一通五分鐘的電話,完成有效的「小豬撲滿」簡報

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎,甫榮獲二○一九年國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


因為新冠肺炎疫情的影響,現在我必須透過電話或是視訊和準客戶溝通。大家都知道,用紙筆做的當面簡報,會讓說明有效易懂得多,但如果想在無法見面的情況下做出有效的觀念式簡報,我們必須遵守3個規則。

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規則1:確定客戶可以輕易聯想到這些觀念。請不要一味使用一些只有財務顧問才聽得懂的專業術語!要用一些客戶在日常生活中能夠感同身受的想法與觀念。

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規則2:確保解說的時間不超過五分鐘。人的專注力在視訊會議或者電話上,通常會變得更加短暫。千萬不要用太長的時間解釋一個簡單的觀念,保持話語的甜美簡單!

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規則3:說明「保險的經驗法則」。客戶在明白自己的需求之後,讓他們決定應該要買多少保障才足夠。

當你如實依照以上這些規則執行時,我保證你的成交率會比之前用的方法高得多!

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大家都明白的「小豬撲滿」簡報

這次我想跟大家分享的是最近剛開始運用的「小豬撲滿」簡報,它帶給我莫大的驚喜與績效。小時候,我們都聽過或者知道小豬撲滿的概念,但是你不曉得的是──其實每一個聰明的成年人都會保有3隻小豬撲滿。小豬撲滿之所以是小豬撲滿,是因為直到你真正需要錢的時候,才必須打破它們。

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第1隻小豬撲滿裝的是「急用金」。在這隻小豬裡,你要存放六~九個月的生活費。萬一需要緊急使用的時候,這一筆閒置資金可以用來支付超出預算的大額開銷,比如萬一失業或是遭遇生意失敗等。

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第2隻小豬撲滿裝的是「醫療費」。這一隻小豬幫助你存的是支付醫療相關的費用,萬一治療期間沒辦法繼續工作,也能用以支付生活費用。

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第3隻小豬撲滿是「未來小豬」。在這一隻小豬裡要存放3樣東西。第1個:你想用來退休養老的錢;第2個:你想用來支付孩子教育費用的錢;第3個:離開這個世界時,你想留給你所愛的人的錢。

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現在請你自問:你已經準備好這3隻小豬撲滿了嗎?如果你的答案是還沒有,請不用擔心,我們可以一起努力完成。我要你自己先準備第1隻「急用金」小豬撲滿,然後我會盡全力幫助你,確保存滿另外2隻小豬撲滿最大化的價值,也就是醫療費用小豬撲滿,以及未來小豬撲滿。一直到需要用它的那一天來臨時,我們才能打破小豬撲滿,你覺得好嗎?

切記,做完每一次簡報之後,馬上切入「保險的經驗法則」(你可以看看《行銷Marketing》第84頁,我在那裡有更詳盡的介紹!)。

「客戶先生,我告訴你的公式,同樣地我也給了其他所有的客戶。因此你會知道在這3隻小豬撲滿裡應該要存放多少錢,就好像每一天需要喝幾杯水一樣,事實上儲蓄、保險也有它的經驗法則可以依循。

第1隻小豬需要存六~九個月的開銷。第2隻小豬撲滿是醫療費用,你應該確保存入足夠支持5倍年收入的錢,以備生病時可以保障生活所需。第3隻未來小豬撲滿,裝的是你需要的退休金,必須存下20%的收入。另外,為孩子準備的教育費用需要存下5%的收入;最後購買至少10倍的年收入保障,萬一離開時,擁有足額的壽險。」

你看到我是如何透過簡單的對話引導客戶啟動財務規劃了嗎?做好觀念式簡報是一件非常重要的事,因為這麼做能夠幫助你建立良好個人形象、增加客戶的信賴感、提升自信心、喚醒客戶正確認知痛點,以及給予清楚明白的觀念,節省所有與會的時間。