大陸合眾人壽首席運營官兼副總裁劉立新先對中小型壽險公司做了界定,他認為在大陸,中小型壽險公司通常是指市場份額低於1%的公司。大陸目前已經有91家壽險公司,其中大於1%的只有7家,而中小型壽險公司目前普遍面臨著如何發展機構、建立團隊、應對當前嚴格監管形勢等主要問題。

 

市場環境悄然改變

從二○一三年開始,人身險保費收入實現年度同比快速增長後,二○一三~二○一八年,人身險保費年度同比增速分別為:8%、18%、25%、37%、20%、2%。從增長曲線可以看出,在監管日漸趨嚴的背景下,行業整體保費增速出現明顯放緩跡象。雖然這其中有保費結構變化這個較大的原因,但還是可以透露出人身險保費增長拐點到來的信號。

從市場份額來看,儘管壽險公司從二○一六年的77家,增加到二○一八年的85家和二○一九年的91家,但是保費前10的壽險公司的加總保費始終占據超過71%以上的絕對市場份額,市場集中度愈發提升。保險經營主體不斷增加,導致市場競爭愈發激烈,作為成立時間短、市場份額不足1%、成本高的中小型壽險企業來說,經營發展面臨巨大挑戰。

 

中小型壽險公司經營困局

在劉立新看來,當前大陸壽險市場的「馬太效應」註愈發突顯:中小型壽險公司與大公司相比,在基礎投入、產品開發、通路管理、客戶經營、品牌打造等方面,均處於劣勢地位,主要表現在以下6方面:

經營導向▲主要表現為重規模、輕價值:中小型壽險公司往往受制於經營壓力,必須首先考慮保費規模,為此進行市場擴張,而相對忽視價值和利潤指標。公司甫一成立,公司董事會及股東都希望能夠快速擁有市場規模。作為經營者接到這樣的指令,無不想盡辦法透過快速發展團隊、增加產品市場競爭力等做法加以實現。

產品競爭力來自哪裡?什麼樣的產品有競爭力?用簡單邏輯來理解,肯定是客戶的收益比別人高,業務人員佣金比別人多,但如此勢必造成股東利潤要比別人薄甚至沒有利潤,二者顯然是矛盾的。既要規模又要價值,如何解決這樣的矛盾?

品牌定位▲主要表現在沒有經營特色,差異化行銷不足方面:大陸保險業同質化嚴重,中小型壽險公司往往缺乏鮮明品牌特色,缺乏明確市場定位。甫一成立入市,哪一塊容易經營獲利就做哪一塊。缺少時間和精力仔細研究適合自身長遠健康發展的經營模式。

客戶經營▲沒有各項優勢,自然獲客難留客更難:客戶少,缺少數據,品牌效應低,客戶認同度低,這些問題都需要中小型壽險公司自己解決。對於中小型壽險公司而言,客戶經營的最大問題在於缺乏客戶經營體系。

產品設計▲產品也同樣表現出同質化嚴重、創新不足的劣勢:在產品開發上往往採取追隨策略,市場有什麼產品就簡單複製,創新力度不足,導致產品設計很難做到真正聚焦客戶需求。

基礎投入▲主要表現在科技應用方面的投入不足:受限於業績壓力和盈利能力,中小型壽險公司往往困擾是否需要在已經捉襟見肘的預算開支中,挪出一部分投入於科技的創新與應用。

客戶服務▲主要問題是NPS(淨推薦值,是衡量和評價客戶忠誠度的有效指標)重視不足:客戶對於中小型壽險公司在投保、理賠、保全等服務滿意度方面不如大公司。因此,即使已經購買了保險產品的客戶,認同公司甚至願意轉介紹的機率都不高,直接關乎公司後續發展的動力。

 

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