提升戰技──自主管理能力4項

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


一位優秀的保險業務人員必須要具備3項戰技,分別是客戶開發能力、商品行銷能力及自主管理能力。前面兩期已經概略地敘述客戶開發能力及商品行銷能力,而當這2種能力皆具備了,業務人員就要回到自身,自主性的進行自我管理。

自主管理能力對業務人員來說很重要,業務人員雖不像一般的上班族,除了工作時間及項目是固定的,同時工作內容及結果的呈現也是較容易被看到的。

很多人會形容業務工作是較為自由的,但事實上這樣的形容不大精確,業務人員優秀與否,雖然多是由業績好壞來衡量,但想要好業績必須經歷很多準備及累積,所以在工作時間及內容不固定的情況下,想要持續進步、更上層樓,自主管理更顯重要。因此與其說業務性質的工作很自由,應當說業務性質的工作「很自主」。

我所見到績優的業務人員,都是自主管理能力很好的。我將自主管理分成4個項目來看,分別是──活動管理、時間管理、目標管理及情緒管理

1.活動管理──剛入行時常聽主管說「要活就要動」,可見「動」在業務開發的重要性。只是隨著市場演進,光只是動已經不夠了,不是「有動就好」,更不是「隨便亂動」,一切的業務活動需要有計畫、有規律、有記錄、有效率的「動」,這就有賴嚴謹的自主活動管理能力。

業務人員必須自行決定每天應做什麼事,並依照自己的工作節奏排定「具生產力」的活動,然後不斷嘗試加大自己的活動量,再透過學習讓活動品質提升,以產生更多業績。擁有具「品質」又「足夠」的活動量,是現今業務人員自主活動管理的必要功課。

2.時間管理──業務人員由於工作性質,在時間的安排與分配上,需要由自己管理自己。也因為時間的掌控大多全憑自主,所以如何將時間運用得當,釐清事情輕重緩急的能力就相形重要,將各項繁雜細瑣的事情統整歸納,並且以最順暢的方式執行,讓工作能有效率地進行。

而「專注」就成為自主時間管理的核心,什麼時間做什麼事,專注去工作、專注去學習、專注去休閒,讓每一個時間的運用都達到最大效果,這都是自主時間管理能力的展現。

3.目標管理──常言道「以終為始」,即是指所設定的目標,最終將會影響到結果,想要達到理想中的結果,就要先從目標管理做起,而目標設定對於非常倚重自主管理的業務人員而言亦是非常重要。

實務上,保險公司或是團隊都會給予業務人員目標,業務人員同時也會給予自己目標,而如何將目標細分,如何由小到大、由近至遠的逐步完成,都是業務人員必須細細思量並且確實實踐的課題。只要目標管理做得好,夢想就不再只是夢想,而是能真正達成的理想。

如何讓自己從「訂定目標,完成目標」的目標管理,提升為「提高目標,超越目標」的目標管理,將是業務戰場上勝出的關鍵。

4.情緒管理──我們都知道其實業務性質的工作是相對高壓的,面對客戶拒絕的挫折、業績起伏的波折、市場競爭的挑戰,都會影響到業務人員的情緒,進而信心低落、無所適從,甚至導致自我懷疑,嚴重的話更可能因此放棄離開。自我情緒管理對業務人員來說是相當重要的一件事,也是個大課題,篇幅所限,容後有機會再詳述。

我提出部分經驗以供參考,若是因為困難而燃起「不如歸去」念頭當下,先嘗試去找到堅持下去的理由(為什麼要做這份工作?其他工作不會困難嗎?)然後找出排解壓力的方式(如給自己放個假。)

最重要是不讓自己「不知所措」,我總認為「不知所措」最苦,因此遇到瓶頸時,先問自己「我至少能做什麼?」然後就去做,往往那個絕望的情緒很快就消除了!

「勇氣很重要,戰技更重要;想做很重要,會做更重要。」如同專欄前面兩期我所形容的,戰士在沙場上作戰,空有勇氣而沒有相應的戰技,只能稱之為愚勇,恐無法在現今的市場生存。

但若是將客戶開發能力、商品行銷能力及自主管理能力這3項戰技完備,無論市場的變化多大,業務人員必定能夠「適者生存」,開創屬於自己的藍海。