立起兩大支柱,保險業依舊大有可為

文◎崔浩風 照片◎資料照片

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保險發展至今日,市場飽和,還有未來嗎?相信這是許多團隊主管教育夥伴時經常要面對的問題。保險行銷集團副社長黃俊文認為,其實只要在夥伴心中立起「保險的意義與功能」與「保險業務人員的價值」兩大支柱,這些問題都將迎刃而解。

 

  三十八年前,保險行銷集團副社長、前新光人壽副總經理黃俊文投身保險業時,臺灣的人壽保險投保率僅有7%,今日已經成長到了250%,在這樣的環境之下,總不免有人擔心,現在才進入保險業是否太慢?保險市場還有足夠的生存空間嗎?會不會愈來愈難做?會不會被數位科技所取代?

  而每一個參加各種學習活動的保險業務菁英,不只是學習如何銷售,更在學習「如何教新人銷售」,首要便是減輕新人對保險業的不安與擔憂。黃俊文認為,人壽保險有兩大支柱,一是相信保險的意義與功能,二是確認保險業務人員的價值,這兩大支柱立起來了,就能讓夥伴確認在保險業努力的價值。

相信保險的意義與功能

  黃俊文與大家分享,有4個小心得:

  1.如果有10顆純金的金蘋果讓你銷售,每一顆只要100元,請問你會賣給誰?相信許多人會選擇賣給自己最親近的人,甚至有些人會乾脆自己買下來,因為你知道這是性價比極高的好東西。因此如果你相信保險對人們是好的,好東西要與親近之人分享,保險當然也可以從親朋好友開始推廣,哪有不好意思開口的問題。

  2.小孩生病時,即使他使勁拒絕吃藥,媽媽總還是會用湯匙灌進去,下手時絲毫沒有猶豫,因為媽媽知道這個藥對小孩是好的,雖然苦口,卻能夠讓小孩恢復健康。保險業務人員也是這個道理,雖然我們無法強制客戶購買保險,但是因為我們知道客戶確實需要保障,就算再怎麼被拒絕,也總是會鍥而不捨地反覆勸說,直到客戶得到應該有的保護為止。所以身為保險業務人員不應畏懼客戶的拒絕。

  3.大人打針與小孩打針其實一樣會痛,差別在於,小孩聽到打針會直接拒絕,大人則不然,有時反而會主動要求醫師打針,那是因為大人知道打針對自己的好處,而小孩則只知道會痛。再看回保險業務人員,不知道你在進行銷售時,讓客戶看到的是買保險的好處,又或者單純只是繳保費的疼痛?

  4.某次,黃俊文拜訪一位客戶的家,客戶看完建議書之後,婉言拒絕:「我很喜歡這個方案,但我現在真的沒有多餘的錢」。這時,正好客戶的小孩要出門學琴,一問之下才知道,客戶讓小孩同時學小提琴與鋼琴,又補習了英文,黃俊文頓時明白,其實客戶不是沒錢,而是買保險這件事被放到了學琴與學英文的後面。而保險業務人員要做的,其實是讓客戶明白,保險在支出的順位應該放在哪裡。
這就是銷售,而銷售最重要的,就是傳達保險的意義與功能,如果能夠清楚地向客戶說明,那麼客戶的思考方向也會隨之改變,從你為他說明時所切入的角度,開始思考自己的需求。

保險市場機會在何方?

  有些人問黃俊文,保險的意義與功能我很清楚,但是在這麼長時間的經營之下,保險市場會不會已經飽和了?再加上高額儲蓄險商品受到監理機制的影響,市場的機會到底在何方?

  首先他認為保障型商品,即使到現在依然有廣大的市場。一來,保障型商品的設計與開發,會隨著人們的需求改變而跟著推陳出新;二來,即使不考慮商品層面,我們依然能在市場上聽到這些聲音:

「怎麼當時才保這樣而已?」
「當時怎會沒保這個項目?」
「怎麼會才只有理賠這些?」
「怎麼會沒有賠這個項目?」
「我現在這樣還能再買嗎?」

這樣的聲音,至今他仍然能在自己的生活周遭聽見:

  有位親戚幫孩子買了保險,長大結婚後黃俊文多次勸說他增加自己的保障,但他總是婉拒,直到有次生了個大病,幸好治癒。黃俊文為他辦理理賠,不久後接到了他這樣的電話:「請問,如果身上已經有了些狀況,有了既往症,想要再買保險時是不是會有些問題……,這是我朋友要我幫他問的。」其實這所謂的「我朋友」,往往就是他自己。

  黃俊文感嘆,臺灣有買保險的人很多,但買對、買夠、買齊的人卻還是很少,這也正是保險業務人員的使命,是必須付出全身心努力之處。

  再談到儲蓄型商品,經過商品結構出現大幅度調整後,或是監理機關審核管制愈發嚴格,儲蓄型商品是否會被限縮以至於消失?黃俊文總是告訴提出這些疑慮的人:被限縮的絕對不是儲蓄型保單,而是儲蓄型保單的銷售模式。

  往後儲蓄型商品的銷售流程,將會從內部報酬率(IRR)的說明與比較,轉變為財務規劃。過去在儲蓄型商品的銷售上,由於其商品結構特別,我們總是習慣將其與銀行做獲利比較,這個方式確實取得了不錯的銷售成效,但是未來的銷售模式必須要有更廣泛的功能基礎。

  儲蓄型商品是一種透過保險進行的半強迫性儲蓄,回憶Dr.Sanjay R.Tolani曾經舉過的例子:孩子18歲要上大學了,你會在孩子18歲前就準備,還是等到18歲的那年再想辦法?

  這只是人生眾多例子之一,人生還有許多需要為將來花費準備的時候,尤其是退休養老,需要的金錢更是龐大。或許我們有退休金,有養老津貼,但是最重要的還是用保險為自己留下一筆預算,無論政府怎麼給,其他人怎麼給,都比不上自己給自己預做的準備。

  相信有許多保險菁英可以挺起胸膛,並無比自信地說:只要我們可以幫客戶做好理財規劃,告訴他們需求點在什麼地方,並且根據需求不同而做出不同的商品設計與規劃方案,那麼對客戶來說,儲蓄型商品永遠是他們所需要的保險商品。

善用科技,為保險事業加分

  保險金融科技近幾年大行其道,在輔銷、管理與客服等方面起到不小的幫助,可以說保險與科技的結合已經是不容扭轉的大勢。黃俊文認為,保險是一種觀念性的無形商品,因此人與人之間的互動不可或缺,這是任何科技都無法完全取代的。

  就好比理髮業,如今依然由人手操控,最多是用了更新穎的工具,卻從來沒有被機器取代的危機,因為即使是一對雙胞胎,對髮型的要求也不盡然會相同。保險業也是如此,每個人的家庭觀、人生觀都不盡相同,自然也需要專業的保險業務人員為其量身打造。

  科技不是威脅,而是幫助我們從業的工具,要是只剩下科技的話,會讓人與人之間的溫度消失殆盡,所以保險業務人員應該做的,是讓科技加上信任,讓螢幕加上溫度,透過科技的力量與自己的專業,讓自己成為客戶的依賴,便不用擔心會被科技取代。

 

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