保險發展至今日，市場飽和，還有未來嗎？相信這是許多團隊主管教育夥伴時經常要面對的問題。保險行銷集團副社長黃俊文認為，其實只要在夥伴心中立起「保險的意義與功能」與「保險業務人員的價值」兩大支柱，這些問題都將迎刃而解。
三十八年前，保險行銷集團副社長、前新光人壽副總經理黃俊文投身保險業時，臺灣的人壽保險投保率僅有7％，今日已經成長到了250％，在這樣的環境之下，總不免有人擔心，現在才進入保險業是否太慢？保險市場還有足夠的生存空間嗎？會不會愈來愈難做？會不會被數位科技所取代？
而每一個參加各種學習活動的保險業務菁英，不只是學習如何銷售，更在學習「如何教新人銷售」，首要便是減輕新人對保險業的不安與擔憂。黃俊文認為，人壽保險有兩大支柱，一是相信保險的意義與功能，二是確認保險業務人員的價值，這兩大支柱立起來了，就能讓夥伴確認在保險業努力的價值。
相信保險的意義與功能
黃俊文與大家分享，有4個小心得：
1.如果有10顆純金的金蘋果讓你銷售，每一顆只要100元，請問你會賣給誰？相信許多人會選擇賣給自己最親近的人，甚至有些人會乾脆自己買下來，因為你知道這是性價比極高的好東西。因此如果你相信保險對人們是好的，好東西要與親近之人分享，保險當然也可以從親朋好友開始推廣，哪有不好意思開口的問題。
2.小孩生病時，即使他使勁拒絕吃藥，媽媽總還是會用湯匙灌進去，下手時絲毫沒有猶豫，因為媽媽知道這個藥對小孩是好的，雖然苦口，卻能夠讓小孩恢復健康。保險業務人員也是這個道理，雖然我們無法強制客戶購買保險，但是因為我們知道客戶確實需要保障，就算再怎麼被拒絕，也總是會鍥而不捨地反覆勸說，直到客戶得到應該有的保護為止。所以身為保險業務人員不應畏懼客戶的拒絕。
3.大人打針與小孩打針其實一樣會痛，差別在於，小孩聽到打針會直接拒絕，大人則不然，有時反而會主動要求醫師打針，那是因為大人知道打針對自己的好處，而小孩則只知道會痛。再看回保險業務人員，不知道你在進行銷售時，讓客戶看到的是買保險的好處，又或者單純只是繳保費的疼痛？
4.某次，黃俊文拜訪一位客戶的家，客戶看完建議書之後，婉言拒絕：「我很喜歡這個方案，但我現在真的沒有多餘的錢」。這時，正好客戶的小孩要出門學琴，一問之下才知道，客戶讓小孩同時學小提琴與鋼琴，又補習了英文，黃俊文頓時明白，其實客戶不是沒錢，而是買保險這件事被放到了學琴與學英文的後面。而保險業務人員要做的，其實是讓客戶明白，保險在支出的順位應該放在哪裡。
這就是銷售，而銷售最重要的，就是傳達保險的意義與功能，如果能夠清楚地向客戶說明，那麼客戶的思考方向也會隨之改變，從你為他說明時所切入的角度，開始思考自己的需求。
保險市場機會在何方？
有些人問黃俊文，保險的意義與功能我很清楚，但是在這麼長時間的經營之下，保險市場會不會已經飽和了？再加上高額儲蓄險商品受到監理機制的影響，市場的機會到底在何方？
首先他認為保障型商品，即使到現在依然有廣大的市場。一來，保障型商品的設計與開發，會隨著人們的需求改變而跟著推陳出新；二來，即使不考慮商品層面，我們依然能在市場上聽到這些聲音：
「怎麼當時才保這樣而已？」
「當時怎會沒保這個項目？」
「怎麼會才只有理賠這些？」
「怎麼會沒有賠這個項目？」
「我現在這樣還能再買嗎？」
這樣的聲音，至今他仍然能在自己的生活周遭聽見：
有位親戚幫孩子買了保險，長大結婚後黃俊文多次勸說他增加自己的保障，但他總是婉拒，直到有次生了個大病，幸好治癒。黃俊文為他辦理理賠，不久後接到了他這樣的電話：「請問，如果身上已經有了些狀況，有了既往症，想要再買保險時是不是會有些問題……，這是我朋友要我幫他問的。」其實這所謂的「我朋友」，往往就是他自己。
黃俊文感嘆，臺灣有買保險的人很多，但買對、買夠、買齊的人卻還是很少，這也正是保險業務人員的使命，是必須付出全身心努力之處。
再談到儲蓄型商品，經過商品結構出現大幅度調整後，或是監理機關審核管制愈發嚴格，儲蓄型商品是否會被限縮以至於消失？黃俊文總是告訴提出這些疑慮的人：被限縮的絕對不是儲蓄型保單，而是儲蓄型保單的銷售模式。
往後儲蓄型商品的銷售流程，將會從內部報酬率（IRR）的說明與比較，轉變為財務規劃。過去在儲蓄型商品的銷售上，由於其商品結構特別，我們總是習慣將其與銀行做獲利比較，這個方式確實取得了不錯的銷售成效，但是未來的銷售模式必須要有更廣泛的功能基礎。
儲蓄型商品是一種透過保險進行的半強迫性儲蓄，回憶Dr.Sanjay R.Tolani曾經舉過的例子：孩子18歲要上大學了，你會在孩子18歲前就準備，還是等到18歲的那年再想辦法？
這只是人生眾多例子之一，人生還有許多需要為將來花費準備的時候，尤其是退休養老，需要的金錢更是龐大。或許我們有退休金，有養老津貼，但是最重要的還是用保險為自己留下一筆預算，無論政府怎麼給，其他人怎麼給，都比不上自己給自己預做的準備。
相信有許多保險菁英可以挺起胸膛，並無比自信地說：只要我們可以幫客戶做好理財規劃，告訴他們需求點在什麼地方，並且根據需求不同而做出不同的商品設計與規劃方案，那麼對客戶來說，儲蓄型商品永遠是他們所需要的保險商品。
善用科技，為保險事業加分
保險金融科技近幾年大行其道，在輔銷、管理與客服等方面起到不小的幫助，可以說保險與科技的結合已經是不容扭轉的大勢。黃俊文認為，保險是一種觀念性的無形商品，因此人與人之間的互動不可或缺，這是任何科技都無法完全取代的。
就好比理髮業，如今依然由人手操控，最多是用了更新穎的工具，卻從來沒有被機器取代的危機，因為即使是一對雙胞胎，對髮型的要求也不盡然會相同。保險業也是如此，每個人的家庭觀、人生觀都不盡相同，自然也需要專業的保險業務人員為其量身打造。
科技不是威脅，而是幫助我們從業的工具，要是只剩下科技的話，會讓人與人之間的溫度消失殆盡，所以保險業務人員應該做的，是讓科技加上信任，讓螢幕加上溫度，透過科技的力量與自己的專業，讓自己成為客戶的依賴，便不用擔心會被科技取代。
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