用簡潔、易懂的觀念式簡報,喚醒客戶投保需求

文◎許仲博

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


每一間保險公司都會做培訓,在培訓時,公司會教你如何蒐集資料、需求分析,協助我們找到客戶正確的需求後,有能力替客戶挑選正確的規劃與商品。

但這只是理論,實際上,通常客戶給的資料並不會完整,導致我們沒有確切的資料,也就無法推薦最正確的產品。所以,在這種情況下,我們究竟該介紹哪一項產品?

每一個人都想銷售產品,但卻沒向客戶說明為什麼他們需要這項產品。我的建議是:與其做商品簡報,不如做觀念式簡報,讓客戶瞭解「為什麼他們需要保險」?



先讓客戶理解觀念,再做需求分析

觀念式簡報聚焦在4點,也就是保險公司應該保障的4個面向:

觀念式簡報會對以上4項做出解釋,我會向客戶闡述簡報內的觀念,如果他們喜歡這些觀念,就可以直接促成保單;如果客戶不喜歡,就會進入異議處理的部分,如果能妥善處理他們的問題,一樣能進入到促成階段。

在成交之後,我才對客戶進行需求分析,確保我推薦的產品最能解決他們的需求。如果一開始的簡報方式對了,就能減少核保及後續行政流程的程序,因為客戶一開始就將完整的資料提供給你了。

保險其實是非常簡單的商品,但它也可以非常複雜,取決於你選擇如何對客戶/準客戶解釋。你可以一開始用好處、費用、架構等面向簡報說明,也可以選擇先銷售觀念,讓客戶瞭解為何需要,之後再深入商品特色。

緊接著,讓我們來談討觀念式簡報的規則。在進行觀念式簡報時,我給自己寫下4項規則遵循:

規則1:限制簡報在七分鐘內完成

請停止製作冗長的簡報。一個較長的簡報並不代表比較容易促成,客戶聽你說那麼冗長的簡報後會感到無聊。請保持簡報簡潔,理想的簡報時間長度是三~七分鐘。

規則2:不問不需要的資訊

只問客戶有關簡報需要的資料。許多顧問都有一個很大的問題,就是問太多的細節,導致準客戶提供這些資訊時感到不自在,最後在促成時拒絕簽單。所以,只提出你需要知道的問題即可,其他的可以在往後慢慢發掘。

規則3:你的簡報讓你的準客戶/客戶說Yes,之後再提出異議問題

你的簡報應該簡單到讓你的客戶/準客戶感受到與他們有關。假如觀念式簡報做得好,準客戶會一直向你點頭,同意你的觀念及理論,就算他們沒有向你買,在簡報後也會提出一些異議問題。但如果準客戶聽完後沒有任何回應,或許代表你的簡報與他們無關!

規則4:永遠不要用商品開啟簡報

絕大部分的準客戶,不喜歡聽有關技術性的細節,除非他們在商品當中見到自己的需求。這也是為什麼需要先專注在觀念,觀念能夠讓他們在你深入探討商品之前,看見對於商品服務的需要。請記住,要先專注在需求而不是商品。

所以,我們應該建構新的銷售流程:提出觀念式簡報,再來是處理異議,最後則是促成成交。如果在促成期間,準客戶說:「我不需要這項產品。」這並不是異議,而是代表他還不瞭解簡報內的觀念。

許多業務人員覺得當客戶說不需要時是一種拒絕,但其實是代表你的簡報還不夠淺顯易懂、不夠好;當異議出現時,也不代表拒絕,而是客戶想要推遲下決定的時間。