從愛出發,九○後年輕人開拓高資產客戶市場

文◎崔浩風 照片◎本刊資料

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就像許多年輕保險業務人員一樣,新加坡大東方人壽集團高級行政財務經理蔡易翔剛入保險業時,並不受家庭支持,更何況當時他放棄的是新加坡警察每月約5,000元(新幣,以下同)的穩定收入,讓他不得不與家人立下約定:給他一年時間努力看看,如果最終收入不如警察,那他就乖乖回去當警察。

蔡易翔坦承,那一年他真的很拚,也因此入行第一年便榮獲匯登財務規劃公司新秀獎,一路經營至今。二○一九年八月十一日,他在移師曼谷舉辦的國際龍獎IDA年會上,分享從業至今的心得與收穫。

 

新進業務開拓客戶市場

如何開拓客戶市場,對於每一位新進行業的保險業務人員都是一大考驗,蔡易翔認為首要之事,要擁有屬於自己的人生故事。不論你屬於哪一間保險公司,直接服務顧客的正是業務人員本身,因此在面對剛接觸的客戶時,應該掌握短短三~五分鐘時間,讓客戶對自己有所認識與信任。

舉例來說,蔡易翔會介紹他從哪裡畢業、為什麼加入保險業、過去曾當過警察的經歷,以及個人的從業目標等,透過這些自我介紹,讓客戶看到他的能力與品格,提高第一次見面能夠帶給客戶的信賴程度。

同時,蔡易翔也會在第一次見面時,就向客戶提出轉介紹的請求,因為後續的每一次見面,成行機率都是不斷下降的,唯有在第一次就提出,才能讓轉介紹次數達到最大。

其次,新進業務人員展業時經常會有許多顧慮,而這些顧慮往往是可以避免的。比如說,有許多新人因為自尊心緣故,因怕被朋友拒絕而選擇不對朋友展業,其實有些可惜,蔡易翔認為,朋友其實是最好的銷售練習場,因為面對陌生客戶時,一個問題回答不出來就可能造成展業失敗,但是朋友能夠包容我們的不足,給我們學習成長的機會。

缺乏客源也是許多業務新人頭痛的一大問題,蔡易翔則有一個有趣的陌生開發作法——當司機。不管是大陸的「滴滴出行」,或者是臺灣常見的「Uber」,都是由民眾接案順路載客的營業模式,蔡易翔每天早上順路載人到公司附近,下班也順路載人到自家附近,而載客的路上就是絕佳的展客機會。一天2個人,一年下來就認識了700多個人,累積700多個準客戶名單,也創造700多次絕佳的練習機會。

第三,保險業雖然自由,但自律性因而更加重要。自律不只體現在工作上,生活中更是需要自律,比如是否維持運動習慣,讓自己保持優秀的體態與良好的精神狀態。

工作時間以外的作為,同樣會影響到工作表現。就好比,如果放縱自己吃喝不運動導致身體不佳,哪怕有可能獲得同情,但是高資產客戶通常不會留下好的第一印象;抑或是如果放縱自身耽於玩樂不學習,就無法有足夠的專業服務客戶,同樣得不到客戶青睞。

 

新時代保險業務人員的成功思維

年輕人天生不喜歡被限制,因此許多前輩立下的規矩,在他們眼中便無異於束縛。蔡易翔做為年輕人的一份子,很能夠理解這樣的心情,但是他認為,有一些規矩帶來的思維,仍然是值得年輕人學習的。

自僱人士:保險業務人員可說是一種自僱人士,對自我要求應比受僱人士來得高,因為做多做少,賺多賺少,承受的都是自己,因此相比新加坡常見的朝十晚五工作模式,蔡易翔選擇朝十晚十的工作時間,讓自己盡可能地增加工作時間。

工作規劃:瞭解自己的工作,工作時間的規劃十分重要,因為拜訪客戶畢竟不會占去所有工作時間,其他的工作時間如何安排,便深深影響到一位保險業務人員的工作效率與成長速度。

未來預想:蔡易翔希望團隊夥伴們能夠對保險業,至少是自己未來五到十年的發展有所預想,因為如果只是悶頭從業,在看不到未來的情況下,總有一天會把熱情磨滅殆盡,因此需要一連串的目標,好讓自己始終有前進的方向。

工作著裝:工作期間的著裝打扮對保險業務人員的展業影響相當大,不只是第一印象,同時也是一種給自己的暗示。蔡易翔認為,如果穿著休閒的服裝,會讓業務人員覺得自己當天的工作並不那麼重要,只是來做點雜事或者文書工作而已。

相反的,如果穿著正裝,能夠營造一份儀式感、緊張感,讓自己藉由這份適度的緊張感繃緊神經,發揮完全的工作效能。同時,穿著正裝也有一個好處,就是隨時能夠去見客戶,不用擔心臨時行程的變化。

科技經營:無論微信、Line或者What’s App,都是華人保險業務人員常用的通訊軟體,許多保險業務人員會用這些軟體輔助行銷。而蔡易翔另外準備了一套系統,每天早上都會提醒他當天有哪些客戶生日,並且在當天與各重大節慶自動寄發賀卡,無須他親自動手,客戶就能夠感受到關懷。

而在個人社群媒體,比如Facebook或者微信朋友圈之類,許多保險業務人員會貼出大量的得獎照片或活動紀錄,但蔡易翔覺得這樣固然可以讓客戶知道你努力從業、不斷進步,卻也會讓客戶厭煩。

他認為,客戶既然在社群媒體這個工作外的環境與你接觸,想要知道的應該是工作以外的你,從家庭、旅遊到情侶關係,像朋友一樣的彼此關心,而一個生活中除了工作還是工作的人,並不是他們所感興趣的。

 

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