每人每月成交3.7件保單!運用4方法,提升團隊月人均件數

文◎盧郁綺

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何國豪從源頭著手,注重每位夥伴的「月平均件數」,團隊二○一九年件達率為國泰人壽第一名,平均每人每月成交3.7件保單,高於公司平均的3件。

  國泰人壽專招中信通訊處何國豪接任處經理用約莫兩年的時間,讓通訊處的業績大幅提升,FYC成長了四分之一以上。為何會有如此大的轉變?何國豪表示他從源頭著手,非常注重每一位夥伴的「月平均件數」。他更進一步解釋,「月平均件數」是一個關鍵指標,可以從數字中看出端倪,洞悉夥伴的活動率和成交率的高低及表現。

  若先總結業務人員成交率高的原因,不外乎是因為與客戶之間的信任度夠(服務滿意度)、擁有優異的行銷技巧(專業提升、觀念引導、需求分析能力)。而無論是信任度、滿意度或是行銷技巧的累積,是沒有速成班的,何國豪表示:「以我在市場十多年的經驗,市場就是最好的老師,這些能力必須透過紮實的活動量、市場實務經驗累積而來。」

  活動量是夥伴在壽險事業上成功的關鍵,而「月平均件數」就是觀察夥伴活動量的最佳觀察指標。舉例而言,夥伴這個月可能成交了4件保單,但反推這4件保單背後,夥伴可能是遞出了10份要保書、30個約訪後才有的成果。

  這30個約訪中約莫只能成交4件,但這並不代表其他26件是徒勞無功的,大部分的夥伴可以透過這30次的經驗急速提升技能。每一次邁向成交的過程中,夥伴都在學習「成交的關鍵」到底在哪裡?

  因為不是每一位接觸的客戶都能隨時有投保需求,所以夥伴若「月平均件數」增加,其實也代表著,該位夥伴除了經營舊有市場外,仍持續開拓新客戶。保險是一個「人」的事業,必須要不斷的「經營」人,事業才能如活水般地永續發展。

  而穩定的月人均件數,亦可以穩定定著率。何國豪以新人為例,大部分的新人都擔心,剛入行時收入會「不穩定」,但他表示:「這個『不穩定的收入』可以透過高件數來解決。」如果新人每月的成交件數愈多,他的收入不會僅因為少數保單而起伏,時間一久,當夥伴發現壽險事業能穩定地成長,是不是會對這個產業更有信心?是不是會願意投入更多的時間去進修與學習?

活用4方法,提高團隊月人均件數

  何國豪認為在設定推動方法之前,首先是啟發夥伴的動機。他會站在夥伴發展壽險事業的角度,論述他為何要求高件數:「高件數可以讓你不只做得好,還可以做得久!」他表示若是在動機上可以和夥伴達成共識,在接下來的推動上就會較少阻礙。以下是何國豪幫助夥伴大幅提高月平均件數的方法:

1.建構學習型團隊,以成功帶領成功

  何國豪極重視早會,他表示透過成功經驗分享,便能夠「以成功帶動成功」。他在早會績優分享會上,除了表揚高績效的夥伴外,也會特別肯定成交月繳或小額保單的夥伴,因為他重視的是「達成過程」。

  何國豪一直都相當注重銷售的基本功,他表示許多績優的業務人員相當依賴緣故客戶,可能是因為背後有一個可以低拜訪的高資產客群,可是這不能複製於所有業務人員。

  何國豪常舉一個例子,一個夥伴成交了一個100萬元的大保單與一個新人成交了2,000元的月繳保單,常理來說大部分的人會誇讚保額較高的夥伴,但重視過程的何國豪則多看到這位新人在贏得這位客戶信任所付出的心血,過程是一層又一層的關係建立。

  而「關係建立」是可以複製的,夥伴們一旦成功,就可以再成功複製下一位。無形中也讓夥伴知道,何國豪不是只在乎保單大小,讓夥伴在面對一些不是那麼高資產的客戶時,亦會選擇積極服務。

2.落實教育,加強訓練

  許多單位很注重教育,但何國豪指出紮實訓練才是最重要的:「我想每一個單位一定不乏教育資源,但夥伴真正瞭解的有多少?吸收的又有多少?這之中肯定會有落差,更不用說,你實際接觸客戶運用的有多少?你的客戶同意你所描述的嗎?」

  因此,他非常重視紮實的訓練,在早會或「二次會」落實行銷流程訓練、通關,檢視夥伴是否擁有基本技能。

  據他細膩的觀察,成交中最容易失敗的點是「自信」。夥伴因為不瞭解保險細節而不知所措,客戶就會懷疑其專業度,所以何國豪會不斷加強夥伴的基本功,唯有倒背如流才能產生自信,唯有自信才能讓客戶信任。當夥伴有了成功經驗後,就會更有自信地把好保單介紹給更多客戶,達成一個良善循環。

3.提供附加服務

  中信通訊處每月會推動1~2個活動主軸,以增加夥伴與客戶之間的互動。他的通訊處有200位夥伴,每個人的客群大小皆有不同,有些夥伴的客戶可能很快就拜訪完,這時候他就會鼓勵夥伴去接觸人群。

  他舉例,國泰人壽許多活動是利他型,他會每月透過主題式活動拜訪、提供保戶子女獎學金的活動訊息等,用「利他」的服務增加客戶的滿意度,進而導入需求分析、增加新契約。

  有些夥伴不敢行銷客戶,那何國豪就會讓他們約客戶去免費健檢,因為這是利他行為,是幫助別人,幾乎沒有夥伴不敢約客戶去醫院健檢。而公司會給夥伴很多不同的資源,讓他們願意走進人群。

  像一般客戶在接到健檢報告時,就會思考自己的醫療險和癌症險是否足夠,這時平常不那麼外向的夥伴就能幫客戶的保險也「健檢」一下,這樣的方式對提升月人均件數也有很大的幫助。

4.落實學、職域服務(定點式:中小企業、學校、公家機關)

  提供定期、定點服務,提供諮詢窗口、協助理賠……等服務,透過學、職域定點式服務提供穩定的新契約件數。何國豪表示,公司先前一直負責學生團體保險,這是一張校園入場卷;或是與政府推動長照合作,進而能有正當理由進入公家機關服務。

  何國豪的團隊在學、職域這市場做得很出色。團隊組成一個個的服務小隊,如一個國小服務隊有3~5位,尤其新人們一開始一定會先從服務小隊開始,從定點培養,讓他不那麼害怕人群。一些特定地點如水利局,也會安排資深同事駐點與公務人員們培養感情。

  當業務人員定時、定點待久了,就會默默地變成那間學校的保險諮詢窗口,也許老師們的保單額度不會很高,但長時間關係培養下來,老師們或公務人員們已經很習慣只要有需求,就會找他們服務。學職域服務的經營,無形中也提升了團隊夥伴的月人均件數。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第372期