老是被打槍?80%成功率的轉介紹祕訣

文◎許仲博 照片◎本刊資料

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客戶轉介紹是壽險事業要永續經營的關鍵之一,保險業務人員初入行,可能是開發緣故客戶或陌生客戶,但在經營一段時間後,客戶來源大宗必須仰賴客戶的推薦介紹,壽險之路才會走得穩當。

新加坡友邦保險副總監鍾逸銓,其原先的專業是與保險毫無關係的土木工程,再加上新加坡是個語言相當多元的國家,這邊的人會說英語、華語,甚至是各地的方言,語言能力很差的他,被人稱為「語言殘廢」。

進入社會的人生並非一帆風順,他笑稱成功人士背後通常都有辛酸的故事,並引用了孟子的話:「天將降大任於斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚。」他在原先公司擔任工地的工程師並不順利,因緣際會下他參加了一個新加坡的選秀節目「才華洋溢出新秀」,最終沒被簽約,且為了參加比賽而時常請假的他最後被公司辭退。那時他才剛買房,後續求職也不如預期,在存款即將見底的時候,他看見保險業的增員廣告,就這麼誤打誤撞地進入了保險業。

80%成功率的轉介紹祕訣

鍾逸銓提到轉介紹有2種方式——主動與被動。相信有許多業務人員都曾問過自己的客戶,像是:「有沒有朋友可以轉介紹?」「可以給我10個名單嗎?」「有沒有朋友剛剛升職、結婚、生子?」「有沒有朋友類似您的情況,也要找類似的保單?」但效果卻很有限。

鍾逸銓說他與客戶只聊3種話題:家人/朋友、興趣/愛好,以及工作話題。千萬不要談政治、宗教等敏感議題,否則當你的客戶要你選邊站,就會讓自己陷入進退兩難的境地。

鍾逸銓舉例,要是問客戶:「週末有要回老家嗎?」雖然看似閒聊,但卻可以間接得知大量資訊。他會挑客戶回老家時去拜訪提供服務,這等於是為自己的服務打造一個「表演舞台」,一個在客戶家人面前展現自己專業與服務品質的機會。

如此,客戶的家人都有可能變成業務人員的潛在客戶;又比方問客戶:「你是在外租房子嗎?租金應該不便宜吧。」要是客戶回答:「還好,我跟朋友合租。」客戶的朋友自然也成為另一位潛在客戶。

透過這3種話題,業務人員會知道客戶什麼時候出國,可以幫他處理旅平險,如果是跟朋友出國,就會得到更多潛在客戶的資訊;知道客戶喜歡打球,自然可以認識他的球友;知道客戶的上下班時間,就有機會跟他的同事吃飯。

鍾逸銓還分享了一個例子:有次他跟客戶的同事吃飯,但同事不想談保險,他就跟同事說:「沒關係,不談保險,那這頓飯我請,如何?」同事聽到自然是答應了。鍾逸銓又說:「我可以這樣請你吃飯三十年,但只有一個小小的要求,要是我這三十年間遭遇了什麼不測,請你給我的家人100萬元(新幣,以下同)。」同事聽到立即覺得不划算,鍾逸銓就順勢問:「那不如這樣,你每天請我吃飯,要是哪天你出了什麼事,我一定給你的家人100萬元。」輕鬆便將保險的概念融入生活中。

鍾逸銓也舉例索取轉介紹名單的關鍵,像是他會這麼問客戶:「你的另一半是否有保險?」「要是另一半住院,他是否有能力支付醫療費用?」「如果沒有的話,有誰能幫助他呢?」問完後,鍾逸銓不會立即給出答案。此時,通常客戶會遲疑,可能說自己會幫忙,這時鍾逸銓會再提供解決方案,如發揮專業建議適合的醫療險,讓客戶看見自己的價值。

透過掌握以上幾個關鍵,便能輕鬆獲得轉介紹名單,但要注意的是,不要給客戶金錢上的鼓勵,否則一番好意不免變質。

 

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