從業需要智慧，智慧需要累積，但是我們又該如何累積從業智慧？南山人壽景新通訊處總監陳天開認為：從事保險業務人員這份工作，心態其實決定了一切。如果能夠保持正確的心態，便能夠以終為始，明白自己應該如何前進。

 

目標決定思維，終點決定智慧

一個人如果只打算在某個行業待個兩、三年，當然不會認真對待，也就不會主動累積從業必須的知識與能力。但反過來說，如果打算在這個行業待一輩子，甚至打算達成某個成就，不但會主動累積，更會擁有一份無法被澆熄的熱情，在碰撞磨練之中累積出屬於自己的智慧。

陳天開認為，每個人的智慧都是不同的，思考方式與邏輯也有所差異。與其一一指定學習目標，不如透過目標管理，讓夥伴積極從業，從中獲得經驗。並且藉由SWOT分析等工具，透過分析目標與規劃的過程瞭解自我，明白自身的缺陷，從而對症下藥，有效率的充實自我。

陳天開強調：訂定目標的時候，一定要給自己立一個可以完成的時限，否則達成目標的時間只會不斷拖延，最後無疾而終。

有時限，才有急迫感。夥伴為了及時達成目標，就會積極地思考應該如何充實自我。而且目標必須要長遠，除了因遠大的未來更值得努力打拚以外，也因為人們容易產生的一個錯覺──我們總會高估自己兩、三年內能做到的事，也會低估自己二十、三十年能夠做多少事。藉由這份自我低估，產生的危機感反而能夠督促自己，推動自己達成更高的成就，甚至是提早達成目標。

但什麼才是合適的目標？陳天開建議：夥伴可以先以終身從事保險業為前提設想。如果退休的時候回首從業生涯，你覺得應該要達到什麼成就，才不枉在這個行業走一遭？那便是你心底的目標。

有了一個值得追逐的長遠目標，即使是面對挫折與低潮，我們也能夠透過對目標的追求與執念，將自己拉出泥沼，這也是陳天開認為保險業務人員必須要具備的成功思維。

當然團隊主管也需要多加關注夥伴，定時與夥伴溝通，及時發現夥伴的狀況，然後透過交心與分析，協助夥伴找到突破困境的方法。有方法，夥伴就不會困在低潮中，並且也學到了解決困境的方法，未來就能夠自行排解低潮，成為自己的從業智慧。

Tips！    目標帶來的思考

我要達成什麼目標？
為了達成目標，我需要哪些能力？
我現在還缺什麼能力？
我能夠做些什麼事，才能讓目標早日達成？

從磨練中累積智慧與經驗

清朝知名詩人鄭板橋的詩詞《竹石》是這樣吟的：咬定青山不放鬆，立根原在破岩中，千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。這其實同時也是保險業務人員的最佳寫照。

景新通訊處推動的行銷方法是「量中求精」，透過高活動量認識大量的準客戶，短期或許只有一部分人能夠成交，但是透過長期的經營，就能夠提升簽單率，甚至能夠成交高額保單。不過，這樣的作法不但需要極高的活動量，也必然會遭逢許多挫折。

在陳天開看來，這些挫折其實才是保險業務人員成長的最佳養分。所謂失敗為成功之母，不斷嘗試錯誤的過程其實就是絕佳的學習，經驗累積出來之後，就能夠磨練出屬於自己的從業思維。

既然都要從失敗中學習，陳天開建議不如從新人時期就大膽嘗試。臺灣是人情味充足的地方，大家都願意提攜剛出社會的新鮮人或是剛入行的新人。而面對緣故客戶時更是不妨大膽嘗試，即使這次失敗了，他們往往也願意再給下一次機會。

當然，景新通訊處的新人會有主管帶領，陪訪、跟訪的過程更不會缺少。不過有些時候，主管與客戶的交流對新人來說好像沒有什麼參考價值。比如主管見的是一位已經經營了十年的老客戶，開心聊了一個小時忽然拉進主題，客戶也二話不說地直接簽單。新人連為什麼會成交都摸不著頭緒，又該怎麼參考？尤其在強調大量與長期經營的景新通訊處，相較其他團隊其實更容易出現這種情況。

因此，主管在帶新人拜訪完客戶之後，會把客戶的情況介紹一遍，整理出成功的原因與關鍵。而當新人嘗試見客戶時，主管也會先給新人打預防針，事先告知失敗的可能與情況。有心理準備之後，失敗帶來的挫折就不會太過強烈。這時如果新人已經立下了合適的目標，主管反而能夠透過輔導，進一步推動夥伴的從業熱情。

Tips！   磨練帶來的思考

我為什麼會失敗？
他為什麼會成功？
他做了什麼事情，用了什麼方法才成功的？
我哪邊做錯了，所以才導致失敗？

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第375期

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