4方法,有效提升團隊保單件數繼續率

文◎編輯部

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從團隊角度來看,團隊整體保單件數繼續率代表著團隊夥伴整體的服務品質,也同時反應了團隊的穩定度。團隊整體的保單件數繼續率,關乎團隊的長遠發展。

 

  所謂十三個月保單件數繼續率,是指保單成交一年後,客戶還會續繳保費的比例。從個人角度出發,保單件數繼續率的高低意味著保險業務人員服務品質的好壞,倘若業務人員的服務品質不佳,那麼在第二年續繳保費時,客戶就可能斷繳,保單件數繼續率便會降低。

  而從團隊角度來看,團隊整體保單件數繼續率則代表著團隊夥伴整體的服務品質,也同時反應了團隊的穩定度。一般而言,保單件數繼續率較低的團隊,代表團隊夥伴的行銷模式有問題,長久下去,必然會影響定著率。也就是說,團隊整體的保單件數繼續率,關乎團隊的長遠發展。

  因此,團隊保單件數繼續率是團隊長顧全大局、放眼未來必須考慮的因素。團隊長應該如何提升團隊整體的保單件數繼續率?以下分享4個方法:

1. 設定追蹤專員,督促夥伴重視保單件數繼續率

  提高團隊保單件數繼續率,並非團隊長口頭上說說,夥伴們就會盡全力去執行。作為團隊長,應當制定有效的追蹤措施,不斷提醒夥伴們重視保單續期繳費問題,才能有效落實。

  例如,一個優秀團隊在其團隊中設立了保單件數繼續率追蹤專員,當團隊夥伴的客戶保單臨近繳費期限,專員便會提醒夥伴做好跟進服務。此外,團隊還會統計各營業組每週的保單件數繼續率,繼續率不佳的營業組,則會在早會上做出提醒;對保單件數繼續率好的組別,則會有相應的表彰,以達到標杆性的引領作用。在如此追蹤措施下,團隊夥伴自然會對保單件數繼續率加以重視,不敢懈怠。

2. 分析客戶斷繳原因,積極挽回客戶

  當夥伴出現客戶保單斷繳情況時,團隊長先別急著責怪夥伴,因為責怪解決不了任何問題,而是要先讓夥伴弄清楚客戶斷繳的原因,分析究竟是夥伴的原因,還是客戶自身因素導致斷繳。

  若是夥伴的原因,則要勸勉夥伴積極改正,以爭取客戶回心轉意,主管可先與夥伴進行分析,看看保單斷繳的原因是什麼,再讓夥伴回頭和客戶懇談。

  最終,透過不斷和夥伴分析保單斷繳的原因,提醒夥伴在未來成交保單之前做好全面考慮,如此很大程度上能避免客戶出現斷繳的情況。

3. 限制夥伴自買保單比例,從源頭監控繼續率

  團隊保單件數繼續率降低除了客戶斷繳以外,也有來自夥伴自身退保的可能。因為在業績競賽時,有些夥伴為了達成業績或為了獲得獎項,可能會自己購買很多保單,待競賽過後便大量退保,造成團隊的保單件數繼續率大幅下降。

  面對夥伴自買保單的情況,主管在團隊中應嚴格控管,立下規定限制夥伴自買保單的比例不得超過20%。此做法在源頭上控管了夥伴自買保單的行為,避免件數虛高,更避免了保單件數繼續率大幅下降的情況發生。

4. 舉辦客戶服務活動,增強夥伴與客戶之間的黏著性

  保單件數繼續率其實是客戶服務的結果。業務人員只要持續做好客戶服務,維繫與客戶的感情,讓客戶感受到服務的溫度,客戶不但不會斷繳原有保單,還可能會加保。

  許多優秀主管鼓勵夥伴個人舉辦適合自己客戶的活動,如有些夥伴的客戶中已婚女性比較多,且有適齡兒童,就會鼓勵夥伴舉辦DIY蛋糕、DIY餅乾等客戶服務活動;有些夥伴的客戶喜歡戶外運動的人較多,就會鼓勵他們舉辦野炊、徒步等活動。

  而為了提升夥伴舉辦客戶服務活動的積極性,團隊還會對舉辦小型客戶服務的夥伴給予費用補貼——活動後,舉辦人拿客戶服務照片和客戶簽名作為記錄,領取經費。