最迷人的矛盾?保險業的18個「雙面性」

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


矛盾是事物發展的源泉與動力!在《保險心經》一書中,作者陳嘉虎談及,保險業之所以令其如此著迷,在於它的「矛盾性」。因為不論是對客戶還是從業者,沒有任何行業擁有如此多共生共存的矛盾因素。接下來,就讓我們來探尋保險業的矛盾因素究竟體現在何處。

1.當沒有事故發生時,我們銷售給客戶的只是薄薄的一紙合約;一旦有事故發生,這一紙合約瞬間就會變得重如泰山,為客戶與其家人護航。因此,我們提供的到底是輕還是重?

2.那些不想購買保險的人,即使保費再便宜他也不會買;而那些清楚瞭解保險價值的人,卻願意每年投入數萬元、數十萬元、數百萬元,甚至上億元的費用購買。買與不買,真的都是因為價格嗎?

3.還未簽約時,準客戶對業務人員能拖則拖、能避則避;但簽約後則把業務人員視為最值得信賴的人,甚至一些不肯與家人分享的資料都會交給業務人員。究竟,保險業務人員是令人敬而遠之,還是值得託付一生?

4.沒買保險前,客戶會覺得見業務人員是浪費時間,一旦購買之後,卻希望業務人員能常伴左右。

5.沒有發生事情時,客戶總覺得業務人員要他買的保額太高,哪怕只有10萬元;但出事時就會覺得業務人員要他買的太少了,即使保額是1,000萬元。到底客戶想多要,還是少要?

6.客戶總覺得業務人員工作很容易、賺得很多,卻從未有客戶願意主動鼓勵他們的孩子把保險當作工作的第一選項。保險業到底是容易賺錢,還是恰恰相反?

7.無事發生時,客戶總覺得業務人員所承諾的售後服務是多餘的;一旦有事發生,客戶卻總認為業務人員提供的服務不足,最好可以做到二十四小時隨叫隨到。到底客戶需不需要售後服務?

8.沒買保險前,客戶從不願意花點時間去瞭解自己要買的是什麼保險;買了之後發生事故時,總是埋怨業務人員對保單解釋得不夠。到底客戶想要我們詳細解釋保單,還是草草了事?

9.對於業務人員而言,很多人加入行業的初衷是注重這份工作的時間自主性,但也恰恰是這樣的自主性讓太多業務人員很快「陣亡」。到底工作時間自由好還是不好呢?

10.我們都知道選擇保險業是因為我們想要自主創業,卻有太多保險業務人員在入行後依然抱著打工者的心態,還是希望工作朝九晚五、週末雙休、一年休假三十天、公共假期不開工。這樣合理嗎?更何況很多業務人員在加入保險業前是上班族,每天上班八小時以上,年薪不過50萬元,加入保險業後卻期望一年賺150萬元,但每天只想工作3、4個小時。這有可能嗎?

11.保險業很推崇個人業績,但又比其他任何行業更注重夥伴彼此之間的合作。看看每年行業內大小各種會議,絲毫沒有門戶之見,大家全力以赴無私分享。保險業到底是更注重個人英雄主義,還是更注重團隊精神?

12.我們都知道保險業屬於金融3大板塊之一(銀行、證券、保險)。保險的核心優勢是「保障」與「強制儲蓄」功能。但綜觀當下業務人員銷售最多的卻是低保障產品,或無保障短期或躉繳產品。我們是否與保險原本的核心價值漸行漸遠了?

13.我們常說保險業的收入界限如天際般廣闊,但為什麼還有那麼多業務人員每年寧可站在那裡畫地為牢、苦苦掙扎求生?

14.在保險業,普遍認為經驗非常重要,但往往每年都會有頗多新人締造新紀錄。到底是經驗重要,還是沒有「之前經驗所帶來的羈絆」重要?

15.很多人嘲笑保險業的定著率太低,但絕對沒有任何行業像保險業這樣,擁有眾多資深業務人員。一眼望去,擁有三十、四十年行銷管理經驗,甚至工作超過半個世紀卻還在努力進取的人比比皆是。

16.很多保險業務人員時常抱怨此行業有諸多不是,但是奇妙的是,一旦這些人在行業服務超過1,000天後,即使要他走,他都捨不得離開。即使離開去了其他行業,他仍然會對保險業朝思暮想,念念不忘。

17.大部分人都不想主動規劃自己的保險,且把買保險放在消費的最後順位。然而,一旦有事故發生,最常聽到的一句話卻是:「買保險了沒?」

18.保險業其實非常簡單,或許就是因為簡單,反而讓我們的從業變得不容易。就好像書法之道,最考驗功力的往往是最簡單的字。而做保險之所以說簡單,是因為只要做好3件事,幾乎就可以保證獲得成功。這3件事就是每天「見人」(See the people)、「愛人」(Love the people that you see)、「保人」(Protect them)。

正是因為保險業有以上18個既特殊又矛盾的元素,每年都會有許多人前赴後繼地加入行業,讓行業一直保持活力並不斷創造新的精彩。也正是因為這些矛盾,保險業經過兩百多年的生存發展,至今仍是一個充滿奇妙與驚奇的地方。