「聽」出業績，３原則使傾聽更有效

　　業務人員若只是一味地講，不懂得傾聽，難以獲得好業績、獲得客戶的信任。有的時候，業績並不是「講」出來的，而是「聽」出來的。

　　美國研究人員曾對一批保險業務人員進行調查研究。這批業務人員受過同期培訓，但業績差異甚大，因此研究人員將業績排名前10％和排名後10％的業務人員的展業模式進行了對比。

　　結果發現，後10％的業務人員每次與客戶面談時，說話的平均時長為三十分鐘，而前10％則僅說了十二分鐘。從人性的角度出發，我們不難理解人在大部分時候都更喜歡表達自己、關注與自己相關的東西，對他人的事情、所講的話並不是很關心。然而，從上述調查研究可以看出，業務人員若只是一味地講，不懂得傾聽，難以獲得好業績、獲得客戶的信任。有的時候，業績並不是「講」出來的，而是「聽」出來的。

　　綜觀當前的壽險業，大多數公司或團隊更注重培養業務人員「說」的能力，比如將夥伴培養成講師，但卻少見培訓夥伴如何「聽」客戶講，「聽」懂客戶背後的意思。毫無疑問，「會講」對於保險業務人員來說非常重要，但若只會講，不輔以「傾聽」的能力，業務人員未必能走得更遠，未必能做出好成績。具體來說，懂得傾聽對於業務人員有以下3大重要意義：

1. 獲得客戶的信任

　　每個人身邊雖然都有很多家人、朋友，但由於他們都有自己要忙的事，再加上大部分的人更關注自己，所以我們時常感覺身邊缺少一位好的「傾聽者」。這也是為什麼人們常說「能言善道的人受人歡迎，而善於傾聽的人則更能深得人心」的原因。

　　保險業務人員做的是一份必須與人交流的工作，要做大個人壽險事業，就需學會如何深得人心、獲得客戶的信任。換言之，在「傾聽者」缺乏的當今社會，若業務人員能學會發自內心地傾聽身邊的人，其必然能「抓住」更多準客戶的心。

2. 洞悉客戶的真實想法，提高工作效率

　　不少保險業務人員在蒐集客戶資訊時，都曾遇到一個難題——客戶有時不會如實地將完整的個人資訊、內心的想法告知業務人員，待到業務人員根據客戶提供的「表面資訊」為其做好了保障規劃後，客戶卻表示這不是他需要的方案，造成業務人員不得不從頭再來，回到保險銷售流程中的「蒐集資料」環節，大大降低了工作效率。

　　如果業務人員有較強的傾聽能力，在與客戶面談時，能夠細心觀察客戶的細部表情、小動作、情緒，則能判斷客戶所講的是否是真實想法，還是仍有所隱瞞，如此便能判斷是否進入下一個銷售流程。若客戶所講的是真實想法則可進入下一步，若不是，則仍需進一步蒐集資料，避免白做工。

3. 發現客戶的隱憂

　　在現實生活中，並非每個人都能清楚地表達自己的想法，也不是每個人都清楚自己的真實需求是什麼，生活又存在哪些隱憂？這就需要保險業務人員細心傾聽，傾聽客戶自己都尚未發現的、潛意識裡的東西，為客戶發掘其隱憂，據此為其提供更完整、更符合其真實需求的保障規劃，這是每一位保險業務人員應盡的責任。

　　曾聽過這樣一個案例：一位客戶本只想為自己的子女配置短期的意外險，然而在與其溝通過程中，業務人員細心傾聽後發現，客戶其實有一個隱憂——擔心自己終老後，子女未來生活的保障問題。最後，這位業務人員根據客戶的隱憂，配置了相應的保險。由此可見，客戶有時自己也難以發現內心最擔憂的是什麼，而業務人員的認真傾聽，則能使客戶發現自己潛意識裡的擔憂。