「硬性規定」能使人們有紀律、遵守規範,但對於「自主意識」被重視的現代來說,往往也會使人們容易疲乏。若能夠在人們自主做決定或是選擇的當下「輕輕地推一把」,或許會得到意想不到的功效。而這樣的「輕推」對於具有時間自主、活動自主特性的保險業務人員而言,是一個調性符合,邁向「更好」的一種方式。

       有沒有想過在生活之中,你的決定、你的行為,乃至於你的選擇都有可能是在被影響下形成的?或許乍聽之下會覺得有些疑惑,人的思維及想法會因為環境,或是透過學習及自我省思而有所轉變,但當下的決定或是行為不都是自主意識下的產物嗎?

  本次「每月特輯」所要探討的,就是一種「影響力」的呈現方式,讓人們在意志自主且有選擇性的前提之下,接受影響,進而往更好的方向邁進。

  男士們或許都曾經在公共廁所中看過,小便斗的中間會貼上一個準心或是一隻蒼蠅的圖案,當在使用小便斗的時候,會有意無意間去「攻擊」那個準心或是蒼蠅貼紙。或許有些人會想到這是生活中的一個小巧思,讓人在上廁所的同時有點小樂趣,使人心情愉悅。但事實上這樣的設計,主要是想讓使用者在小便的同時,能夠「瞄準」一點,讓尿液不會「四處噴濺」。為了環境整潔,也為了不會造成清潔人員過多的麻煩,而這樣的巧思,我們可以稱之為「推力」。

  推力理論是由二○一七年諾貝爾經濟學獎得主──理查‧賽勒(Richard H. Thaler)所提出,主張是以非強制力的誘發及引導,在無形之中促使人們養成良好的習慣或達成目的。

  讓人們在「保有自主性及選擇性」的前提下,設計出一種「選項」,既不會侵害到個人的自主性,同時又能起到引導的功效,達到設計者預設的「正向結果」。如前所述小便斗的例子,設計者並不會強制使用者一定要對著蒼蠅貼紙瞄準(如果真要不顧任何設計而亂尿,也不會有人跳出來阻止或是響起警報器),而是以具有趣味性的引導,達到衛生的目的。

  「推力」的應用充斥在生活之中,如在自助式的學生餐廳中,會提供相當多樣的食物及飲品供學生自由取用。當學校方希望學生能夠有著較為健康的飲食選擇時,便會將較為健康的食物選項擺放在食物架上較易取得的位置,而熱量較高、糖分較多的食物選項則是放在後排,或是放在要伸長手臂才能拿到的地方。

  若學生出於怕麻煩,或是在食物選擇上有著較為隨興的心態,又或者擺放在較為顯眼、唾手可得處的健康食物提醒及誘發了學生「今天吃健康一點也很好」的想法,最終選擇了健康食物,即代表校方為使學生更健康(正向目的)而設計的食物選擇方式(推力)達到了效果。
再舉一個例子,當醫生想要說服病人接受癌症的治療手術,我們以2種說法來做為對比。說法1:「每100位患者,有90位患者在接受手術後五年依然能夠存活。」說法2:「每100位患者,其中有10位在接受手術後五年內仍會死亡。」同樣的事實陳述,以不同的說法就會令人產生不同的感覺。

  「換句話說」方式雖然不會限制對方的選擇,但卻會產生引導的效用,最終的選擇權仍然是掌握在病患的手中。

選擇的設計,形成推力

  前述的例子都有提到一個重點──「選擇的設計」。無論是小便的方式、食物的選擇,或是接受手術與否,選擇的權利都還是在人們的身上,但透過選擇的設計都能夠在無形之中產生一種導引效果,導引一般人的「自動系統」往正向的方向前進,抑或是誘發出人們的「省思系統」。

  許多經濟學家及神經科學家對人的思考方式有著一致的描述,認為人的思考方式可分成2種:一種稱為自動系統(Automatic System,系統一),屬於直覺性的、不假思索的;另一種則稱為省思系統(Reflective System,系統二),屬於思考的、理性的。

  2種系統會因應不同情境而各自發揮不同的功能,通常需要短時間或即時做出反應的,甚至處在無意識狀態(無深度思考時),大腦會使用系統一;另一方面需要規劃、計算、歸納重點等,就會使用到系統二。

  因此當人們的選擇經過良好的設計,就會產生推力,設計得愈好,就代表受眾在保有選擇自主下,推助與提醒的效果發揮得愈大,透過溫和的指引,將事情推向好的發展。至於該如何替他人或是替自己設定出好的推力,依照理查‧賽勒的著作所述,決定選擇設計的優劣好壞,有6項基本原則:1.預設值、2.預期錯誤、3.提供反饋、4.瞭解對應關係、5.複雜的選擇、6.誘因。

 

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第372期