一股傻勁，全身心投入勇奪總會長榮耀

二○一七年榮獲新光人壽高峰會總會長、二○一七年國際龍獎IDA傑出業務白金獎的新光人壽大漢通訊處業務副理徐玉梅，二十歲結婚，擔任家庭主婦，在家相夫教子二十五年，四十五歲才加入保險業，原本只是玩票性質，想著每月賺2萬元來打發時間，但一投入就是全身心地付出，憑藉著一股傻勁，一玩就是十七年，且年年卓越，甚至拿到公司與國際的最高榮譽獎項。

工作當責、做事用心、履行承諾

多年來，徐玉梅的從業歷程都維持著高績效，總結創下卓越績效有以下３大關鍵：

第一，落實基本功。如拜訪客戶的事前準備，讓客戶感受到業務人員的用心，每一次的拜訪與接觸都準備好客戶所有的保單資料，並將保單重新說明一次，做到風險告知，讓客戶瞭解自己現階段的風險缺口，如此，累積起客戶對自己的信賴度。

落實基本功，簡單的事重複做，知己知彼才能百戰百勝，接下來就是面對工作的態度，以及做事的用心度，還有對客戶承諾的信用度。有了上述種種付出，才能有一件件新契約的促成。再者，一張保單的促成，能延續的是客戶的推薦介紹，到家庭保單的經營，自客戶願意託付開始，逐步擴大彼此的信任範圍。

徐玉梅認為，身為一位壽險業務人員，專業是必備的，但面對工作的那一份態度，她是擺在第一，面對客戶的承諾，必須說到做到，以及用心去對待每一位客戶，才能讓客戶安心地把保單交到自己手中。

證照很重要，「勤力照」更重要

第二，高度自律。業務工作沒有人管，但要懂得自律，自己約束自己。時常忙碌到忘了吃飯，只為了先解決客戶提出的任何疑惑，這是徐玉梅一直以來的堅持與習慣。「很多人都說我很厲害，我回答他們，我不是厲害，我是很認真。」

她說，唯有做好各項服務，才有辦法提高工作效率，進而轉為實際的業績。十多年來如一日，八點十分從家裡出門，參加完單位早會後，將前一日客戶所投保的行政事務或需求服務確實落實完成，如理賠、契變、車險、意外險、新契約保單等處理與遞件；下午與晚上再持續行銷，一路忙到晚上十點半或十一點，平均每日的拜訪量有7、8位，進而累積出龐大的客戶數量，有效保單客戶達到近2,000位。

徐玉梅表示，新光人壽倡導一畝田經營的概念，只要正式報聘，每一個業務人員都可以獲得一畝田去做開發（500個名單），只要夠認真與用心，人人都有成功的機會。所以，先問自己：「用心了多少？投入了多少？」徐玉梅更直指，雖然專業證照很重要，但還是會輸給一張「勤力照」，空有再多的證照，如果雙腳不願意投入，又有什麼用？實際行動，才有卓越的可能。

堅持「心」念，與客戶建立緊密關係

第三，做一個簡單的好人。談的是業務人員的「心」，做一個簡單的好人，才能讓自己進入客戶的內心，進而與客戶建立長久的良好關係。如何做？即為堅持誠信，要有自信，但不能太過強勢與主觀，傾聽客戶的意見，不帶給客戶壓力，做到甚至還讓客戶想念「你怎麼這麼久沒來」，或是主動投保，只為了協助業務人員創造更好的業績。

「伸手牌」二十五年的徐玉梅，加入保險業的目的不是為了賺錢，可能在這樣的心態下去做行銷，反而沒讓客戶感受到壓力，只做好自己該做的事、說好自己該說的話。

徐玉梅更指出，身為一個保險業務，必須認同公司所推出的所有商品，否則不具備任何說服力足以說服客戶投保，也必須把每一份銷售給客戶的保單，都當成是為自己規劃的保單。不管大保單還是小保單，徐玉梅認為，每一筆的成交都是一種學習，她會懷抱著對客戶的感恩，堅持在行業繼續走下去，持續寫下自己的卓越。