲得完善又具品質的照護,照護金的準備絕對是關鍵。

資產配置:儲蓄險在國人多年來的觀念與認知中,已是個安全穩當又多項優惠利益的理財工具,它固然無法取代所有理財工具,但作為資產配置中的一環,卻又是不可或缺。

資產傳承:儲蓄險獨具保障功能,更具有要保人對保單權益主導權特性,且同時具有強制力。因此在資產傳承部分,什麼時候給、給什麼人、給多少,都可說有著最多的彈性與自主。

在敘述這些體會時,不禁又想起曾聽過業務人員,用來提醒客戶購買儲蓄險相較於其他儲蓄方式的最大好處,就是可以避免所存的錢「自己花光,子女拿光,親友借光,歹徒騙光」,這個順口溜,現在回頭再想想,雖然有些詼諧,但還是蠻貼切的呢!

以前,最簡單及最能讓客戶明白儲蓄險優點的方式,常常以儲蓄險及銀行定存的利率比較;往後,購買儲蓄險將不再只是與銀行比較「利息」的多寡,而是要讓民眾明白它將成為人們理財規劃的最佳工具!