從客戶需求端來說，保險市場不變的依然是以家庭為單位進行規劃和銷售；變化的是保險需求正從隱性需求變為顯性需求，其最本質的變化源自於客戶也在長大。洞察需求，回歸保障，壽險市場發展空間依然值得期待。
大陸壽險業復業四十年之所以能夠穩健發展，源自壽險業本身不變的功能和意義，這是從人性和客觀規律出發，愈發注重客戶需求的必然結果。也就是說，當這種需求愈發回歸保障功能，愈能夠保持持續增長的態勢，也就是穩增長、穩保障、穩信心，保險業的發展就可以穩定維持。
另一方面，只有在大趨勢穩定發展的基礎上，才有可能實現個體或群體的持續強勁增長。當然，保險業務人員必須主動擁抱行業發展變化，才能抓住機遇乘勢而上。現今，當可見的壽險業已經被現代科技充分滲透，行業環境發生巨大變化之時，我們應該如何準備？李國棟結合大陸橫琴人壽成立兩年來的經營實踐，從變與不變的角度進行廣泛而深入地闡釋。
回歸保障，市場發展空間值得期待
對於保險業逐漸回歸保障，以及由此帶來的行業發展空間，李國棟非常有信心。他表示， 二○一八年大陸保險業已經成為全球第二大保險市場，雖然整體行業保費規模增長態勢已明顯趨緩，但按照大陸保險業復業四十年來年均27.5％的增長率，是改革開放四十年來GDP年均增長9.5％增速的2.5倍。
與此同時，也要清楚地認識到，大陸保險業不要說與世界發達國家相比，即便是按照世界平均水準6.1％的保險深度和4,477元人民幣的保險密度來比較，大陸保險業深度和密度也分別只有4.2％和人民幣2,724元。差距是顯而易見的，但同時差距背後反映出的是行業發展的市場空間，以及蘊藏的巨大發展潛力。
李國棟特別總結了近五年健康險保費增長的數據。數據顯示，五年間大陸的健康保險保費在總保費占比上，保持了大幅度增速，說明保障型產品需求強勁，也說明高價值業務擴張有了更多可能性，此點從二○一八年和二○一九年的健康險保費增速就可以看出。
基於以上這些增長數據足以證明，保險業的發展前景是樂觀的。誠如在銀保監會成立之前，保監會副主席黃宏在陸家嘴講壇上所言：「未來二十年仍然是壽險業發展的黃金時期。」
洞察客戶，尋求最本質的客戶需求
隨著行業的不斷發展和成熟，保險市場正從盲目消費，到透過需求分析來進行適切規劃方向發展。主要體現出以下特徵：
1.經濟發展帶動中產階層崛起，新一代消費者隨著收入的不斷提高，購買能力更強。
2.隨著高等教育與科技網路的普及，社會一改過去傳統銷售時代消費者資訊不對稱的弱勢局面，尤其是消費者的知識水平和對保險的認知有了明顯提升與改變。
3.隨著體驗經濟的興起，消費者的消費需求已不再簡單停留在某種單一保障產品，更是為了提高生活品味和生活質量。
4.隨著大陸亞健康人群數量的持續增長，新生代的健康意識，以及注重運動健身和疾病預防的積極性有了極大的改變。
5.伴隨家庭資產規模的日益龐大，理財習慣也悄然發生變化，家庭資產的保值增值意識日益普及，相關工具也日益增多。
