勇氣很重要,戰技更重要!想做很重要,會做更重要!

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


保險公司或主管經常會訂定各種獎勵辦法,或是榮譽表揚的做法來提升業務人員的目標,激發他們挑戰極限;也會透過各種場合或活動來鼓勵業務人員的士氣,促使他們維持鬥志。

總體來說,無論獎勵或是鼓勵都能產生讓業務人員勇往直前的效果,因此想要推動業績,這兩大主軸是必不可少的。然而有些主管卻以為只要做到了這兩樣,業績自然就能直上雲霄,可惜結果往往不如預期般美好。為什麼會如此呢?

獎勵與鼓勵常常只提升了「想做的意願」,而沒有注意到「會做的能力」是否同步到位。如同戰士於沙場作戰最需要兩種能力,一是「勇氣」,一是「戰技」!勇氣讓戰士敢自告奮勇衝鋒陷陣,但是如果他的戰技不足,一馬當先衝上前線,短兵相接之際,他的下場會如何呢?

以臺灣保險銷售發展過程來看,早期保險市場開發空間大,但社會大眾對保險的認知不足,觀念偏差,保險業務人員常常被輕視排擠或是受到不禮貌的對待,因此,在當時業務人員需要有更多的勇氣,敢於投入保險業、敢於告訴親友自己是個保險業務人員、敢於登門拜訪客戶。在那個時代,業務人員是否有勇氣,甚至比是否具備戰技更重要。

而在保險市場已漸趨成熟的現在,大眾具有基本的保險觀念,保險資訊來源充足,保單購買經驗豐富,對保險業務人員的認同度也提高了許多。造就大眾對業務人員有了更高的要求與期待,這時如果光憑勇氣而沒有足夠的行銷戰技,是無法在市場上順利生存,遑論更上層樓成為高產能的銷售高手。因此,戰技是當前業務人員必備的要件。

一位優秀的保險業務人員要具有哪些戰技能力?我認為有3種能力最為重要,分別是客戶開發能力、商品行銷能力、自主管理能力。接下來,我會分以3篇專欄來提出我的見解。

客戶開發能力

業務人員最怕沒有客戶,因此客戶開發能力是業務人員最基本的能力,但要如何才能夠擁有源源不絕的客源呢?

1.用熱情與真誠讓「認識」形成「熟識」
所有的業務高手幾乎都具備一個特質,那就是充滿熱情。他們具親和力,很容易與他人親近,但想要讓認識的人趨向熟識,就必須真誠以待,不是以功利為出發點,而是真心維持這份關係。尤其現今人們在人際關係的相處上愈趨敏銳,是誠心往來或是另有所圖,是很容易分辨及感受出來的。因此要將認識的人們當成至親好友般真誠地對待,而不是只把對方當作準客戶,熟稔程度愈高,才有成為準客戶的機會。

2.用專業與技能讓「熟識」產生「信任」
就像前面說的,大眾對保險資訊的汲取愈來愈多,再加上保險法規、商品內容、保單條款也日趨複雜,保險業務人員的素質也一定要與時俱進不斷提升。人們可以因為我們的熱情而跟我們維持良好的關係,但不代表就一定會成為我們的客戶,唯有透過專業展現讓親友提升信任,才能讓他們成為我們的客戶。

3.用服務與關懷讓「信任」成為「依賴」
業務高手必然也是服務高手,尤其在保險業務的領域裡。我們在業務上要成為客戶的諮詢顧問、資訊提供者、作業處理者,甚至往往還要能夠隨傳隨到、使命必達,而我們所做的這一切,「不是為了下次的銷售鋪路,而是為上次的銷售負責」。若能夠秉持這樣的心態與做法,客戶對我們的信任定能與時俱增,只要想到保險就會想到我們,甚至一有任何需求也會先想到我們。我們會逐漸成為客戶生活上不可或缺的依賴,到此時不只不用擔心客戶有天會流失,還會有更多的轉介客源呢!