「保障+預防」,銷售外溢保單共創三贏

文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

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謝慧萱

現職:國泰人壽蘆竹分公司業務襄理

入行年資:三年

業績表現:月月職達,年薪百萬

外溢保單銷售卓越表現:國泰人壽桃園區部第一名

 

 

「銷售外溢保單能夠達到三贏效果,一來可以為客戶提供保障,二來能夠促使客戶正視及主導自己的健康,三來能夠增加與客戶互動的機會。」而在實務行銷上,謝慧萱會做到4個步驟。

       「防患未然」、「防微杜漸」、「未雨綢繆」……,自古以來就有許多成語及事典說明預防風險發生的觀念,且大部分的人都很能認同風險的「事前預防」比「事後填補」更為重要。

  然而,要做到事前預防是必須費一番工夫的。若要預防住家發生火災就要時刻小心火燭、正確使用電器用品、注意線材收納等;預防疾病纏身就要靠平時注意飲食均衡、善用時間運動、正常的作息來增加身體強度及質量;預防退休後錢不夠用,就要提高自己的價值讓收入提升,或是藉由儲蓄習慣及正確的投資累積財富。

  儘管大部分人都認同預防是正確觀念,但或許是人類天性中的惰性使然,必須要從日常生活持續做起的「預防」變成了一件麻煩事,會占用到人們的時間及精力,因而掩埋了預防的重要性。因此,若要喚醒一般人對於預防的重視,就須要為他們強化觀念或是增加動力。

  過往保障型保險商品皆是以事後填補的形式出發,當風險發生後能夠給予保障、給予財務幫助。而隨著時代進步,保險商品亦與時俱進,除了能提供保障之外,更多了能夠推動客戶主動預防的機制,而這種具有外溢性質的保險商品,就是為了再度喚醒一般人對於預防的重視。

  國泰人壽蘆竹分公司業務襄理謝慧萱,即深深認同外溢保單「預防+保障」的效益,並且在二○一九年,僅外溢保單銷售就獲得16張佳績,為國泰人壽桃園區部第一名。

「保障+預防」創造三贏效果

  「買保險不能改變生活,但卻能防止生活被改變。」保險本質來自於提供客戶風險轉嫁,當風險來臨時能夠成為客戶的緩衝、給予保障,謝慧萱引用阿里巴巴集團董事長馬雲的話來闡述自己對保險的理念,並希望自己能夠將這一份堅實的保障帶給客戶。

  國泰人壽具有外溢性質的保單是重大傷病險,理賠認定以中央健保署所核發的重大傷病卡為依據,其內容包含有22大類,共計涵蓋300多個項目,認定範圍相當廣,可說是每一個家庭,乃至於每一個人都必須具備的險種。

  另外,謝慧萱父親在她剛進入保險業之初,即被診斷為癌症末期,在親身經歷過癌症治療期間,療程及藥物所需龐大費用帶來的沉重經濟負擔後,對於保險之重要性就有著深刻的體會。在面對病痛時,已需要耗費相當大的精神與體力與之對抗,若再加上經濟重荷,恐怕是許多家庭所不能承受。因此,對謝慧萱來說,推廣重大傷病外溢保單就是她的使命。

  人壽保險外溢保單主要分成3類,分別為健走運動型、健診型及實物給付型,其中健走運動型應用最為廣泛,可透過穿戴式行動裝置如科技手環、手機等與保險公司連結,上傳如健走步數、心跳等資訊,只要符合一定標準即能獲得如保費減少或增加保額等獎勵。以國泰人壽重大傷病險為例,外溢保單獎勵標準是以每日健走7,500步,並累積持續一定時間,就能增加5~10%的保額,更提倡全家人一起運動,若是家庭合購則保費亦可折減1.5~2%,提供了客戶自主健康管理的誘因。

  謝慧萱表示:「銷售外溢保單能夠達到三贏效果,一來可以為客戶提供保障,二來能夠促使客戶正視及主導自己的健康,三來能夠增加與客戶互動的機會。」而在實務行銷上,謝慧萱會做到以下4個步驟:
1.說明重大傷病險的重要性;2.講解外溢保單獎勵內容;3.親自教導客戶下載及使用對應的應用程式App;4.定時提醒與關心客戶健走運動的情況

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第371期