面對拒絕很簡單,只要想著我們不是賣保單,而是賣需求!

整理◎盧郁綺

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  因應今年七月一日上路的門檻法則,儲蓄險銷售面臨巨大改變,保費調漲與儲蓄降低,許多業務人員已預期將會面臨到許多拒絕,馬來西亞保險銷售鬼才陳金國在《拒絕到點頭》一書,分享了他在保險業二十八年中,銷售上面臨到的無數拒絕的回應:「面對拒絕很簡單,只要想著我們不是賣保單,而是賣客戶的需求!」。

  根據調查,73%的業務人員必須經過5次拒絕後,才能成交。但以下數據資料值得省思:

  44%的業務人員在第1個拒絕後就不繼續跟進;22%的業務人員在第2個拒絕後就不再繼續跟進;16%的業務人員在第3個拒絕後就不再繼續跟進;10%的業務人員在第4個拒絕後才不繼續跟進;8%的業務人員會持續跟進。

  「嫌貨才是買貨人!」從正面來看,拒絕也等於對保險需求的渴望,學會拒絕處理就等於拿到開啟客戶心防之門的金鑰匙。

破解客戶拒絕1

「投資股票的報酬率比保險好!」

  客戶常常會把保險和其他商品做比較,這樣雖然可以算得出利益,卻算不到風險。如果把風險和各種不利投資的因素去掉,投資報酬率當然比保險好。但投資需要大筆本錢,還要付出時間、專業知識、情緒管理,且報酬沒有保證是賠還是賺,一切風險都要由自己承擔。投資沒有穩賺這回事,已是大家的共識。

  保險雖然不能在短期內回收豐厚的投資報酬,但卻沒有利益風險,在事故發生或風險來臨面對人身損失時,保險公司會給予幾十倍或幾百倍的理賠金額,這個投資報酬率是否更高?
拒絕處理Q&A

準客戶: 買股票比買保險好!

業務人員: 買股票是為了讓錢賺錢,需要動用大筆資金。儲蓄險的投資風險較低,又有一定程度的風險保障,是較適合用於較長期的規劃,如育兒、退休等。投資股票如果能讓您賺錢,當然可以繼續投資賺更多的錢,然後把投資股票賺回來的小部分錢,用來創造更多的穩定現金。
投資理財決定將來的富裕與貧窮,所以不要把所有的雞蛋放在同一個籃子裡,分散投資與風險,小心駛得萬年船!

破解客戶拒絕2

「保險每一個月把我的錢都綁死了,我不喜歡!」
人一生中最難賺的錢,就是體弱多病時還得拚命賺錢。年輕時千萬別吃掉年老的退休金,趁還年輕時,必須為自己的將來提早預做準備。
拒絕處理Q&A

準客戶:保險是強制性儲蓄,我不喜歡!

業務人員: 請問您有勞保嗎?請問您銀行儲蓄的金額比較多,還是勞保帳戶比較多?

準客戶: 一般是勞保帳戶比較多錢。

業務人員: 為什麼呢?因為只有強制性儲蓄,才能讓我們真正存到錢,存錢本來就是您的意願,對嗎?所以讓保險來實現您的心願吧!

破解客戶拒絕3

「金錢會貶值,二十年後到期的保單已經不值錢了!

  其實金錢貶值不可怕,金錢一定會貶值,但代表每年固定繳交的保費也會跟著貶值,保險公司卻不會因為通貨膨脹而增加保費,反而利率是固定的;相較之下,客戶不但不會因為金錢貶值吃虧,反而還占盡了便宜。

拒絕處理Q&A

準客戶: 金錢會貶值,二十年後的錢已經不值錢了!

業務人員: 我們小時候的保單是不是利率都有4~8%?可是現在哪一個投資工具有8%?錢是貶值了,但我們當年答應您的利率也一直沒變。

  二十年後,假如您有很多錢,這些保險價值就是錦上添花;假如錢不多,這些保險價值就是雪中送炭。但在這二十年當中,你卻可以保證自己手上擁有著一筆穩定的現金;萬一您是家庭支柱,也能確保萬一發生意外,您的家人能在最脆弱時有保單照顧。

破解客戶拒絕4

「你們的儲蓄險很好,但我還想看看別家的商品!」

  許多時候準客戶的拒絕都不是真實的,只是為了不傷害彼此感情而使用的藉口。因此面對拒絕時,必須清楚釐清準客戶是在說真話,還是打發業務人員的藉口,不妨應用假設性問題測試準客戶,如「以現在的觀點,這份保險計畫是否適合您?」從「以現在的觀點,這份保險計畫是否適合您?」這個問題抽絲剝繭,深入瞭解客戶的想法,找出成交的契機。

拒絕處理Q&A

準客戶: 我想多做一些比較。

業務人員:很好,這證明您做事謹慎,絕對是決定後會繼續繳費的好客戶。可能您希望透過比較後可以得到更多、更好的利益,假設現在您不需要再和別家公司做比較,以您現在的觀點,這規劃適合您嗎?

  世上沒有最好的公司和最好的保單,所以您必須確定投保的原因,讓我來推薦最適合您的保單。其實世界上公認最好的保單,就是生效的保單,當事故發生時能解決您的問題或將傷害減至最輕!

破解客戶拒絕5

「孩子的教育費用很重要,但是我目前還沒那麼急!」

  拒絕的產生,有時候是來自業務人員在蒐集客戶資料的過程中,沒有發現客戶的真實需求,無法說到客戶的心坎裡,讓客戶無法產生迫切感,成交的機率自然就不高。因此,如何找到客戶在乎的因素,就是破除拒絕,邁向成交的關鍵。

拒絕處理Q&A

準客戶: 教育費用很重要,但是不急。

業務人員: 俗話說的好,「再苦不能苦孩子,再窮不能窮教育。」您的孩子除了接受正規的學校教育,請問還有其他的課外活動或補習嗎?是您要求的還是他主動的?假如明天他主動提出要求出國深造,您會告訴他,還沒準備好教育費用嗎?

  重要的教育費用,若太晚準備就會令人措手不及,所以要趕緊透過保險來為孩子準備教育費用。提早出發,才能提早到達!教育計畫絕不能一拖再拖!

破解客戶拒絕6

「投保高額保險我會被課所得稅!」

  有些客戶擔心投保儲蓄險,會被課所得稅,但根據財務部《國稅節稅手冊》受益人與要保人為同一人之人壽保險及年金保險給付,無須計入個人基本所得額。
拒絕處理Q&A

準客戶: 投保高額保險要透露財務資料,萬一因為買保險而被查稅,那很不值得!

業務人員: 我多年來經營保險業,我只有看過繳稅不足的人買不到高額保障而被國稅局查稅的客戶。假如今天能夠擁有高額保障,未來當有一天財產變遺產的時候,免稅額度的保險金甚至可以幫您或您的家人解決稅務上的問題。


《拒絕到點頭》

保險行銷網拒絕到點頭──洞悉客戶心理99式

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