業務人員通路的物競天擇之道

文◎梁思敏、李上彬 照片◎資料照片

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「物競天擇,優勝劣汰」一直都是大自然的生存法則,任何事物的發展都離不開此一法則,壽險業務人員的發展也是如此。二○一九年國際龍獎IDA年會特別邀請了2位保險公司CAO,以及保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎,暢聊保險行銷的物競天擇之道。

  二○○一年,在華為發展如日中天之時,任正非在華為內刊上發表了一篇《華為的冬天》,提醒華為夥伴上下要懂得居安思危,並提出「唯有惶者方能生存」的觀點。而後十餘年的時間裡,受「惶者」思維的影響,華為保持高速發展,創造了無數令人振奮的成績。

  事實上「物競天擇,優勝劣汰」一直都是大自然的生存法則,任何事物的發展都離不開此一法則,於華為的發展是如此,於壽險業務人員的發展也是如此。

  二○一九年國際龍獎IDA年會特別邀請了2位保險公司CAO,以及保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎,暢聊保險行銷的物競天擇之道。

  國泰人壽副總經理張殷壽認為,從達爾文的進化論來看,面對高度競爭的環境,存活下來的不是最強的物種,而是最能適應環境變化的物種。在人類社會中,物競天擇、適者生存的法則同樣適用,不管在何處,每個人都需要與環境協調適應。保險業同樣如此,業務人員想要在保險業中生存,就需要因應環境的變化。

  當下保險業的環境究竟發生了什麼樣的改變?張殷壽分享了以下2點:

  第一,隨著數位科技的快速發展,社會大眾對數位科技諸如手機、電腦產生了很強的依賴性,導致人與人之間的互動減少,關係變得更加疏離,甚至成了彼此「最熟悉的陌生人」。

  第二,數位科技與金融的結合已經不是一個概念,而是確實地發生了,FinTech(金融科技)的浪潮正席捲而來。AI人工智慧的出現,雖然可以幫助保險業務人員帶來許多商機、財富,但相對的,它也會取代許多不合格的業務人員。

  張殷壽認為,現今在保險業環境發生的諸多變化,從業務人員個人的角度來看,需要回歸原點,從保險的本質出發,重新思考自身定位,以因應當下的環境變化。

  他表示,保險的本質是在傳遞愛與幸福,而它的基礎是建立在人與人之間的信賴關係上。這就決定了業務人員在當下的環境中,如果要與其他業務人員形成差異化,就必須做一個有溫度的保險業務人員,對客戶付出愛與關懷,富有同情心、尊重他人等。

  此外,為了順應時代的發展潮流,業務人員必須具備數位思維,以能更迅速、更準確地行動。當下各家保險公司都擁有一些數位科技工具,以提升工作效率;業務人員則需要培養自己的數位思維與能力,善用科技與網路。

  而從保險公司的角度來看,面對不斷變化的保險業環境,保險公司需要堅持「以人為本」的經營方針。張殷壽表示,因為經營保險事業就是在經營人,只有堅持「以人為本」,才能讓保險事業永續經營。

  以國泰人壽為例,公司、業務人員及客戶之間構築了一個三角關係,公司對客戶,需要遵循以客戶需求為導向的原則,開發產品、優化銷售流程;公司對業務人員,則要以賦能為目標,無論是公司抑或團隊主管,最首要的任務就是帶好團隊,提升團隊夥伴能力;而當公司為團隊夥伴賦能後,團隊夥伴就會因此對公司更加認同,產生歸屬感,同時個人專業技能也會因此提升,進而有能力替公司履行對客戶的承諾。

  國泰人壽奉行著「以人為本」的經營理念持續運行。而張殷壽對「以人為本」的經營進行更深一步地闡釋:「管理就是管得愈多,理的人反而愈少。」

  從團隊長的角度來看,所謂「以人為本」的管理應該是將公司的文化及核心價值都清楚地告訴每一位團隊夥伴,讓團隊夥伴產生認同。只有他們發自內心地認同,才會自我鞭策,朝著目標不斷前進。

  至於如何讓團隊夥伴具備數位思維?張殷壽認為,團隊長必須先告訴團隊夥伴為什麼要具備數位思維,闡釋在當下環境中為什麼要使用數位科技,當夥伴清楚其中的意義後,不用別人的催促與鞭策,就會自發地去學習。這時候團隊長自然就可以教他們如何使用數位科技。

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第375期