將高資產客戶經營成「長期客戶」2方法

文◎編輯部

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經營高資產客戶的好處有很多,比如能從中獲得高品質的轉介紹,提高客戶經營層次,因此大多數業務人員在碰到高資產準客戶時,都會非常積極經營。

  高資產客戶今天願意在你這購買保險,不代表他會繼續加保或為你轉介紹。於是重點出現了,業務人員如何把高資產客戶經營成自己的長期客戶?

1. 時刻處於「備戰狀態」

  要把高資產客戶經營成長期客戶,業務人員必須足夠專業,並讓自己時刻處於「備戰狀態」。不管何時何地,當高資產客戶向你提出某個專業問題能立刻回答,切忌在客戶提出問題後才去瞭解,如此會給客戶留下不夠專業的印象。

  面對高資產客戶可能會提的問題,業務人員若僅憑日常所學、淺顯的保險知識未必能回答得好,必須深度地瞭解保險,不僅是本國的保險市場,還要瞭解海外保險市場。

  在《保險行銷金三角》一書中,香港保誠保險區域總監王朱迪表示,在一次聚會中,客戶的親友提出:「香港的保單與美國保單有什麼區別?」她憑藉著日常的學習與累積,以專業角度解答了此一問題,獲得了高資產客戶的信任。

2. 注重與高資產客戶交往的每一個細節

  高資產客戶是一群有智慧的人,非常懂得看人,也非常看重人與人之間交往的細節。很多時候,一個小小的、別有用心的動作,可能給客戶留下了難以與你坦誠相待的感覺。

  王朱迪與高資產客戶相處過程中,永遠都會注重這麼一個細節——不主動添加客戶身邊朋友的聯繫方式,儘管此舉能夠協助你成交許多大額保單。

  有的人可能會覺得,難得認識一位高資產客戶,就此放過機會有點可惜,但其實不出手代表你能沉得住氣,出手則會顯得你很缺客戶,給高資產客戶留下急功近利的感受。如此,又如何把他們經營成長期客戶?