團隊和品牌是未來保險企業和壽險團隊發展的重要突破口

文◎羽佳 照片◎本刊照片

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大陸北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐認為,二○一九年是大陸經濟發展不確定性因素增強、經濟增速明顯減緩的一年,中美貿易摩擦加深,人身險保費收入似乎也出現了轉折點,整個保險業的格局正在重塑。

她表示,行業應對出路有2條:一是建設和經營好壽險團隊,因為壽險團隊經營不僅是東亞文化的體現,還能透過團隊的規模效應,將績優人員的正向影響力放大;二是業務人員唯有透過建立個人品牌,才有可能在充滿競爭的市場中實現突圍。

無論是本次研究的對象(保險業務人員),還是保險企業所做的生意(關乎人的生老病死),抑或是壽險團隊的發展建設和業務人員個人的品牌管理,均都是對「人」的關注,對人性的經營和管理。因此,新人管理、團隊建設、業務人員個人品牌建設是二○一九年中介市場白皮書調研的重點。

保險業務人員群體新特徵

工作難度、壓力加大和工作滿意度下降,是二○一九年度調研與上一年度調研相比差異明顯的2項指標。雎嵐教授表示調研結果基本反映了經濟形勢變化帶來的影響,也符合直覺的預判。雖然業務人員數量有所增長,但保費增速表現卻低於業務人員數量增速,說明行業競爭加劇。

新人群體與去年相比也表現出一些新特徵:總體素質提升,表現在新人高學歷占比提升和省會城市新人占比提高,這可能與一些行業不景氣給保險業帶來高素質增員契機有關。

新人群體表現出的另一個突出特點是兩極分化加劇,做得好和做得不好的人都出現了增長,主要表現在新人完成保單件數和月收入均呈現兩極化分布特徵。這透露出以下3個重要信號:

信號1:新人專業能力在提升,行業經營逐步改善、大有希望。

信號2:關注新人,分級培訓。調研顯示新人業績呈現兩極化分布,提醒管理者必須充分利用有限資源,讓好鋼用在刀刃上,具體落實到經營實務,即著力分級培訓,也就是表現好的重點培養,表現不好的及時放手淘汰,以提高人均產能。目前行業更宜採取重質不重量的增員方法,不看增多少人,而是看增來的人能夠帶來多少產能,這才符合未來發展趨勢。

信號3:加速度進化。要盡快和充分體認到自身不足,加快進化,方能活得更久、更好、更高級。


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