為何需要購買保險?人生3大階段、4大問題

整理◎編輯部

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一、人生圖──3大階段、4大問題

  當業務人員創造出自己的銷售SOP後,銷售就是一件很自然的事情。業務人員可以運用「人生圖──3大階段、4大問題」,闡述每個人都會面臨到的人生3大階段及4大風險,用這樣的概念讓客戶知道自己為何需要購買保險?透過互動瞭解客戶的恐懼,業務人員所提供的建議就是解決方案。

人生3大階段

階段1被撫養期
  從一出生到踏入職場前,建議先規劃醫療保障與基礎保障,因為年紀輕、體況佳,保費是相對便宜。更重要的是,基礎保障就像人生的防護網,愈早擁有愈好。

階段2奮鬥期
  進入社會開始獨立後,大多都會歷經結婚、生小孩、買房子等人生階段。而這段期間是收入和支出最多的時間點,同時也是家庭責任最重的時候,除了必須規劃足夠的家庭保障、子女教育基金外,也應該開始為未來的退休預做準備。

階段3退休期
孩子成家立業後,家庭責任已經告一段落,這段期間除了需有足夠的資金來安養天年,最重要的就是如何將一生的積蓄傳承給下一代(遺贈、信託……等)。

人生4大問題

問題1 收入中斷
因疾病或意外導致的收入陷入中斷,所產生的醫療費用及生活費用的擔憂。

問題2 走得太早
因疾病、意外、身故所導致被留下的家人經濟狀況陷入困難。

問題3 殘廢、長年病
因長年慢性疾病或意外傷殘,導致因需要承擔醫療費用,所造成的壓力及陷入長年無收入的困境。

問題4 活得太長
因長壽而延伸的經濟需求問題。

二、全方位保險屋

  透過概念銷售,不僅能發掘客戶的需求,同時也能與客戶進行有效地溝通,在言談間蒐集客戶的想法與財務現況。透過蓋房子的概念,業務人員可以把各種核心的保障化為房子的結構,與客戶分享人生猶如搭建房子,需要考慮風險問題,運用保險來保障夢想、未來與人生。

全方位保險屋規劃6步驟

  1.首先,與客戶分享基礎保險概念(圓形圖),透過人壽保險、醫療保險、重大疾病保險及意外保險,為人生無可避免的4大風險,提供解決方案。

  2.客戶必須先做好蓋房子的地基,建議客戶先做好醫療保險,擁有基本住院治療保障。

  3.接著,透過意外保險強化地基,因為意外保險的保費較低,建議客戶規劃最高保障的意外保險,當意外發生可以有足夠的準備金,維持個人或家庭的生活費。

  4.要蓋好房子必須要有柱子,業務人員可以協助客戶規劃壽險與重大疾病保險的基本保障,而後需要長期規劃,建議客戶未來可以逐步提高保障。

  5.當柱子搭建好,便進行到蓋屋頂。當個人與家庭保障規劃完成,再來是完善子女教育與退休規劃,開始累積教育基金與退休基金。

  6.最後,當個人有更多可支配收入,則可進行投資,讓保險屋可以更為壯觀與穩固。

三、一生財務安全規劃系統架構圖

  下圖為人一生財務安全規劃系統,每一項需求都是一個數字、一個議題,隨著預算的多寡,而有不同的規劃順序與比重,業務人員可根據不同的風險延伸話題,精準計算出所需金額數字,喚醒準客戶的危機意識與規劃急迫感。

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第374期