「門檻法則」明確點出業務人員的優勢、凸顯差異化

文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

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今年七月一日即將上路的「門檻法則」將提高保險保障部分,造成保費調升與儲蓄部位降低,讓業務人員人心惶惶。但保險年資已有二十四年的中國人壽菁業通訊處處經理陳菁亮笑著表示:「這是好事!這樣一施行,業務人員和銀行理專的差異一下子就出來了!」

  「您在固定時間將固定金額存入一個帳戶,期滿後就可領回一筆比原本金額多的錢。你看這是這款商品的利率,比放銀行定存的利率好哦!」這是過往市場上我們會見到多數業務人員行銷儲蓄險的方式。

  臺灣民眾愛存錢,比起辛苦解釋什麼是「生死合險」(市場常見的儲蓄險,大多是此類險種),客戶也不一定懂,倒不如直接拿起平板或手機與一般銀行定存商品比利率,清楚又簡單。時間一久,許多業務人員都習慣把儲蓄險當成「定存商品」來行銷。

  今年七月一日即將上路的「門檻法則」將提高保險保障部分,造成保費調升與儲蓄部位降低,過往的行銷方式可能無法再吸引客戶,讓業務人員人心惶惶。

  保險年資已有二十四年的中國人壽菁業通訊處處經理陳菁亮卻笑著表示:「這是好事!這樣一施行,業務人員和銀行理專的差異一下子就出來了!」
凸顯差異化,反而更有優勢

  「其實純儲蓄型商品,我們是很難跟理專競爭的,因為理專可以直接看到客戶的帳戶金額、理財運用。」陳菁亮點出差異。

  她也表示:「市場上許多業務人員的盲點是,常常花了很多時間來猜測客戶到底有多少錢可以儲蓄?卻忘了,業務人員本來就不太擅長和銀行理專搶定存商品的業績,除了對客戶的資訊量掌控落後外,對於理財這件事,客戶本來就會比較信任理專,尤其一樣都是新進人員。」

  根據陳菁亮的觀察,過往市場上儲蓄型商品,理專還是會銷售得比業務人員好,但如果業務人員轉變銷售模式,開始和銀行有差異化,反而更有優勢。

  陳菁亮舉一個例子,她有位客戶購買儲蓄險的本意只是為了儲蓄,他購買了六年期的儲蓄險,一年繳12萬元,但客戶在第五年就不幸過世,一樣的錢放在銀行定存也不過就是60萬元,但因為保險有保障金額,最後他的妻子領走理賠金300萬元來支撐3個未成年的孩子安穩上學。保險公司與銀行最大的差異,就是因為保險強調「風險」管理,這是其他金融商品都無法取代的優勢。

  陳菁亮表示,關於即將上路的門檻法則,客戶的權益真的會受損嗎?客戶犧牲了一些累積報酬,在保額的部分將會更完整呈現,她覺得此時反而是業務人員的好機會,運用說故事的力量告訴客戶,我們和定存商品「完全不同」。

  陳菁亮以許多客戶想存的教育基金為例,若家長預計十年後讓孩子能出國接受更好的教育,但如果只存到了第六年就發生意外,你的孩子是不是就不能唸書?「這是不是代表這十年,你都不能有風險發生?真的有客戶能告訴我:『我未來十年都不會發生風險!』嗎?客戶自己其實也會害怕,明天和意外到底哪一個會先到訪?」她指出,這就是保險存在的意義。

  她觀察到現在許多業務人員行銷時,話題只剩「存款」而忽略「風險規劃」,陳菁亮深感疑惑:「我們還是保險業務人員嗎?我們為何不乾脆去銀行上班呢?我們明明可以和理專很不同!」

堅持需求分析,協助客戶客製化財務規劃

  陳菁亮更指出,門檻法則施行對自己的影響不會很大,因為她的行銷方法「需求分析」並不容易被利率影響,畢竟市場是相互牽動的。她在幫客戶進行財務規劃時,會運用「以終為始」的概念,確保客戶知道目標是為了什麼?她指出「理財」,就是「一生中,收入與支出的平衡」,再用保險去確保客戶的計畫能完整實現。

