將高資產客戶經營成「長期客戶」２方法

經營高資產客戶的好處有很多，比如能從中獲得高品質的轉介紹，提高客戶經營層次，因此大多數業務人員在碰到高資產準客戶時，都會非常積極經營。

　　高資產客戶今天願意在你這購買保險，不代表他會繼續加保或為你轉介紹。於是重點出現了，業務人員如何把高資產客戶經營成自己的長期客戶？

1. 時刻處於「備戰狀態」

　　要把高資產客戶經營成長期客戶，業務人員必須足夠專業，並讓自己時刻處於「備戰狀態」。不管何時何地，當高資產客戶向你提出某個專業問題能立刻回答，切忌在客戶提出問題後才去瞭解，如此會給客戶留下不夠專業的印象。

　　面對高資產客戶可能會提的問題，業務人員若僅憑日常所學、淺顯的保險知識未必能回答得好，必須深度地瞭解保險，不僅是本國的保險市場，還要瞭解海外保險市場。

　　在《保險行銷金三角》一書中，香港保誠保險區域總監王朱迪表示，在一次聚會中，客戶的親友提出：「香港的保單與美國保單有什麼區別？」她憑藉著日常的學習與累積，以專業角度解答了此一問題，獲得了高資產客戶的信任。

2. 注重與高資產客戶交往的每一個細節

　　高資產客戶是一群有智慧的人，非常懂得看人，也非常看重人與人之間交往的細節。很多時候，一個小小的、別有用心的動作，可能給客戶留下了難以與你坦誠相待的感覺。

　　王朱迪與高資產客戶相處過程中，永遠都會注重這麼一個細節——不主動添加客戶身邊朋友的聯繫方式，儘管此舉能夠協助你成交許多大額保單。

　　有的人可能會覺得，難得認識一位高資產客戶，就此放過機會有點可惜，但其實不出手代表你能沉得住氣，出手則會顯得你很缺客戶，給高資產客戶留下急功近利的感受。如此，又如何把他們經營成長期客戶？