提升戰技──商品行銷能力養成7環節

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


如上期所述,在這個日趨成熟的市場,資訊充沛,大眾對於保險的基本觀念也有著相當的進步,只憑「勇氣」踏入市場已不足以讓業務人員在保險業安身立命、永續經營,所以我們需要足夠的行銷戰技。本期我們要談的是商品行銷能力。

我將商品行銷能力的養成分成7個環節,分別為「是什麼?」、「賣給誰?」、「怎麼說?」、「說了沒?」、「結果呢?」、「為什麼?」以及「接下來?」。每一個問句背後對業務人員來說,都是一個必須慎思及篤行的關鍵步驟。

1.是什麼──

保險商品的種類非常多元,且瞭解保險商品是保險業務人員的根本,在銷售商品之前必須先要對商品瞭解到熟爛於心。商品的屬性是什麼?功能性又是什麼?都必須瞭解透徹。如此一來,在為客戶解說的同時,才能做到信手拈來任何商品資訊,都能化繁為簡、深入淺出地幫助客戶快速、深刻地瞭解商品。

一來為客戶講解商品是我們的本分,二來更能夠凸顯出我們的專業度,三來也能藉此找出最適當的準客戶。

2.賣給誰──

各項保險商品有其主要的功能性及適合性,因此在銷售給客戶前,必須先明白什麼樣的商品最為適合什麼樣的族群,如不同年齡的、不同職業的、不同資產的、有家庭子女或是單身的,都各自依其不同環境與條件而有其合適的商品。

知道商品屬性也知道適合什麼群族,就能夠因人制宜,為客戶提供最符合對方需求的商品,自然也能夠在銷售時提高成交率。

3.怎麼說──

知道如何分析及為客戶選擇最符合需求的商品,但卻無法讓客戶有耐心聽業務人員說話,無法將專業傳達給客戶,空有滿腹知識也是枉然。因此需要藉由反覆演練話術,透過練習使應對方式臻至嫻熟,除了能夠流利地說明商品內容,快速且精準地傳達商品的功能與意義,以及為什麼適合客戶,才是「怎麼說」的真正意涵,在讓客戶瞭解「賣的是什麼」之前,先要讓客戶明白「為什麼要買」。

4.說了沒──

「知識要加上行動才會產生力量」,這是我多年來堅信的。儘管瞭解商品或是經過行銷戰略的分析,以及模擬的溝通操演等,若沒有實際與客戶面對面,都只能算是紙上談兵,唯有透過接觸及面對不同客戶的真實反應,才能幫助業務人員淬鍊出更加成熟、圓融的應對,成為無可取代的經驗。因此「說了沒」其實指的就是業務人員必須經過市場的歷練,才能知道我們的認知與客戶的認知是否有落差。

5.結果呢──

在講求專業化及效率化的現代,銷售拜訪絕不能夠無疾而終,透過業務人員與客戶的交流,商品解說也好、保險知識傳遞也罷,抑或是客戶的需求分析也好,無論結果是客戶的拒絕或接受,還是提供了什麼樣的反饋意見,對業務人員來說都是更加進步的基石。

6.為什麼──

行銷的結果只是一個過程,從長遠來說,「為什麼」更加重要。知其所以然是為了能夠回頭檢視與反省,無論客戶購買與否、交流過程為何,業務人員都必須積極瞭解箇中原因及理由,藉此分析出正確或有效、錯誤或無效的步驟。

7.接下來──

找出問題癥結點固然重要,但據此實際去反覆調整、修正自己的做法,使對的部分得以保留甚至精進,沒做好的部分得以改變,才能讓自己的商品行銷能力真正有系統地提升,往後無論面臨到什麼樣的情況,都能夠及時反應,將問題迎刃而解。