持續突破最佳業績紀錄的關鍵策略

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


保險業務人員挑戰高目標是永無止境的,當我們每一年都用盡了全力,仍然要持續挑戰更高的目標,當時間很有限,實務上應該進行什麼樣的調整與改變?

很多人問我上述問題,我的回答是,有4個要素是每一個壽險業務人員都有的,分別是——約談的時間、銷售的產品、成交率,以及客戶推薦數量。除了上述這些外,還有另外一個要素(或可稱為變數)非常重要,那就是每一張保單數額的大小。

本文一開始提到的4個要素,有其物理上的限制,但保單的大小則是取決於每個人心理限制。因為每個人一天就只有二十四小時,實際上我們可以約談的就是這麼多人,我們能夠銷售的就只有這些商品,以及在時間很有限的情況下,成交率再怎麼高也總有個極限,以及就算有人給我們100萬人的轉介紹,時間就是這麼多,能夠見到的人也就只能這麼多。

是否可以讓所成交的保單一直長大?

當我們已經擁有最多的約談,把所有的商品都學得精通,或是已經把我們的成交率提到最高,也取得了最多的轉介紹,也就是說,當我們已經把這些實務上可以做到的極大化,我們已經無法再超越這些物理上的限制。唯一還能做的,就只能改變我們的保單大小。

當我們把上述物理因素都做到最滿、最佳狀態時,如果一張保單是100元,我們的佣金就是根據這100元計算得出,但如果一張保單是提升到1,000元,我們的佣金就會自動提升。

所以關鍵就在,我們是否可以讓所成交的保單一直長大?因為這已經是所有條件極大化後,我們可以改變的要素。很多頂尖保險大師也是在這個地方,改變了他的策略,從一個一個的約談,到調整並改變成團體銷售說明會。但也可能會帶來風險,因為一對多的銷售方式,可能會導致我們的成交率下降。

這時我們就要做出最佳選擇,我們想要專注在哪一種方式:我們要更多的客戶?還是更高的成交率?抑或是成交更大的保單?

而我選擇的策略是,努力把我眼前的這張保單加大,成交愈來愈大的保單,這就是我能夠一直突破自己最佳業績紀錄的方法。

更聚焦地說,我能不能一張保單就達成國際龍獎IDA傑出業務白金獎?如果一張保單就能完成,那一年做100張保單呢?那就是完成100個IDA白金獎業績。思考邏輯就是,將每一張保單數額都目標性的極大化,成交的件數量雖然可能與過往相比差距不大,但保單數額卻長大了許多。

保單數額的大小是一種心理上的障礙。如何不斷提升數額,成交大保單?針對這種心理障礙,有一個公式可以解決,那就是——一個人應該要買多少保險?

很多保險業務人員會重複向同一位客戶銷售過多的保單,關鍵就在他找不到其他客戶。當我們根據「保險經驗法則」,發現眼前的客戶都已經擁有了,請不要在他身上浪費時間,趕快去找下一位客戶,不要銷售過多的保險在同一位客戶身上,做完了就是做完了,趕快找下一位客戶吧!