頂尖業務員4個季度的工作安排

文◎崔浩風

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


很多人在安排自己的工作節奏時,會在先後順序上出了一些錯誤,而這樣的錯誤會讓他們在年底之時手忙腳亂,無法完成預定的目標。我想說的是,全世界的頂尖保險業務人員,每一個季度的工作安排,與大多數的保險業務人員不盡相同,就好比我,抑或是所羅門‧希克斯,又或者是其他世界頂尖的同業。

第一季:決定一年的成績

每年的第一季是十分特別的,前一年第四季未能成交的保單,會成為新一年的好開始。同時,這也是年度預算出爐的時候,包含臺灣與大陸的許多國家地區,會將一年的最後一天作為稅務的截止日──少數會在第一季,比如印度在三月三十一日結算──而保險正是絕佳的理稅工具。

當稅務工作結算完成後,就會開始進行新年度的預算規劃。無論是個人還是公司,都會在一年的第一季做好年度預算計畫,這時的預算是最充足的,也是最寬鬆的,相對而言也有較多的錢可以用在保險上。

那麼,大多數的保險業務人員,第一季的時候都在做什麼?他們都在重新檢視去年的成果,如果業績很好,就去慶祝,如果做得不好而沮喪,就陷入低谷,然後用一整季的時間自我檢討,建立新策略。但他們卻忽略了,第一季應該是最大績效生產力的時期。

我要一再強調,第一季實在是太重要了,因為對整年來說,它開啟了一個新的節奏。所以我們才通常會在這個時候立下新的目標,因為這是一年的開始,如果你能夠活用這份活力,它就會帶給你一整年的動力;反之,若是沒有建設性的運用這份活力,那你的願望恐怕都不會實現。所以,請你牢記:第一季非常、非常、非常的重要。

第二季、第三季:核保季

在每年的第二季、第三季時,有著許多的會議,包括國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT,又或者是各保險公司的內部會議,許多獎勵旅遊也都會安排在這個時期,於是許多頂尖高手都會趁這個時候度個假。

而這是一般保險業務人員的機會,因為那些一直開大單的頂尖高手都休假了,核保部門的人有充足的時間與精力處理你所遞送的保單,你也會有更多的機會去開拓自己的市場,可以說第二季、第三季是送件、審核、出保單等最重要的時間。壞消息是,我不會在這個時候度假,這兩季對我而言與第一季同等重要,所以你們還是有我這個競爭者。

第四季:衝刺季

第四季是一年的尾聲,如果第一季時訂下的目標還沒有完成,就該加緊腳步。

這是發獎金的季節,也是重新檢視的季節。無論客戶是領到獎金了,晉升了,又或者被開除了,都是我們上門服務的機會。我會請客戶重新檢視一遍財務規劃,順便把拿到的獎金也加入預算裡,以免不小心花掉了。

第四季也是年度的慶祝季節,聖誕節、印度燈光節等都在這個時候,父母與其花一大筆錢買禮物給小孩,不如送給他們一份永遠的保護,讓愛永遠陪伴兒女。對保險業務人員而言,第四季是收取大筆保單的絕佳機會。

我會在十一月三十日結束我的第四季,所以十二月是我放鬆、重新調整腳步的時期,當然我還是會談一些生意,即使不成交也沒有關係,因為這些都能為我下一年有個強而有力的開始做出貢獻。

一年的工作節奏其實就像在跑馬拉松,第一季奮進,第二季、第三季和緩下來,在第四季發起最後衝刺,提早抵達終點。這樣的規劃或許與許多同業截然相反,但反正我本來就都在做相反的事情。