鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。
如上期所述，在這個日趨成熟的市場，資訊充沛，大眾對於保險的基本觀念也有著相當的進步，只憑「勇氣」踏入市場已不足以讓業務人員在保險業安身立命、永續經營，所以我們需要足夠的行銷戰技。本期我們要談的是商品行銷能力。
我將商品行銷能力的養成分成7個環節，分別為「是什麼？」、「賣給誰？」、「怎麼說？」、「說了沒？」、「結果呢？」、「為什麼？」以及「接下來？」。每一個問句背後對業務人員來說，都是一個必須慎思及篤行的關鍵步驟。
1.是什麼──
保險商品的種類非常多元，且瞭解保險商品是保險業務人員的根本，在銷售商品之前必須先要對商品瞭解到熟爛於心。商品的屬性是什麼？功能性又是什麼？都必須瞭解透徹。如此一來，在為客戶解說的同時，才能做到信手拈來任何商品資訊，都能化繁為簡、深入淺出地幫助客戶快速、深刻地瞭解商品。
一來為客戶講解商品是我們的本分，二來更能夠凸顯出我們的專業度，三來也能藉此找出最適當的準客戶。
2.賣給誰──
各項保險商品有其主要的功能性及適合性，因此在銷售給客戶前，必須先明白什麼樣的商品最為適合什麼樣的族群，如不同年齡的、不同職業的、不同資產的、有家庭子女或是單身的，都各自依其不同環境與條件而有其合適的商品。
知道商品屬性也知道適合什麼群族，就能夠因人制宜，為客戶提供最符合對方需求的商品，自然也能夠在銷售時提高成交率。
3.怎麼說──
知道如何分析及為客戶選擇最符合需求的商品，但卻無法讓客戶有耐心聽業務人員說話，無法將專業傳達給客戶，空有滿腹知識也是枉然。因此需要藉由反覆演練話術，透過練習使應對方式臻至嫻熟，除了能夠流利地說明商品內容，快速且精準地傳達商品的功能與意義，以及為什麼適合客戶，才是「怎麼說」的真正意涵，在讓客戶瞭解「賣的是什麼」之前，先要讓客戶明白「為什麼要買」。
4.說了沒──
「知識要加上行動才會產生力量」，這是我多年來堅信的。儘管瞭解商品或是經過行銷戰略的分析，以及模擬的溝通操演等，若沒有實際與客戶面對面，都只能算是紙上談兵，唯有透過接觸及面對不同客戶的真實反應，才能幫助業務人員淬鍊出更加成熟、圓融的應對，成為無可取代的經驗。因此「說了沒」其實指的就是業務人員必須經過市場的歷練，才能知道我們的認知與客戶的認知是否有落差。
5.結果呢──
在講求專業化及效率化的現代，銷售拜訪絕不能夠無疾而終，透過業務人員與客戶的交流，商品解說也好、保險知識傳遞也罷，抑或是客戶的需求分析也好，無論結果是客戶的拒絕或接受，還是提供了什麼樣的反饋意見，對業務人員來說都是更加進步的基石。
6.為什麼──
行銷的結果只是一個過程，從長遠來說，「為什麼」更加重要。知其所以然是為了能夠回頭檢視與反省，無論客戶購買與否、交流過程為何，業務人員都必須積極瞭解箇中原因及理由，藉此分析出正確或有效、錯誤或無效的步驟。
7.接下來──
找出問題癥結點固然重要，但據此實際去反覆調整、修正自己的做法，使對的部分得以保留甚至精進，沒做好的部分得以改變，才能讓自己的商品行銷能力真正有系統地提升，往後無論面臨到什麼樣的情況，都能夠及時反應，將問題迎刃而解。
