台灣人壽副總經理、通路一處處長高鶯娟加入保險業至今已二十七年,從基層業務人員做起,掌管台灣人壽傳統業務人員通路的發展。她以一九三七年完工的舊金山大橋做為演講分享的起點:
在舊金山大橋開幕慶祝啟用眾人的驚嘆聲中,建築師勞倫斯說,這一座橋不是我建造的,而是服務我們家庭的保險顧問建造的,我父親因故過世,全家就是靠著保險理賠金支撐下來,這筆保險理賠金讓我可以繼續讀書、繼續學工程。
再看臺灣宜蘭蘇澳鎮的南方澳跨海大橋,其在一九九九年興建完成,它不只是景觀橋,更是將南方澳環狀路線串起的重要地標。它在二○一九年十月坍塌,共造成6人罹難、2人重傷、3人中度傷害、7人輕傷,也導致南方澳漁港600多艘漁船無法進出。
上述2個例子告訴我們,不要拒絕保險保障,因為其是整個國家建設、發展與培育的基礎,其中最難能可貴的,是當你尚在安穩時刻,就提醒你風險預防的重要性。高鶯娟分享陳嘉虎院長曾說過的話,「當一個人沒有買保險,抑或是買的不夠,就是向風險下賭注,而保險業務人員從事保險業的最大使命,即是把保險保障觀念送進千家萬戶。」天使因為照顧不了這麼多家庭,所以創造出了保險。
挑戰與機遇並存的時刻
高鶯娟聚焦臺灣保險業的發展現況,二○一九年是一個挑戰與機遇並存的時刻,挑戰包括主管機關規範趨嚴、IFRS 17接軌、網際網路與數位的影響,以及保費增速下降等,使得保險逐步回歸保障本質。
而據《2019中國保險中介市場生態白皮書》表示,成功保險行銷團隊長樣態,是走過粗放擴張、邁向精準的永續經營。高鶯娟指出,成功保險團隊其組織發展驅動要素,順序已經轉變為永續發展、自我實現與賺更多錢;而組織發展最重要工作,為增員、組織文化形塑與定著;成功組織發展關鍵指標,為績優核心人力數。
這都代表著組織發展這條路上的各個環節,都要邁向更精準的經營,過去只追逐人力規模的時代已經過去了,唯有足夠的績優核心人數,最終才能創造出優質文化並永續發展。
而重要的關鍵之一是一個團隊的領軍人物,如何有良好的執行力,把現在的工作做到最好,同時創造未來良好的發展。高鶯娟明確指出,優秀的保險行銷團隊長必須具有以下6大能力:
一為專業力,要懂保險業務、銷售專業;二為人際力,要能組織管理、培育部屬;三為概念力,要會企業行銷、策略布局;四為精準力,要熟悉數據分析、整合作戰;五為數位力,要借力數位、與時俱進;六為永續力,要調整行銷結構、永續獲利基礎。
專業力(Technical skills)
高鶯娟點明,在壽險經營常談的KASH前端的專業力為「心」。與陳嘉虎院長的著作《保險心經》所述不謀而合,保險業成功的基礎,「心」是一切的源頭!銷售,是心與心之間的交流,取決於能否打動自己的「心」,以及感動到他人的「心」。
身為一名優秀的團隊長,要不斷教育夥伴,要有關心客戶保險保障的心,團隊長也要有一顆時時照顧夥伴的心,因而在具體策略上,台灣人壽專注在培訓經營者的思維,提供逆境領導力的訓練課程。
人際能力(Human skills)
據《領導力的5個層次》一書指出,領導力有5個層次(見下圖)。從權力——人們因為你的職位而不得不服從你;認同——人們因為認同你、和你關係好而跟隨你;績效——人們因為你為組織所作的貢獻而跟隨你;立人——人們因為你培養他,為他付出而跟隨你;最高層次是尊敬——人們因為尊敬你和你代表的使命感而追隨你。
身為一位優秀的領導人,每做一件事情,要先跟夥伴說明Why,再說明How與What,有一句話說得好,如果要激起團隊中每一位夥伴的凝聚力,最重要的是目標與願景。
過去我們在壽險經營上大多關注的是績效,但在世界經濟與發展等各項劇烈變動下,保險公司的經營、投資等將是愈來愈困難,如果保險公司沒有堅實的基礎,將難以永續經營,尤其對小型保險公司而言,在經營上更是挑戰。
高鶯娟並期勉優秀的團隊領軍人,在專注團隊發展之時,也要持續學習、緊跟著公司的發展,除了增員成績單、績效成績單表現亮眼外,也要讓我們的財務與獲利成績單也都能夠出色。
所以,團隊長不能忽略持續學習,帶領著團隊夥伴銷售出去的保單,都是具有較高含金量的商品,最終帶來整體保險產業的健全發展。