88%的客戶來自轉介紹,共榮共好的雙贏保險經營

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黃巧雲
現職:香港宏利保險分行經理

榮譽紀錄:
1. 二○一五~二○一七年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 二○一八、二○一九年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
3. 二○二○年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎
4. 二○一五~二○一七年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員
5. 二○一八、二○一九年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT
6. 二○二○年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT
7. 二○一九、二○二○年榮獲香港人壽保險經理人協會GAMA經理發展金獎
8. 二○二○年榮獲宏利保險最高生產力個人業績第7名(1萬人當中)
9. 二○二○年榮獲宏利保險最高分行經理平均業績第3名
10. 二○一八年達成宏利個人業績白金級別
11. 二○一九、二○二○年達成宏利個人業績鑽石級別

 


朋友很重要,尤其對於保險業務人員而言更加重要,不只是人脈,更是讓自己能夠全心投入服務,以及觸類旁通、學習各種知識的機會。香港宏利保險分行經理黃巧雲認為,與客戶往來其實就是在交朋友,除了能夠得到績效外,更能夠充實自身的使命感,全心幫助客戶做出完整規劃。

二○一四年加入保險業的黃巧雲,靠著大量的小額保單累積,第一年就以115張新契約保單的成績達成國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎,二○一八年達成IDA銀龍獎,二○二○年更是成功一躍達成IDA白金獎的成就。談及成功原因,黃巧雲認為,是因為她將客戶都視為朋友,並且堅持學習,以及用從不放棄的韌性從業。

 

真誠與客戶交往,成為朋友

黃巧雲認為,不要為了簽單而接觸,客戶會很明顯感受到那份功利心,反而容易讓人反感。不如將每位客戶都視為朋友,生意不成情意在,每次見面開心的聊天,即使收穫不到保單,也收穫一份友誼。

把客戶當朋友的作法,當然不是黃巧雲獨創的招式,但許多人的實行方法只是見面時維持朋友般的氣氛,而黃巧雲卻是真的把客戶當成朋友在經營。有賴於秘書的協助,黃巧雲會定期與客戶聯繫,每次見面都進一步加深感情。

為什麼要做到這個程度?黃巧雲表示,將客戶當成朋友其實有5大好處:

1.全心為客戶著想:試想,一個陌生人與一位朋友相比,誰能從一開始就為前者掏心掏肺、全心為其著想?就算有職業道德,但人心有偏,我們終究還是會為親近之人付出更多心力。如果將客戶當成朋友、親人,我們便能夠真正為其著想,杜絕為了業績而做規劃的情況發生。

2.朋友相挺:成為朋友之後,只要經濟能夠負擔,當然是願意購買人情保單的。但是人情保單只能作為敲門磚,不能長久依賴,因此正確做法應以此為出發點,打開後續給予正確保險觀念的大門。

3.願意聽朋友的話:民眾會拒絕保險業務人員,其實是一種對自己的保護,一種對陌生人的防備;而來自朋友的勸說,即使知道對方是保險業務人員,因為知道對方是真心為自己著想,就會願意聽進去。相較於來自其他保險業務人員的建議,「朋友」的建議更讓人願意接受。

4.人脈的力量:朋友會帶來人脈,即使自己不買也願意協助轉介紹,除了持續開拓新客源以外,這些人脈也讓黃巧雲能夠提供更多服務,進一步鞏固或拉近與朋友之間的關係。

5.全新學習機會:黃巧雲十分樂意為朋友服務,客戶們遇到麻煩時也總是願意向她求助。在幫助朋友的過程中,有時候會碰到一些困難,但既然是幫助朋友,又怎麼會在意付出?更何況在幫助朋友的過程中,能夠讓她學習到更多事情,比如法律、金融等事務的專業知識與實務經驗。

正是因為有這麼多好處,再加上黃巧雲總是待人以誠,因此她將見客戶視為見朋友,用交朋友的心態與客戶相處,達成雙贏。如今,黃巧雲有88%的客戶來自轉介紹,都是多虧了朋友們的熱情支持。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第374期