  「需求分析」的基本功非常重要,陳菁亮觀察許多業務人員在社群軟體上發文:「保險將要漲價,快來買!」陳菁亮指出:「今天一個『維他命C大降價』你會有感覺嗎?大部分的人應該都覺得自己不需要,當客戶不知道自己為何需要儲蓄型商品,你貼100次資訊給他,他也不會有感覺,只會覺得你很煩!」

  以一個25歲年輕人為例,她通常會詳細詢問客戶:您覺得三年內可能會發生什麼事?您目前有男/女朋友嗎?未來預計會結婚嗎?那您預估的花費會是多少呢?五~八年後您會有生育計畫嗎?那可能需要一筆教育基金,另外,您會購買房子嗎?二十五年後你是否要退休?您的退休金準備得如何?您覺得要達成計畫,可以用什麼工具達成?

  以退休金帳戶為例,假設客戶想用股票滾出退休金,她先認同客戶,但也會向客戶點出退休金規劃因風險承擔能力,建議配置保守,假設客戶一個月有2萬元可以投資,她會先規劃70%來做股票與基金,30%用來做儲蓄型商品,再隨著時間慢慢調整比例。而且退休金規劃絕對不能包含醫療費用,太多老年醫療費用拖垮退休的例子,需要把醫療費用獨立出來規劃。

  陳菁亮表示:「這就是傾聽客戶的需求!我們就是提供解決方案的人。」取代只是拿著一張失能險跟客戶說我覺得你需要這張保單,看起來就只是為了自己業績的業務人員。

  「每一張保單都有對應需要解決的問題,真要買大家絕對買不完,但不是每一張保單人人都需要,所有的銷售都是客製化的!」

  陳菁亮有個客戶,近年來從不間斷地購買美元保單,隨著客戶自己的薪水提高,規劃的金額也逐年上升,她從來不在乎美元保單每年的利率,因為她想送女兒去美國唸書。所以客戶需要什麼,她自己就會自動自發做什麼,只要業務人員找出他們的需求。

以自身經驗分享,打開客戶心房、建立信任

  陳菁亮很喜歡理財,保險占了她資產的50%,她自己也投資股票、基金、不動產、債券與公司到期債,對於顧客而言,她自己就是很棒的理財模板。陳菁亮表示:「我關注我的投資,我也關注客戶的投資,我的行銷不會讓客戶有強迫推銷之感,因為都是分享自己的投資與未來規劃,或是我目前觀察到的市場趨勢。」

  以這次新冠肺炎疫情為例,陳菁亮就會分享自己觀察到的:現在全球疫情還沒有被有效控制住,但是美國股市目前仍在強撐中,為什麼?因為新一輪的QE,美國聯準會(Fed)甚至首度買進垃圾債,她會詢問客戶:「您覺得現在市場景氣正常嗎?」

  陳菁亮也會與客戶討論:「您覺得這一波的猶豫期會有多長,股市通常一跌就會跌很快,但是復甦的曲線通常會是U型,反彈的時間可能會至少三~六年,這段期間您的錢要放在哪裡?如果我現在有一個保單,可以幫你分散市場風險,六年後如果景氣還沒回暖,您想繼續存那也很好,但如果那時您覺得景氣已經回升想贖回,轉向買股票,那您存的本金也累積到一定的金額。」

  陳菁亮表示:「有時,存錢是為了一個機會。以買股為例,若它從目前108塊因為大盤關係折半掉到50塊,大部分的人都會覺得這是一個很好的投資機會,那我們在市場風險較高時投入與累積在保險的金額,是不是就能在市場風險較低時,投入股市?」

  陳菁亮喜歡自己先購買金融商品、保險,再跟客戶分享,她跟客戶分享的都是她自己做過或她將要進行的規劃,讓客戶都非常信賴她。


陳菁亮
◆現職:中國人壽菁業通訊處處經理
◆年資:二十四年
◆傑出紀錄:
1. 二○○八年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎
2. 累計15次年度績優通訊處表揚
3. 累計二十四年高峰會議、極峰會議績優表揚
4. 壽險公會績優業務人員表揚
5. 中國人壽LIMRA、AMTC課程講師、經理訓課程講師
6. 理財規劃人員執照

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第373期