靈活運用２方法，有效達到增員與定著率雙高

　　增員親屬對於保險業務人員而言既是信心的體現，也有莫大的益處，而用何種方式增員親屬是一個值得思考的問題。以下分享2種方式，教導業務人員如何有效增員自己的親屬，壯大組織。

　　在增員這件事上有一個有趣的現象！有很多人不願意增員自己身邊的朋友和親人，而是捨近求遠地透過網路、招聘活動等各種途徑開展增員。當然，團隊的發展需要透過各種途徑去增員，但如果你真的對行業充滿信心，那麼在增員第一批夥伴時，為何不將這份好事業優先分享給自己的親屬？

　　相比透過其他途徑增員的新人，我們與親屬已經有一定的情感基礎，也有一起走過的經歷，相互擁有較高的信任度，且因為他們是親近的人，不會因為一點矛盾就不開心或離開團隊。

　　增員親屬對於保險業務人員而言，既是信心的體現，也有莫大的益處，而用何種方式增員親屬是一個值得思考的問題。以下分享2種方式，以說明業務人員如何有效增員自己的親屬，壯大組織。

1. 用「體驗式任務」引起親屬對保險工作的興趣

　　其實，對於沒有接觸過保險業的親屬而言，任何言語的敘述都是空洞的，即使業務人員說得天花亂墜，親屬可能還是不為所動；相反的，只要讓親屬深入到保險業體驗一番，就有可能讓他們瞭解保險的意義與功用，發現保險事業的魅力所在，進而有可能對從事保險行銷工作產生濃厚的興趣。以下分享2個例子：

　　一位女性主管想增員自己的兒子，當時她正為團隊做一個名為「將士團」的四十五天教育訓練，那時已有組訓老師擔任班主任，為提升訓練的效果，還需要一位專門負責考勤登記、維持課堂秩序與全程追蹤的副班主任。

　　於是這位主管就邀請自己的兒子擔任這一職位，兒子看到媽媽平時管理團隊非常辛苦，就答應了。透過四十五天的全程聽課，兒子從一個保險門外漢變成了一個對保險有初步瞭解的人，也對保險工作產生了濃厚興趣。課程結束後，他便答應了媽媽的增員要求。

　　另一位主管的女兒在畢業時想去日本留學，母親便對她說：「我團隊恰好有一個去日本旅遊的名額，妳可以先去體驗再做決定，但旅遊的條件是，妳必須來團隊實習兩個月。」當時對日本心生嚮往的女兒愉快地答應了這個要求。透過兩個月的實習，女兒對保險行銷工作有了一定的瞭解，也更加理解母親的辛勞與努力，並因此萌生加入保險業的念頭。

　　由上述例子可見，讓親人先到保險業體驗一番，可以讓他們更加瞭解保險，親身感受保險事業的魅力，並因此產生濃厚興趣。此時，業務人員再提出增員的要求，就更容易獲得他們的贊同。

2. 讓親屬看見發生在你身上的變化

　　保險業務人員之所以增員自己的親屬，是因為他們知道保險事業是一份可以成就自我、讓自己人生變得不一樣的工作。這份工作不僅時間自主、收入無上限，對於自我的成長亦有很大幫助。這絕非虛假，業務人員在保險工作中皆能親身體驗到。

　　然而親屬卻不會有這般直接的感受，因為他們從沒有進入過保險業，自然不知道從事保險行銷工作竟會有如此多的好處。因此，大多數親屬瞭解保險業的唯一途徑可能就是透過業務人員。

　　如何讓親屬對保險業產生好奇與嚮往？業務人員需讓親屬看見發生在自己身上由內而外的變化。

　　親屬對業務人員大多有2種印象，一種是熟悉的，可能是你穿著休閒服甚至家居服的模樣；另一種則是專業的保險業務人員形象。因為2種形象的對比，對親屬形成的衝擊力更大，也更容易引起他們的興趣，想要對你發生變化的原因一探究竟。

　　由此可知，業務人員如果想增員自己的親屬，必須注重自己進入保險業發生的變化，並以直觀的方式呈現給他們。如在外觀上，業務人員在會見親屬時，可以穿上較為正式的套裝，讓親屬耳目一新；又如在言談舉止上，注意自己的談吐，適時發表對於金融、理財等方面的專業見解，讓親屬看見你內在的改變；再如成長上，業務人員可以向親屬分享自己在保險業內收穫的榮譽，領獎時的照片乃至收入上的成長，也可以讓親屬產生嚮往。當親屬看見發生在你身上的變化，彼時再談增員事宜必然事半功倍。