一個發展中的市場,到底意味著什麼?意味著無限的可能與發展機會,只要能抓住機會,掌握經營團隊的要素,就能夠帶領團隊邁向卓越發展。

  機會到底在哪裡?Etiqa人壽首席執行員劉鴻璋,先以擁有世界財富500強企業前十名國家為例,至二○一九年七月的數字,如表一,大陸、美國與日本位居世界前三名,其中大陸有129家企業位列財富500強之列,領先了美國與日本,美國有121家企業,日本則為52家企業。

  聚焦回保險業,觀察美國前10大人壽保險公司,他們能夠獲得良好的評價與肯定,有以下幾個原因,分別為──資金雄厚、代理人類型、保費、公司類型、保單種類、風險承受力,以及服務層次。

  再從美國最受歡迎的保險公司來看,已經可看出一大趨勢──網銷與電子化公司提供容易而快捷服務,已經開始搶占市場,這已經是無法被忽略的事實。其中,Haven Life在短短四年內,成為美國最受歡迎的保險公司,這可引發團隊長思考,在團隊的經營上,是不是也應該投入於此?協助自身所領導的團隊更加成長。

  可觀察出的另一個趨勢是人壽保險成長率。觀察已發展國家與發展中國家保費成長VS.GDP的七年平均,已發展國家在保費收入與GDP都是緩慢下降,而發展中國家的各項指標都比已發展國家成長得更為快速。

  再看一九八○~二○二九年預估主要市場的趨勢,從圖二可以明顯看出,大陸的成長迅速,市場占有率從一九八○年的0%,到二○一八年的11%,甚至預估到二○二九年,市場占有率將成長至20%,顯示發展中市場的成長空間很巨大。

發展中國家建立卓越團隊的機會

  劉鴻璋指出,在發展中市場建立保險團隊,有5個成功因素能協助團隊經營成長,分別為──領導、人才、科技、文化與聚焦。

成功因素1:領導

  領導可分成5個層次,第1層是高效選才、建才與留才:培養並建立夥伴銷售技巧、知識與良好習慣。第2層是高效團隊長:付出,建立高效團隊。第3層是高效經理:組織能力,達到目標。第4層是高效領導:承諾,實現願景與目標。第5層是偉大領袖:意志堅強與謙虛。

  在此,劉鴻璋特別提醒願景的重要性。著名作者Joel Barker曾說,只有願景但沒有行動,只是一個夢;只有行動卻沒有願景,是白忙一場;願景加上行動便能改變世界。

  要成為優秀的CIA500世界華人保險500強團隊,要有一個正確的願景,就是以客戶、夥伴為中心的使命。賺錢,不是一個願景,只是完成願景過程中,連帶產生的一個附屬品。

  當正確願景是一切以客戶為中心的使命,銷售過程中,業務人員會以客戶的需求為先,瞭解一個人或一個家庭的風險缺口,再透過完善規劃的提供,協助客戶規避人生或家庭風險,將保險的價值與意義傳遞到千家萬戶。

  當正確的願景是以夥伴為中心的使命,一個團隊主管就會以「利他」的角度去思考,透過教育訓練與輔導的提供,協助夥伴心態的成熟或專業的提升,更協助其得以在壽險業永續經營,讓其人生可以更加圓滿。

  當一切都以上述的正確願景為核心並出發,所打造出的團隊就會很不一樣,會是一個極富價值感與使命感的團隊。因此,每一位優秀的團隊長都應該思考:你的團隊願景是什麼?因為這問題的答案會決定日後團隊發展的成或敗。

 

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