自一九九二年大陸引入保險代理制度以來，壽險行銷經歷了從無到有、從有到優的變化過程，展現出旺盛的生命力，現在更迎來以「轉型」和「開放」為主題的保險新時代。回望過去二十八年，我們能從中解讀出哪些行業發展的規律？行業變化之際，我們又將面臨哪些突破與挑戰？大陸中國人壽保險股份有限公司深圳市分公司副總經理祝斌，對上述問題予以回答。
致敬來時路——壽險業快速發展的因素
近十年來，大陸保險業釋放出持續增長的活力與巨大的發展空間，具體得益於以下5因素：
1.市場驅動增長：隨著大陸經濟不斷發展，新富裕階層及中產階層不斷湧現，保險需求也日益增加，使得大陸逐步成為全世界最大、需求最旺盛的保險市場，良好的市場需求推動了整個保險業的發展進程。
2.人力驅動擴張：保險業務人員數量的增長是推動保險業發展的另一項重要因素，截至二○一八年，大陸保險業務人員總數達到871萬人。保險銷售模式是「端（銷售端）對端（用戶端）」的配對，隨著經濟不斷發展，客戶數量不斷上升，又驅使著行業人力的不斷擴張。
3.機制驅動活力：在友邦保險引入代理人制度之前，大陸保險銷售的薪酬體系是以發放固定工資、無論當期銷售目標完成與否的「薪水制」為主。自保險代理制度引入大陸後，以「佣金制」為核心的機制激發著行銷的發展活力，而這種活力也推動了保險業務人員能力的不斷提升。
4.產品驅動需求：產品是連接客戶、業務人員及保險公司三者最關鍵、最核心的要素。客戶透過產品獲得保險公司的理賠或分紅，業務人員透過產品獲取銷售佣金及管理津貼，保險公司則透過產品賺取投資利潤與承保利潤。
但對於客戶而言，產品的重要意義卻遠不只於此，因為他們的需求是透過產品來促進的，保險產品不斷演變的過程，實際上也激發和催生了客戶新的購買需求。就好比，早期銷售的保險產品以純保障型產品為主，後來分紅及萬能型保險商品的出現，推動保險業進入另一個全新的發展階段。再隨著時間推移，保險產品保障功能漸漸不明顯，於是提倡回歸保障初衷，要求銷售保障型產品。日新月異的保險產品為客戶提供了多樣化的保險需求。
5.管理驅動效益：一支隊伍具備戰鬥力或凝聚力關鍵在於管理。在過去二十八年裡，大陸保險業之所以迎來不斷發展的態勢，實則與不斷提升的專業化經營與管理經驗密切相關，由此誕生了領先國際的壽險公司及追求卓越的壽險行銷團隊。
革故鼎新，迎接未來行業新挑戰
記得網路上曾流傳一句廣為人知的話：「沿用昨日之地圖，永遠不能找尋到明日的新大陸。」在大陸保險業高速發展的階段，隨著保險領域開放程度不斷加大及國家監管制度的不斷完善，行業也迎來許多新挑戰。
1.高品質發展成為行業發展的新主題
「十九大」後的首次中央經濟工作會議曾傳達出「以高品質發展繪就經濟新時代的美好藍圖」的信號。會議強調，推動高品質發展是當前和今後時期確切的發展思路、制定經濟政策、實施宏觀調控的根本要求。而在保險業，如何實現高品質發展也成為行業的新主題。祝斌認為，保險業的高品質發展可定義為以下3層面的發展：
①高品質發展是保險產品與服務往更高層次的發展：過去保險是解決「保障與否」的問題，現在則是解決「保障好不好」及「如何更好」的問題，這就要求各保險公司及業務人員能做到──順應客戶需求，不斷升級保險產品與服務品質；提供多層次、差異化的產品和服務；持續提升客戶的消費體驗和滿意度，增強社會與客戶的安全感、獲得感與幸福感。
②高品質發展是保險供給與需求高匹配的發展：二○一七年大陸人口平均GDP為8,800美元，企業及民眾對經濟保障的需求不斷增長。但與此同時，保險供給不平衡及不充分問題被突顯出來，保險理賠占災害損失的比重遠低於國際平均水準，大陸壽險保單的人均持有率僅占總人口數的8％，平均每人持有長期壽險保單僅0.03張。從上述資料中不難看出，大陸民眾的保障需求缺口巨大。
③高品質發展是保險資源與要素高效率利用的發展：此一原則要求必須擺脫對資本、環境等要素的過度依賴，提高知識、資訊、技術和人才對發展的貢獻率，促進保險資源和要素合理流動、優化組合，提高投入產出效率和整體經營效益。
