做團隊容易,但把團隊做大做精做強難。在發展團隊過程中,領導人不但要提高個人業務能力,精進發展團隊所需要的增員、輔導、培訓等技能,還要不斷修煉心性,提高心胸和格局,胸懷有多寬廣,團隊就能有多大。

文◎呂紹捷

中國新華保險浙江分公司資深總監宋明華於二○○一年加入保險行業,二○○七年成立陽光家族,共育成9個營業部,轄下人力近800人。在短短十餘年間,陽光家族不但人力快速增長,業績也不落後,直轄團隊績效好,育成系列團隊業績也不俗,這使得大家長宋明華成功榮獲首屆CIA500雙冠獎。

他表示,CIA500是團隊未來的發展方向。很多人做團隊,以為只要不斷增員不斷做活動就可以了,卻忘記了團隊發展最重要的是要能做大、做精、做強。所謂「做大」就是人力足夠多;所謂「做精」就是國際龍獎IDA會員人數和美國百萬圓桌MDRT會員人數占比要高;而「做強」則來自於品質和保單件數繼續率。滿足以上3點的團隊才能永續經營。

修心,提升心胸和擴大格局

中國明朝儒學家王陽明曾言:「破山中賊易,破心中賊難」。這句話的原意是指消滅潛藏在深山裡的強盜比較容易,而改變人心裡有害的思想觀念比較難。引申意指心外的敵人容易對付,而心內敵人不容易降服。

所謂「心中賊」是指鬥爭心、嫉妒心、驕傲心、自卑心等七情六欲中自私的一面。成大事者,首先要突破自己的「心魔」。在保險業也同樣如此,一個團隊長要帶領團隊獲得好成績除了要突破技術,更要突破自己的內心。

經宋明華多年觀察,現在保險業有3種類型的團隊長:

第一類,技術過關,心理沒過關
第二類,心理過關,技術沒過關
第三類,技術沒過關,心理也沒過關

然而人心的修煉是一場孤獨的持久戰,沒有人可以幫忙,更沒有人可以替代。這個過程就如蛇蛻皮一般,非常煎熬。對此,宋明華表示,熟能生巧,任何行銷技能都可以依靠不斷練習而有成就;「心」的成長卻是一場真正的個人修煉,只有逼迫自己成長才能突破。因此,在做團隊的十年餘中,宋明華也在逼迫自己不斷成長。在提高行銷技能和管理技能的同時,他也在同步潛心修行,
有意識地練就大格局和大心胸。

就陽光家族而言,大團隊長宋明華會經常作為牽頭人,提出與育成團隊合作操作一些項目,以使得團隊可以達到共贏的局面。具體而言,陽光家族經常合作的內容有2大項:

第一項,年度盛典,即每一年年尾,陽光家族全體人員都會舉辦一場年度盛典,以總結全年的業績、做年終培訓、表彰績優人員及一起吃年夜飯,慶賀一年結束和新一年的開始。

一些活動,即當一個部門單獨舉辦人力不足、氛圍不足時,可相互合作。這些專案最常見的有高學歷新人班開班和高端客戶酒會等,一個部門舉辦就會出現參會人員不足氛圍不好的情況,幾個部門一起合作人氣更足。

第二項,宋明華表示,大團隊長在合作時,作為發起人一定要有格局,不能每一項費用都AA制(平均分擔所有費用),而是要懂得「讓利」、「吃虧」,因為合作的目的不僅是要節省成本,更是要讓大家共好。

例如二○一六年底,陽光家族舉辦年度盛典,除去吃飯是每個團隊AA制,其餘費用都是宋明華一人承擔。

常分享,與育成團隊長一起成長,但要注意是輔導而非主導。在平時日常工作中,宋明華也會時常組織一些聚會,邀請其他幾位部經理一起吃飯交流,分享最近好的思路和方向;同時他也會不定時地出現在部經理的主管會議上和各個部門的早會上,在早會上可能會做專題分享,在主管會上多是分享、總結及指導。

很多時候,這些部經理們都會說:「你來就好了,內容不用介紹了⋯⋯」,但宋明華仍然會堅持如此,他認為不能把對方的客氣當成理所當然,每個管理者都有自己獨立的思想和個人獨特的做法,如果不提前溝通,所講內容與其已有內容有矛盾之處,就會弄巧成拙,為對方造成麻煩,更有干涉對方管理之嫌。因此,一定要提前溝通,且尊重對方的意思。

宋明華在團隊經營管理中,除了培訓夥伴行銷技能和增員技能之外,他還會重點培育夥伴擴大心胸。

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